Twitter, Elon Musk y la decisión de esperar: ¿qué podemos aprender?

Las noticias sobre marchas y contramarchas en la compra de Twitter por parte de Elon Musk seguramente son seguidas de cerca por muchos dueños de empresas que tienen en vista un proceso de transición. Este análisis puede servir para saber qué aprendizaje podemos obtener, pero también para neutralizar los temores que, como dueños, se nos podrían haber generado.

No conocemos por completo los términos específicos de este acuerdo, sino que solo sabemos lo que se ha publicado en los medios. Pero es una buena oportunidad para profundizar acerca de cómo se desarrollan estas instancias, qué puede suceder cuando se inicia un proceso de compra y qué función cumplen los documentos que se firman entre las partes.

Carta de Intención o LOI (Letter of Intention)

¿Qué es una Carta de Intención o LOI (Letter of Intention)? La obtendremos cuando un potencial comprador hace un ofrecimiento por la intención de compra y suele incluir:

• Algunos requerimientos iniciales para poder realizar el Due Dilligence y el tiempo para hacerlo
• Precio ofrecido, rango de precios o fórmula para determinar ese precio
• Pretensiones de capital de trabajo
• Algunas condiciones del ofrecimiento

Una LOI no es un documento extenso, suele tener entre dos y cuatro carillas, y marca el inicio "formal" del proceso. En general es "no vinculante", o sea que cualquiera de las partes puede suspender o cancelar la negociación y retirarse. No es necesario que sea "causal" o que lo justifique.

cláusula de exclusividad

Hay una diferencia importante con un Contrato de Compraventa de Acciones o SPA (Shares Purchase Agreement), que puede estar a su vez conformado por un conjunto de contratos y contener varios anexos, llegando a ocupar decenas de páginas y representando un compromiso mucho mayor.

Volviendo a la LOI, suele contener una cláusula de exclusividad o "non shop", que consiste en que por determinado tiempo el oferente es el único con quien se está trabajando en la compraventa, y el vendedor se compromete a no ofrecer la empresa a nadie más durante ese periodo.

Pensemos que a partir de aquí "la balanza" de poder cambia: el comprador tiene la "tranquilidad" porque sabe que el vendedor está "comprometido" y negociando únicamente con quien ha firmado la LOI.

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Por tal razón, uno de los consejos es no firmar una LOI hasta haber analizado a varios potenciales compradores y tener la convicción de que vamos a estar cómodos con quien firmamos y razonablemente conformes con precio, condiciones, empresas o personas involucradas. Debemos negociar al máximo los temas incluidos en esa LOI, ya que seguramente serán el "techo".

La cláusula de garantía de operación o break up fee

Probablemente escucharon hablar de la cláusula de garantía de operación o "Break up fee", es decir un fee por si el potencial comprador quiere retirarse. Salvo excepciones, es muy difícil obtener este tipo de "garantía", ya que la mayoría de los potenciales compradores no aceptan incluirlas. En el caso de Twitter existe, pero estamos ante una operación enorme. No es lo habitual.

También existe lo que en el mundo del M&A se conoce como "retrade" o renegociación. Un comprador que manifestó su intención de compra puede, una vez realizado el Due Dilligence, renegociar precio o condiciones si durante su revisión encontró que algunas cosas no eran como se le habían manifestado, si aparecieron elementos nuevos o contingencias desconocidas. En el caso de Elon Musk, cuando encuentra lo que aparentemente encuentra, debería tener todo el derecho de pausar su oferta y el proceso de compra hasta aclarar la situación.

Dos tipos de renegociación

Hoy dos tipos de renegociación:

• Legitimo: dijimos que teníamos 1000 clientes y descentralizados pero tenemos 10 clientes y centralización de ventas, o que teníamos 3% de incobrables y tenemos 15%, o que teníamos una rentabilidad del 20% y en realidad es del 5%, solo por citar algunos ejemplos.
• Ilegitimo: cuando un comprador se aprovecha de la cláusula de "no shop" porque sabe que está en buena posición para hacerlo, para volver a negociar, y "crea" las razones para renegociar: "Pensé que era diferente, entonces ahora ofrezco..."

En estos meses en particular, en los casos en que se haya firmado una LOI a inicios del año y estén ahora en el proceso de llegar a SPA, es probable que el comprador quiera renegociar, dado que los precios/valores de las empresas en general han bajado desde entonces. También dependerá de la industria en la que estemos, pero puede suceder.

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Indication of interest o IOI

El otro documento que vale la pena mencionar es la Indication of Interest (IOI), menos formal que la LOI. Normalmente es un documento inicial, solo indica un interés en comprar y determina un rango de precio para explorar. Mi consejo es que al potencial comprador le hagamos conocer que estamos creando nuestro mercado para tener más oferentes y lograr una mejor LOI. Dependiendo de la industria en que trabajemos y ciertas condiciones, es que podremos hacer esto o no.

Lo que debemos tener en claro es ese cambio en la balanza de poder que mencionábamos una vez que se ha firmado la LOI. En el caso de Twitter, podemos decir que Elon Musk, al encontrar que podría haber un número de usuarios falsos aparentemente superior al declarado, y teniendo en cuenta que gran parte del deal debe estar basado en la cantidad de usuarios, seguramente tiene el derecho de esperar hasta confirmar y eventualmente retirarse del posible negocio, o bien encarar una renegociación.

También cabe mencionar el efecto que ha tenido la noticia sobre el equipo de profesionales que trabaja en Twitter, algunos temerosos de los cambios. Es un tema que normalmente preocupa mucho a los dueños de empresas: cuándo, cómo y con quiénes compartir la posibilidad de venta. También aquí, al tratarse de una empresa pública y Elon Musk hacer público también su interés, tienen una magnitud y transparencia que no son las habituales.

Sobre este punto, sepamos que cuando estamos en el ámbito privado debemos manejarlo profesionalmente y con prudencia para que no se produzcan estos posibles efectos no deseados.

Por último, para operaciones de compra venta de empresas lo mejor es contratar un equipo de expertos con experiencia en este tipo de transacciones. Pensemos que tal vez es "la negociación" y una de las transacciones más importantes de nuestras vidas. Los abogados y demás profesionales con los que solemos trabajar no son los que pueden afrontar esta situación. Lo recomendable es contratar especialistas en M&A y en procesos de transición, con experiencia y conocimiento.

Espero haber logrado el objetivo, para reflexionar sobre estos temas y aprovechar para tomarlo como aprendizaje.