Son los reyes del dulce de leche y ahora apuestan a las tiendas propias: planean llegar a 100 en cinco años

Los Rodríguez se dedican hace casi 100 años al negocio del dulce de leche; primero, repartiéndolo y, luego, como productores. Su empresa, Vacalín, se convirtió en un gigante del rubro con su pata B2B como proveedor de diversas industrias, desde alfajores hasta helados y panificados. Pero hoy, los bisnietos de aquel español que empezó todo buscan impulsar un nuevo vertical de la firma láctea: sus tiendas boutique. Ya cuenten con 34, planean abrir hasta 10 más este año y proyectan llegar a las 100 sucursales para 2028.

"Siempre fuimos un negocio B2B y, hoy, en gran parte lo seguimos siendo. Pero ahora queremos también estar en el B2C", cuenta Juan Manuel Rodríguez, coordinador de Vacalín de Fábrica, la red de puntos de venta de la compañía. Su abuelo, Ernesto, fundó Lácteos Vacalín en 1973 y luego su padre, Ernesto (h), tomó las riendas y hoy continúa como presidente.

El dulce de leche es el core de su negocio y aseguran que tienen un tercio del market share de este producto. Su planta, ubicada en Bartolomé Bavio, en el partido de Magdalena, elabora alrededor de 32.000 toneladas por año. La empresa, además, cuenta en su portfolio con quesos, helados, manteca y crema, con la que también abastece como materia prima para otras empresas.

Sin embargo, en 2011, Ernesto Rodríguez (h) decidió abrir su propia tienda. "La marca había tenido una incursión en retail en los '90, aunque con un bajo nivel de conocimiento. Mi papá tuvo la idea de los locales porque quería un lugar donde el cliente pudiera ver todos los productos de la marca y poder estar cerca de los consumidores, sin intermediarios", comenta Juan Manuel.

De la fábrica a la góndola

El primer paso fue en La Plata. Al año siguiente, la empresa abrió la segunda sucursal, en Mataderos, donde tiene su centro de distribución. Luego, el proyecto quedó en stand by hasta 2015 cuando volvió al ruedo, esta vez, bajo el esquema de franquicias. "En el medio, abrimos alguna tienda propia más para seguir aprendiendo. Pero las tiendas nos ayudaron a potenciar la imagen de marca y, a raíz de eso, aparecieron otros distribuidores y supermercados interesados en tener nuestros productos en su góndola", señala Rodríguez.

Los locales de Vacalín de Fábrica se expandieron por CABA y las zonas norte, sur y oeste de la provincia de Buenos Aires. Hoy, cuenta con 34 sucursales, de entre 100 y 150 metros cuadrados (m2), de los cuales 27 son franquicias y siete, propios. "Nos gustaría poder ir al interior. Estamos buscando la forma de cómo hacer la logística porque, al vender productos congelados, refrigerados y secos es todo un desafío", explica. 

No obstante, el gran crecimiento del proyecto se dio a partir de 2019, cuando separó esta unidad de la empresa láctea, conformó un equipo propio y agrandó las sucursales con productos de terceros.

Una pizzería neoyorkina llega a los shoppings y busca cambiar la cara de los patios de comida

Son expertos en huevos y abrieron su propia tienda: venden 300 maples por día y crecen con franquicias

"Por supuesto, queremos vender muchos productos de Vacalín. Pero, desde el lado de la tienda, lo importante es elevar su facturación y trabajamos para eso", asegura Rodríguez. A los lácteos, se agregaron fiambres, panificados, bebidas, pastas, encurtidos, aderezos y galletitas. "Son productos de PyMES que no están disponibles en los grandes supermercados. La idea es que, si te llevás la mozzarella, también puedas comprar la prepizza, la salsa y el jamón", explica.

 Actualmente los productos Vacalín se llevan un 60% de las ventas de cada tienda, que tienen un ticket promedio de $ 3500.

Protagonista inesperado

En cuanto al mix, si bien la marca es conocida por su dulce de leche, este no manda en las góndolas propias. El queso protagoniza un 30% de las operaciones con la mozzarella y el cremoso al top. "Esos dos nos dan las ventas, pero también tenemos otros, como brie, neufchâtel y burrata", destaca Rodríguez. Luego, vienen los helados (15%), el dulce de leche (10%) y el tándem crema-manteca-leche con un 10 por ciento.

El próximo mes, comenzará la implementación del e-commerce para su pata retail. "La idea es abrir entre dos y tres tiendas por mes que lo tengan disponible", adelanta. Se trata de una integración hecha junto a Tiendanube y PedidosYa, que permitirá tener el stock actualizado en tiempo real de las tiendas más cercanas para poder hacer las compras y, a su vez, tener envío a domicilio.

Los Rodriguez esperan abrir entre siete y 10 tiendas en 2023 y mantener la proporción entre franquicias y locales propios. "Nuestro desafío es llegar a las 100 tiendas de acá a cinco años", proyecta. Este plan incluye un desembolso para incrementar la producción en su nave industrial.

Europa, el próximo paso

Hace cuatro años, Vacalín completó una inversión de u$s 12 millones en su planta. Ahora, busca volver a sumar volumen para producir más y también exportar. Por un lado, en cinco meses, espera tener lista la ampliación de su sector de dulce de leche que le permitirá crecer un 15% en volumen este año. 

Por el otro, en quesos y helados, espera quintuplicar y triplicar, respectivamente, su producción. Dentro del rubro quesero, aspira a alcanzar un 4% del market share. Sin embargo, este último proyecto recién estará operativo en 2024. 

Hoy, las exportaciones representan solo un 2% de su producción y, en su mayoría, son envíos de dulce de leche, con algunos puntuales de leche en polvo. "En dulce de leche, estamos automatizados y somos competitivos para exportar. En quesos y helados, no. Por eso, necesitamos esta reconversión y ahí si vamos a poder exportar", asegura. 

Uno de los mercados a los que Vacalín apunta es la Unión Europea y, por eso, este año planea certificar su planta para estar listo llegado el caso.