Incertidumbre

¿Hay lugar para más mate? La estrategia de las marcas para vender más en un negocio que se mueve poco

Precios, balanza comercial y sequía integran la trinidad que tiene en alerta a la industria yerbatera. Se le agrega la dificultad de sumar nuevos consumidores en un mercado con alta penetración. De las cifras históricas de 2021 a un presente de incertidumbre, peleas y riesgo.

Si se lo observaba desde afuera, parecía que el negocio yerbatero había tenido un 2021 inmejorable. Producción récord de hoja verde, aumento del consumo interno en un mercado ya maduro y robusto y proyectos de inversión millonarios para agrandar tanto la torta local como las exportacionesSin embargo, en los pasillos internos de la industria se cebaba otro mate.

 Resoluciones para limitar la cosecha, recursos de amparo ante la Justicia, cifras inéditas de importación desde Brasil y Paraguay y problemas logísticos que enfrían los envíos al exterior. A esto se le sumaron los dramáticos incendios y sequías en Corrientes que podrían conllevar una pérdida del 40 por ciento en la producción primaria.

"El consumo no crece a grandes pasos, sino que se mantiene y acompaña el crecimiento de la población. En 2021 se retomó la senda que venía de años anteriores. Fue récord, pero en un contexto de un mercado supermaduro con penetración de más del 90 por ciento en los hogares. El solo hecho de pensar en sostenerse y con pequeños crecimientos ya es un desafío fenomenal", asegura Carlos Coppoli, gerente Comercial de la cooperativa Productores de Yerba Mate de Santo Pipó, dueños de la marca Piporé.

Según datos del Instituto Nacional de Yerba Mate (INYM), en 2021 se produjo un ingreso de 882 millones de kilos de hoja verde, lo que marcó un alza en el orden del 8,4 por ciento versus los 813,2 millones de kilos del año anterior. A su vez, el consumo interno volvió a incrementarse tras una caída interanual en 2020. El último reporte anual de yerba mate a salida de molino marcó 282,8 millones de kilos en comparación con los 268,8 millones previos y aún por encima de los 276,8 millones de 2019 (+1,9 por ciento).

Para Gustavo Redondo, gerente Comercial de CBSé, los cambios de hábito de la pandemia influyeron directamente en estos números. "Que cada uno usara su propio mate impactó. Antes con 35 o 40 gramos de yerba tomaban dos o tres personas y ahora esos 35 gramos se transformaron en 140 gramos. Además, la gente tuvo más colaciones con yerba mate al estar en casa con home office". Y también remarca otro factor menos festejable: "Hubo gente, en algún segmento no tan ABC1, que llegó a suprimir alguna comida por mate con galletitas".

Esto llevó a que las compañías del sector invirtieran para potenciar su capacidad y, asimismo, presentar nuevas opciones en las góndolas. Por caso, la marca cordobesa lanzó variedades como jengibre y guaraná que se sumaron a sus 19 referencias, hoy liderada por hierbas serranas. En tanto Molinos Río de la Plata apostó por posicionar Salus, la nueva etiqueta que forma parte de su cartera de yerbas entre las que están Cruz de Malta, Nobleza Gaucha y Chamigo. Hoy, según detallan desde el segmento, el 70 por ciento del consumo se lo lleva la yerba común, mientras que las compuestas o saborizadas ostentan un 25 por ciento y el resto se reparten entre suaves y premium.

La misionera Amanda, comercializada por la histórica La Cachuera, desembolsó US$ 3 millones en maquinaria para inflar en un 30 por ciento su capacidad de envasado. "Ese era uno de nuestros problemas para crecer y esta máquina va a entrar en régimen este mes. Por otro lado en 2021 inauguramos depósitos nuevos para tener un mayor volumen de yerba canchada", cuenta Omar Figueredo, vicepresidente de la empresa.

Pero después del año récord en producción, ahora los industriales prefieren no dar perspectivas detalladas para 2022. Si bien, a priori, aseguran que el stock estaría asegurado, las dudas están puestas en lo que sucederá el próximo año. Esto no es menor para su planificación dado que las compras de materia prima para 2023 se llevan a cabo durante esta cosecha. E incluso mencionan que podría regresar una práctica inédita que se produjo en 2020.

Incendio voraz

"Es lamentable. Hay plantas de muchos años que se están muriendo y eso va a recaer en menos producción y suba de precios", plantea Figueredo. Los incendios que afectaron a la provincia de Corrientes desde enero pasado impactaron en la matriz productiva de varios productos regionales y la yerba mate no quedo exenta del golpe.

Los incendios en Corrientes afectaron varias economías regionales, entre ellas la yerba mate.

Según un relevamiento inicial de la Asociación de Plantadores del Nordeste (Apnea), el fuego y la consecuente sequía dañó 4000 hectáreas lo que derivaría en una reducción de cosecha de 76 millones de kilos. Esto ya afectó la zafra de enero y febrero que estuvo un 46 por ciento por debajo del promedio.

Corrientes, junto a Misiones, son los dos focos de producción yerbatera en el país debido a su suelo rojo. La primera, de acuerdo a un informe de 2021 de INYM, contaba con 23.000 hectáreas de yerbales, mientras que la segunda tenía 154.500 en total. Durante la última reunión de directorio de la entidad, en la que se buscaba definir el precio de referencia de la materia prima, el representante del gobierno correntino se abstuvo de votar y pormenorizó que la provincia pronosticaba una caída de entre 30 y 40 por ciento de la producción total para este año.

Se estima que no habrá un notorio faltante en góndolas por una cuestión específica de su proceso de producción. La yerba mate, antes de ser envasada, se estaciona entre nueve y 12 meses por lo que la que se compra hoy pertenece a la campaña anterior. No obstante, recuperar lo perdido será otra obra compleja, ya que para que un yerbal entre en producción precisa cinco años y recién a la década está en su plenitud. "Se vislumbra algo complejo para 2022 sobre materia prima y se espera que haya menos hoja verde. Pero hay tiempo para corregir y buscar alternativas. La importación, por ejemplo, es una opción para paliar la situación", menciona Coppoli, de Piporé.

Los envíos de yerba mate desde Brasil y Paraguay se volvieron más que una alternativa entre 2020 y 2021. "Fue fuerte en 2020 en particular desde Paraguay porque ellos tenían yerba de buena calidad que les fue sobrando en los últimos tres años. El productor aumentaba el precio, nosotros no podíamos subirlo por el congelamiento de precios y salía más económico importarla que comprarla acá", afirma un ejecutivo de una importante compañía. Por su parte, Figueredo, de Amanda, agrega: "En Brasil consumen yerba muy molida y sin estacionar que a nosotros no nos sirve y abastecen a Uruguay con yerba ahumada despalada y estacionada. Pero cambiaron el método de secansa y empezaron a usar el nuestro". Y desde la pata industrial justifican con números: "Acá pagábamos $ 160 el kilo y desde Brasil lo traíamos a $ 130".

En 2020 las importaciones de yerba mate crecieron un 13.628 por ciento en volumen con respecto a 2018. De traer 229.714 kilos por no más de US$ 1 millón se pasó a 31,5 millones de kilos por US$ 37,1 millones, según datos publicados por el Indec. Si bien Paraná es el principal estado productor en Brasil con un 87 por ciento del total, la mayoría de los envíos a la Argentina vienen desde Río Grande do Sul, el mayor consumidor de yerba mate. De acuerdo a un informe de la Secretaría de Agricultura, Ganadería y Desarrollo Rural de Brasil, los precios de exportación al país subieron de US$ 0,99 a US$ 1,84 el kilo en el municipio de Arvorezinha y de US$ 0,98 a US$ 1,11 en Áurea entre enero de 2020 y el mismo mes del año pasado.

Recientemente, El Cronista reveló que las empresas yerbateras ya iniciaron reuniones con el Ministerio de Desarrollo Productivo para solicitar una nueva apertura de importaciones por esta inminente merma productiva. Y, por supuesto, los productores pusieron el grito en el cielo. Un grupo de varias asociaciones de tareferos le solicitó al Gobierno de Misiones que cobre un arancel a la yerba importada. El precio de la hoja verde y de la materia prima canchada, es decir la que ya pasó por un primer proceso de triturado previo a su llegada al molino, es otro eje de debate en el sector.

El fantasma de la sobreoferta

La resolución 170/2021 del INYM puso de un lado al Gobierno de Misiones y los pequeños productores y del otro a Corrientes y los grandes players. Esta medida establecía, a partir de enero de 2022, un límite a las nuevas plantaciones con un máximo de cinco hectáreas por productor por año contemplando la posibilidad de reponer plantas secas o muertas y un dos por ciento de replantación. El organismo justificó que, en base a un relevamiento propio, existían más de 22.000 hectáreas que en los próximos cuatro años entrarían en producción, las cuales incrementarían en 220 millones de kilos la cosecha y llevarían el total a 1100 millones de kilos por año. El escenario, planteaban, sería de sobreoferta, desplome de precios y crisis.

La Cachuera presentó un pedido de amparo y el juez Federal de Paso de los Libres, Gustavo Fresneda, suspendió la aplicación de la resolución hasta que la Justicia se expida sobre su constitucionalidad. En marzo hizo lugar a una medida cautelar de no innovar solicitada por la Asociación de Productores Molineros de Corrientes integrada, entre otras, por Establecimiento Las Marías (Taragüí, La Merced, Unión y Mañanita) y Cooperativa Agrícola de la Colonia de Liebig (Playadito), los dos principales jugadores en ventas.

La Cachuera, productora de Amanda, exporta el 40% de su producción mensual. Crédito: Jorge Bidegain

Al respecto, Figueredo esboza: "Nosotros nos habíamos preparado con un vivero y teníamos 300 hectáreas para plantar. Hicimos una inversión importante que llevó un año prepararla. Si no nos dejan plantar vamos a tener que salir al mercado a vender algo que era para nosotros".

"En 100 años Las Marías plantó 3500 hectáreas y, de repente, ahora dice que quiere plantar 2500 hectáreas. ¿Para dejar afuera a miles de productores? Es una depredación del mercado", respondió Emilio Jouliá, síndico del INYM, en una conferencia de prensa. Ante la consulta de este medio, la empresa correntina decidió no participar del artículo. El secretario de Comercio Interior, Roberto Feletti, también cargó contra la yerbatera y la acusó de ser una de las compañías "responsables de la aceleración en los precios" por un incumplimiento del 70,6 por ciento en el programa Precios Cuidados. "Lo que pasa es que a Las Marías le cuesta pagarles bien a los productores para ampliar su renta, habida cuenta de los porcentajes de mercado que tiene", remarcó.

El precio de referencia que se les paga a los productores, justamente, es algo que aún resta definir. Como es costumbre, al no llegar a un acuerdo en la comisión directiva del INYM, esto deberá ser definido por la Secretaría de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación. Al cierre de esta edición, no había novedades respecto a este tema. La resolución de noviembre de 2021, vigente hasta el 31 de marzo inclusive, establecía los valores en $ 36,83 el kilo de hoja verde y $ 139,95 para la hoja canchada. Por su lado, los productores buscan un incremento superior al 70 por ciento, mientras que los molineros apuntan a un 25 por ciento de aumento.

Un empresario que conoce bien el negocio detalla: "Antes del 2000 se fijaba un precio por laudo y se solía pagar menos. En la época de (Guillermo) Moreno (N.d.R: secretario de Comercio Interior de 2006 a 2013), nos llamó para un careo de cuánto pagábamos y algunos no salieron tan bien parados. Ahí se empezó a respetar un poco más el precio fijado y después cambió a oferta y demanda, entonces el precio pasó a ser el piso".

5 años tarda un yerbal en entrar en etapa productiva. Recién se lo considera en plena producción a los 10 años

Hoy, indica, la hoja verde suele pagarse alrededor de $ 45, en tanto el precio real de la canchada supera los $ 170. Según un informe de CAME de febrero de 2021, los impuestos componen un 39,3 por ciento del precio final del kilo de yerba mate en góndola. Los productores y viveros explican un 22,4 por ciento, la molienda y envasado un 11,1 por ciento y el sapecado, secado y canchado un 7,6 por ciento.

Nuevas oportunidades

Con un mercado local maduro y establecido, y previsiones de crecimiento interno poco significativas, la apuesta está en continuar predicando el consumo de yerba mate en el exterior, tanto en el formato de cebado tradicional como otras alternativas que empiezan a tomar fuerza en diferentes latitudes.

"La mayoría del mate que se exporta se termina consumiendo como mate cebado tradicional, que es lo que sucede en Chile, Líbano y Siria que son los principales mercados. En el resto, por lo general, también son argentinos, sirios y libaneses que viven fuera de sus países. El potencial está en nuestra capacidad de poder adaptar la yerba a un formato de consumo al que la gente esté más acostumbrada, como es la infusión en taza", reflexiona Coppoli, de Piporé. El año pasado la compañía abrió el mercado indio con un envío de 1500 kilos.

Sobre este proyecto, explica: "Hicimos una mezcla con otras hierbas y flores y lo vendemos en saquitos de tres gramos. Estamos trabajando en nuevos envíos". A su vez, cuentan con un convenio con una empresa siria a la que le envían yerba mate a granel y luego la envasan con su marca allá.

CBSé creó un packaging especial para llevar su producto a Medio Oriente.

Por su parte, Figueredo le resta potencial a la India como posible consumidor de mate argentino. "Hemos explorado, pero ellos toman té y la yerba mate aparece como un componente más por lo que el volumen es poco. En una planilla de Excel se sostiene si calculás los habitantes y cuántos toman té, sin embargo la realidad no es así". La Cachuera exporta alrededor del 40 por ciento de su producción mensual, que es de 3 millones de kilos.

La cercanía del Mundial de Catar y la visibilidad que tendrán algunos "embajadores" del mate como Lionel Messi y Luis Suárez, apuntan desde el negocio, podría incidir en una mayor penetración dentro del mercado árabe. "Ya tuvimos entrevistas con qataríes y gente de Arabia Saudita y Kuwait que prevén un gran consumo para esa época", señala Redondo. Recientemente CBSé realizó su primer envío a Dubái con un paquete adhoc de 250 gramos.

No obstante, los últimos datos de exportación exhiben una caída en 2021 con respecto al año anterior. Según el informe del INYM de los 42,9 millones de kilos exportados en 2020 se redujo a 35,5 millones. El ejecutivo de La Cachuera señala que hay un factor logístico también detrás de esto. "Es un problema de transporte mundial porque falta lugar en los buques y hoy sigue complicado. Usualmente mandamos entre 50 y 55 contenedores por mes, pero en enero mandamos 30, en febrero cinco y para marzo teníamos 20", pormenoriza.

Otros verticales del negocio empiezan a tomar fuerza, aunque aún son incipientes. El consumo interno de yerba orgánica aumentó de 45.959 a 73.063 kilos entre 2019 y 2020, según Senasa, lo que responde a los cambios en los hábitos de consumo. Además, la aparición de bebidas a base de yerba mate potenciaron los envíos de concentrados, extractos y esencias que, en base a las cifras de Indec, crecieron un 56 por ciento en volumen de 2019 a 2021. El año pasado totalizaron 2,9 millones de kilos por US$ 7,6 millones, con Chile como principal cliente.

A fines de marzo el rubro recibió otra buena noticia. Tras la reglamentación de la llamada Ley de Etiquetado Frontal, el INYM y el Gobierno de Misiones confirmaron que la yerba mate quedará excluida de llevar los octógonos negros. Redondo remarca que el yerbatero es un mercado "que avanza lento" y al cual hay que trabajar con mayor énfasis porque no es tan popular a nivel global como el café o el té. "Porque los brasileños cuando avanzan van fuerte con precio. Es un mercado que alguna vez fue de ellos, nosotros lo recuperamos, pero ahora se despertaron".

La versión original de esta nota se publicó en el número 340 de revista Apertura.


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