Durante décadas, las farmacias ocuparon un lugar muy claro dentro del sistema de salud: eran el punto de acceso a los medicamentos. Su propuesta de valor se apoyaba en la cercanía, la confianza y la disponibilidad de productos para la salud.
Hoy, ese modelo enfrenta nuevos desafíos. La presión sobre los márgenes, la creciente competencia de canales digitales, la concentración del mercado y la evolución de los hábitos de consumo están obligando a las cadenas de farmacias a repensar cómo diferenciarse y generar valor en un entorno cada vez más competitivo.
Frente a este escenario surge una pregunta que puede definir el futuro del sector: ¿qué lugar ocupará una farmacia si la dispensación deja de ser su principal diferencial?
La pregunta no es menor. En un contexto donde los medicamentos pueden comprarse online, llegar al domicilio del paciente en pocas horas o integrarse a acuerdos cada vez más directos entre distintos actores de la cadena de valor, la farmacia corre el riesgo de convertirse en un intermediario de un proceso cada vez más automatizado.
Por eso, la discusión ya no pasa únicamente por defender el negocio actual, sino por identificar cuál puede ser el próximo modelo de crecimiento para el sector.
Durante años, muchas estrategias buscaron responder a este desafío ampliando surtidos, incorporando categorías de mayor rentabilidad o potenciando la venta cruzada. Si bien estas iniciativas pueden mejorar resultados, comparten una misma lógica: seguir capturando valor principalmente a través de la comercialización de productos.
Sin embargo, existe una oportunidad de transformación más profunda.
Las farmacias pueden evolucionar desde un modelo centrado en la dispensación hacia otro que combine productos y servicios de salud. En lugar de participar únicamente al final del recorrido asistencial, pueden asumir un papel más activo en la orientación, la prevención, el monitoreo y la resolución de necesidades de baja complejidad.
Al mismo tiempo, la salud también está cambiando.
Las personas buscan una relación más continua con su bienestar. La prevención, el seguimiento de enfermedades crónicas y la resolución de necesidades cotidianas de salud ganan protagonismo. Mientras tanto, los sistemas sanitarios enfrentan crecientes desafíos de acceso, disponibilidad de profesionales y capacidad de atención.
Es en la intersección de estas dos transformaciones donde aparece una oportunidad única para las farmacias.
Pocos actores del sistema reúnen atributos tan difíciles de replicar. Las farmacias combinan capilaridad territorial, legitimidad sanitaria, cercanía, confianza y una frecuencia de contacto con los pacientes que pocos pueden igualar. Lo que para otras organizaciones requeriría construir una red desde cero, las farmacias ya lo tienen.
Por eso, en distintos mercados comienza a expandirse la incorporación de servicios de salud de baja complejidad dentro de las farmacias, ampliando progresivamente su rol dentro del ecosistema sanitario. Esta evolución, conocida en muchos países como Retail Clinic, busca acercar capacidades de atención, orientación y prevención a los lugares donde las personas ya interactúan habitualmente con el sistema de salud.
La necesidad de repensar el modelo no responde únicamente a una tendencia internacional. En Argentina, el 84,5% de las consultas realizadas en guardias de instituciones privadas corresponde a motivos de bajo riesgo, según un relevamiento de ADECRA+CEDIM difundido en 2024. El dato evidencia una realidad conocida por el sistema de salud: una parte importante de la demanda sigue llegando a espacios diseñados para resolver casos de mayor complejidad, generando presión sobre recursos que podrían destinarse a situaciones realmente críticas.
Mientras Argentina todavía busca cómo reorganizar esa demanda, algunos mercados ya comenzaron a construir una respuesta. En Brasil, las farmacias realizaron durante 2024 más de 14 millones de servicios clínicos para 8,3 millones de pacientes, principalmente vinculados a prevención y seguimiento de enfermedades crónicas. La farmacia deja así de ser únicamente el lugar donde finaliza un tratamiento para convertirse también en uno de los principales puntos de acceso al cuidado.
La evolución tampoco se limita a la región. En Estados Unidos, CVS Health opera más de 1.100 MinuteClinic dentro de sus farmacias y más de la mitad de la población vive a menos de 10 millas de una de ellas. La experiencia internacional demuestra que el desafío ya no consiste en incorporar un consultorio dentro de una farmacia, sino en diseñar un modelo integrado que combine atención presencial, telemedicina asistida, telediagnóstico mediante dispositivos conectados, prevención y seguimiento continuo. La oportunidad ya está validada; la diferencia pasa por cómo cada organización decide capturarla.
En conjunto, estos datos muestran las dos caras de una misma oportunidad: un sistema que necesita nuevos puntos de resolución y una red de farmacias con capacidad para convertirse en parte activa de la respuesta.
A diferencia de lo que suele imaginarse, estos modelos no requieren replicar la infraestructura de un centro médico tradicional. La combinación de tecnología, dispositivos conectados y protocolos asistenciales permite incorporar servicios de forma progresiva y escalable, con inversiones significativamente menores que las de los modelos convencionales. Así, una farmacia puede comenzar por prestaciones concretas como telemedicina asistida, controles preventivos, test rápidos de diagnóstico, monitoreo de pacientes crónicos, seguimiento de enfermedades respiratorias o programas de bienestar, y ampliar gradualmente su propuesta en función de la demanda y de los resultados obtenidos. La oportunidad también tiene implicancias relevantes para el negocio.
Para los pacientes, integrar orientación profesional, atención, acceso al tratamiento y seguimiento dentro de un mismo punto de contacto permite reducir fricciones, simplificar recorridos y acelerar la resolución de necesidades de salud. Al mismo tiempo, favorece la continuidad del cuidado y fortalece la adherencia a los tratamientos.
Para las farmacias, la incorporación de servicios puede aumentar la frecuencia de interacción con los clientes, fortalecer la fidelización, generar nuevas fuentes de ingresos y construir relaciones menos dependientes de la venta puntual de medicamentos.
En otras palabras, la farmacia deja de capturar valor únicamente a través de la dispensación y comienza a construir una propuesta más amplia basada en servicios, acompañamiento y continuidad del cuidado.
Sin embargo, esta evolución requiere mucho más que incorporar una nueva prestación o sumar una plataforma tecnológica. Implica desarrollar capacidades operativas, integrar herramientas digitales, construir alianzas con prestadores y financiadores y rediseñar la experiencia del paciente de manera integral.
Las organizaciones que logren hacerlo estarán en condiciones de ocupar un lugar cada vez más relevante dentro de la próxima etapa de evolución del sector.
Durante décadas, las farmacias fueron principalmente el último eslabón del recorrido asistencial: el lugar donde acceder al tratamiento después de una consulta médica. La transformación que comienza a desarrollarse en distintos mercados plantea un cambio mucho más profundo.
Gracias a la combinación de cercanía, confianza, capilaridad territorial y nuevas capacidades tecnológicas, las farmacias tienen la oportunidad de convertirse en uno de los principales puntos físicos de acceso al sistema de salud. Ya no solo como espacios donde se dispensan medicamentos, sino como lugares donde las personas pueden orientarse, prevenir, monitorear su salud y resolver necesidades de baja complejidad.
En un contexto donde el acceso, la prevención y la continuidad del cuidado adquieren cada vez más relevancia, esta puede ser una de las transformaciones más significativas que experimente el sector farmacéutico en los próximos años.
