Ya lo hizo en España

Una fintech argentina quiere plantar bandera en Polonia, Suecia y Lituania: qué ve en esos mercados

Primero fue al público digital y ahora busca comer mercado dando créditos para comprar desde ropa hasta autos. El nuevo perfil de Wenance, que también quiere lanzarse en los Estados Unidos.

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No es una transformación. Esa ya la hizo en 2014 cuando decidió mutar por completo en una fintech luego de funcionar más de 15 años como una financiera tradicional. Ahora Wenance apunta a reconvertir su modelo de negocios. Ya no busca clientes solo a través de las computadoras y smartphones, sino que también quiere ganar la calle y captarlos en el mundo retail. Y el objetivo es expandir sus operaciones más allá de los mercados hispanohablantes y, para esto, puso el ojo en algunos mercados que, a priori, no están en el radar de muchos players locales, como Polonia, Suecia e incluso Lituania. Pero, aseguran, todo tiene una razón de ser.

La semilla de la empresa se plantó en 1997 cuando Alejandro Muszak fundó Compañía Inversora Latinoamericana SA con el foco puesto en el segmento de pequeñas y medianas empresas. En 2002 inició operaciones en el negocio de consumer finance y seis años más tarde incursionó en los microcréditos. Para 2012 ya tenía un portfolio de más de US$ 3 millones y al año siguiente inició su transformación digital bajo la marca Wenance. Hoy, si bien nació en Argentina, cuenta con operaciones en España, Perú, México y Uruguay tras iniciar su proceso de expansión a mediados de 2018.

"España para nosotros siempre fue una apuesta para poder diversificar nuestra inversión y así, como grupo, ser más sustentables. Pero si miramos, por ejemplo, México, ahí hay una población atractiva que te permite tener crecimiento y capilaridad de colocación. Lo mismo pasa en Perú que tiene buena colocación, buena mora y buen approval", describe Rafael Valera, Chief Commercial Officer global de la compañía, desde su oficina en el país ibérico.

El 35 por ciento de su negocio pasa por España, mientras que la Argentina se lleva un 25 por ciento con entre $ 500 y 600 millones en colocaciones de créditos mensuales. Otro mercado que el ejecutivo destaca es Uruguay, principalmente por el volumen que manejan actualmente ahí: más de US$ 2,5 millones por mes (20 por ciento del mix total).

"Hay otro mundo afuera de Google", sintetiza Valera sobre los nuevos vientos de cambios en el core de la firma. De una estrategia de adquisición digital de los clientes a través de su plataforma, la compañía desplegó un plan de crédito al consumo en punto de venta. "Cambia el negocio de Wenance que iba directamente al B2C y ahora tenemos nuevos partners donde tenés un negocio B2B2C", asegura. Entre los acuerdos aparecen grandes cuentas, como Frávega, Garbarino o Ciudad Moto, pero también salen a la caza de locales minoristas. El foco está puesto en algunos rubros en particular, desde electrodomésticos y motos hasta indumentaria y pronto, afirma, automóviles. "A su vez tenemos la posibilidad de hacer financiación en cash en algunos puntos de venta".

Según Valera, la idea detrás de esto también es generar fidelidad y acercarse directamente a los consumidores. "Nos apalancamos ahí porque hay mucho mercado. Si vos te paras en un monocanal, como puede ser traer clientes a través de Google, te quedas sin perspectiva de crecimiento y escalabilidad. Hay gente que quizá no se mete en Internet pero puede ser cliente tuyo con una moto, efectivo o un electrodoméstico", indica. En Argentina y en Uruguay este cambio ya comenzó y actualmente representa hasta un 40 por ciento de la colocación total de Wenance en esos mercados. En España, Perú y México se encuentran en proceso de testear el modelo para lanzarlo a comienzos del año que viene. "Para el segundo o tercer trimestre de 2023 probablemente ya tenemos niveles interesantes de colocación ahí", destaca.

Como te ven, te tratan

Para que este cambio no quede solo en un nuevo mix de ingresos, la empresa también encaró una reformulación de su logotipo. Abandonó el color blanco y negro, apostó por una paleta de colores en la gama de los verdes e incorporó la imagen de una bandera flameando que, puntualizan, simboliza la "igualdad financiera". "Necesitábamos hacer un cambio que sea un impacto fuerte no solo de cara a los países sino también a la transformación estratégica de nuestro modelo de negocios", comenta Valera.

$ 500-600 millones en colocaciones mensuales de créditos en el mercado argentino

A su vez, el nuevo perfil implicó la simplificación del portfolio de marcas de la empresa. Incluso esto llevó a dejar en espera la idea de sacar su propia tarjeta. "En 2019 empezamos a sacar marcas específicas de nicho para entender qué tipo de target y producto podíamos estar capturando", menciona el ejecutivo. Así nacieron Welp, orientada a un crédito "más largo y pegada a un tipo de cliente prime más cercano del banco" y Mango, una opción de menor monto y rápida disponibilidad. Finalmente la primera prevaleció como la única, en tanto que Wenance pasó a ser el holding que la engloba. No obstante, dentro del universo Wenance también aparecen otras empresas ligadas a Muszak, como la desarrolladora de real estate Avilis y la sociedad de bolsa Liebre Capital.

En parte, el rebranding también apunta a mostrar en su imagen esa nueva estrategia de cara a los potenciales inversores institucionales. La compañía levantó 30 millones de euros - ampliables a 50 millones - por parte de un fondo estadounidense para destinarlo a su operación en España. "Acá recién ahora está el boom de la cuota y está súper desatendido el mercado de la calle", asegura Valera desde el viejo continente. Aunque, menciona, su idea es "seguir haciendo ruido en España en 2023", hay mercados más alejados que seducen a la empresa.

Pie firme en Europa

Polonia y Suecia son los próximos países en los que Wenance quiere plantar bandera a comienzos de 2024. "El microlending, ese préstamo corto, rápido y ágil, cae bien en todos lados. Y esos dos mercados son plazas atractivas para el préstamo digital chico. Son mercados que están muy bien vistos y que tienen mucho potencial en esta industria", explica el directivo. A estos le agrega una incursión en los Estados Unidos, puntualmente en Florida, donde ya tramitaron una licencia de consumer finance.

"Las licencias para todos ya están listas. Lo único que falta es ponerle los conectores", ahonda. Para desembarcar en Polonia y Suecia no proyectan adquirir compañías ya establecidas, sino armar la operación desde cero. Una parte del equipo trabajará de manera remota desde otros de sus mercados, aunque, ciertas áreas, como marketing y riesgo, tendrán un equipo local. "En España empezamos con tres personas y ahora somos 75", destaca.

40% representa el negocio de crédito al consumo en punto de venta en Argentina y Uruguay

La hoja de ruta continúa con expansiones en Brasil y Colombia. "En esos estamos trabajando con algunos relevamientos de mercado. Y hay un país más, pero ese me lo guardo", interrumpe.

¿El cambio de imagen y de estrategia de negocio es un primer indicio de la posibilidad de tramitar una licencia bancaria? "Si, puede tener esa connotación. Está todo charlado y está dentro de nuestro roadmap estratégico, pero hay que buscar el momento oportuno para dar estos saltos porque tiene otra complejidad de cara a aspectos regulatorios y socios estratégicos".

Mientras tanto, ya comenzaron a tener conversaciones para obtener una licencia bancaria en Lituania y en los Estados Unidos. "Son procesos que llevan mucho tiempo", ataja. Y agrega: "En su momento tuvimos charlas también en Argentina, sin embargo creo que todavía nos queda mucho camino para poder escalar en nuestro modelo de negocios".

En ese momento la empresa está próxima a lanzar un MVP de un nuevo proyecto en España. "Será para financiar a través del PosNet del punto de venta y tener un modelo híbrido similar al ‘buy now, pay later' de Klarna (N.d.R: fintech de origen sueco especializada en créditos)", señala. "Nadie nos apura igualmente. El único que nos puede apurar es el mercado o la necesidad puntual de un cliente, un comercio o una industria".

La versión original de esta nota se publicó en el número 348 de revista Apertura.

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