Este fue un sector que le dio ganancias a las pymes: qué fue lo que hicieron bien

Las claves de ser una pyme en un sector de gran concentración, diversificado y con múltiples regulaciones. Cómo ganar mercados y las oportunidades de negocio para cobrar en dólares.

 Según el último Censo Nacional Agropecuario, realizado por el INDEC en 2018, en la Argentina hay 236.601 empresas agropecuarias. Casi el 62% (148.000) tienen menos de 200 hectáreas. A ese total hay que sumarle todas las empresas conectadas con el campo, pero no dedicadas directamente a la producción por lo que el universo pyme ligado al campo es todavía mayor.

"Nos enfrentamos a todas las dificultades que se enfrentan las pymes de otros rubros y además de todos los riesgos extras que tiene dedicarse a un negocio de capital intensivo, de un ciclo de comercialización que no baja de los ocho meses y de un proceso productivo abierto ligado a riesgos exógenos, como el clima", afirma Fernando Bujanda, socio en la consultora Agro Mediterránea y él mismo parte de una familia de productores del interior bonaerense.

El negocio tiene, sin embargo, una ventaja sustancial. Pertenece a un sector que nunca se queda sin demanda: la producción de alimentos. "No sabés qué precio van a tener tus granos cuando coseches, ni tus terneros cuando nazcan, pero comprador vas a tener seguro. Y eso es lo que le permitió a la actividad atravesar las distintas fases de la cuarentena sin fundirse como le están pasando a Pymes de otros rubros", agrega el consultor.

El sello de "esencial" es lo que permite aún hoy a los establecimientos no parar los procesos productivos y seguir cargando camiones. "La pandemia puso a prueba toda la logística de provisión de insumos, cosecha y operaciones en general. La adaptación a los protocolos fue fue exitosa a pesar de generar suba de costos operativos", explica Victor Piñeyro, profesor Adjunto de Planeamiento, Organización y Dirección de Empresas y de Administración Rural en la Universidad Católica Argentina (UCA).

Las expectativas para esta campaña son buenas, a pesar de la sequía que complicó a la mayoría de los cultivos durante 2020/2021. "Los valores altísimos generados por la permanente demanda China y la desaparición de todos los stocks americanos y otros países productores generan una perspectiva de precios de los granos comparable con 2013/14", agrega Piñeyro. El especialista aclara que aún los buenos precios requieren una ingeniería de negocios precisa: "arrastran aumentos en insumos y sobre todo en el costo de la tierra, especialmente pensando en que el 50% de la agricultura extensiva se realiza en campos arrendados".

Los negocios rurales son un rompecabezas de costos, riesgos y regulaciones. "La presión impositiva es mucha. Tenemos gravámenes nacionales, provinciales y municipales superpuestos. Los costos de los fletes son altos y los puntos en la cadena desde el producto hasta el embarque, demasiados para una ingeniería productiva y comercial sana", subraya Luis Casas, ingeniero agrónomo de la Fundación Más Valor, que asesora a pequeños y medianos productores para sumar valor en la cadena productiva del algodón.

Las retenciones son un capítulo aparte. Hoy están en un 33% para la soja. Bujanda lo ejemplifica con un cálculo simple: "pensemos en un rinde óptimo: 4.000 kg/ha. Un productor de 100 has paga el equivalente de dos camionetas 4x4 0KM; uno de 300 has, un tractor 0KM; y uno de 500 has, el tractor más una sembradora. La ecuación impacta en los costos, el productor alquila las máquinas y también en la economía regional, que deja de venderlas".

El financiamiento es otra de las aristas del negocio. Es una actividad de capital intensivo: se requiere una inversión alta con un ciclo de negocios largo, que arranca en ocho meses para el trigo y llega a uno o dos años en el caso de la ganadería. El productor tiene que pedir mucho y a largo plazo. Las tasas, como en el resto del mundo Pyme, son altísimas. Un establecimiento pequeño paga un promedio de 50% anual, cuando una multinacional devuelve el préstamo con la mitad o menos del interés.

El esquema de costos no termina ahí. Se le suman fletes (las entregas están a cargo del productor), contratistas, arrendamientos y alquiler de maquinarias (un déficit histórico de los pequeños productores). Una coyuntura que se puede llevar a los novatos. Para Casas la prueba de fuego son los 24 meses. "El que pasa los dos años, sobrevive", diagnostica.

Afinar el lápiz

En el rompecabezas agrario una pieza mal colocada puede desdibujar todo el negocio. "En el contexto de deducciones que el productor sufre en toda la cadena, la gestión tiene que ser muy precisa. No hay que errar un punto en las compras o en el manejo financiero", advierte Bujanda. Y, a pesar de ser muy valiosa, es una de las debilidades de los productores. "Muchas veces, a pesar de que es un sector innovador en tecnología y producción, es difícil que se deje asesorar en estos aspectos".

Alejandro Oliverio, socio de la Consultora BPS coincide en la importancia de gestionar más allá de la tranquera. "En la Argentina existen grandes fluctuaciones del tipo de cambio y de las condiciones de crédito, por eso es clave la formación en herramientas financieras. Saber cuándo entrar y cuándo salir puede hacer una gran diferencia, incluso para la supervivencia de la empresa. El responsable financiero es tan importante como el de las áreas productivas o comerciales", afirma.

Casas habla de sumar valor a la cadena. Por ejemplo, bajando costos. "Desde la semilla hasta el embarque hay una serie de contratos, con el arrendatario de maquinaria, con el contratista, con el acopiador, con el flete, con la planta procesadora, etcétera. Bajar esos contratos, es sumar valor a lo que finalmente recibe el productor", explica. ¿Cómo hacerlo? "Hoy hay una serie de herramientas tecnológicas que permiten saltear intermediarios. Y la pandemia nos dejó una gran enseñanza sobre su uso", apunta.

"El contexto cambia muy rápido, la profesionalización de las empresas agropecuarias será clave para permanecer y para crecer. Formar equipos de trabajo ágiles que respondan y se adapten rápido, trabajar sobre los procesos para optimizarlos, incorporar tecnología y capacitar a las personas es lo que está diferenciando a las empresas del sector", asegura Oliverio.

En 2017, Rodrigo Vázquez, Sebastián Miret, Gabriel Sánchez Catena y Nicolás Mayer Wolf, un grupo de amigos con un mix de perfiles de tecnología, negocios y agroindustria fundó la agrotech Agree con el propósito de aportar soluciones tecnológicas para resolver los puntos de dolor de la cadena agroalimentaria para el mercado local, regional y global. Crearon una plataforma desde la que se puede gestionar todo el camino de la producción y comercialización del producto rural. Ahora acaban de recibir US$ 2 millones de Sancor, para sumarle la pata financiera.

"La idea es eficientizar esa cadena de valor, aportando tecnosoluciones que permitan gestionar eficazmente", destaca Mayer Wolf, Ceo de Agree. "Hay una oportunidad inmensa en la digitalización. La plataforma es una herramienta que permite la trazabilidad del negocio, reduciendo costos y gestionando financiación", agrega Miret.

Sustentabilidad, el nuevo nicho

Florencia García Casali, docente de la Lic. en Gestión y Producción Agropecuaria de la Universidad Argentina de la Empresa (UADE), asegura que reducir el impacto ambiental es hoy la gran oportunidad de las Pymes agropecuarias. "La demanda por de productos generados con conciencia ambiental ha crecido notablemente en los últimos años", advierte. La filosofía es que lo que le hace bien al suelo y al ambiente en general, le hace bien a la salud del consumidor. "Se empiezan a valorizar las legumbres como reemplazo de la proteína animal, surgen los ‘superalimentos', las comidas ‘plantbased' y toda una serie de ecoetiquetados. También hay una demanda para obtener materiales derivados de fibras vegetales para reemplazar al plástico y de fuentes alternativas de fósforo, presente en la caña de azúcar y el estiércol animal, para reemplazar y bajar el costo de los fertilizantes tradicionales", explica.

El eco-agro es un nicho especialmente tentador para las Pymes. Maneja volúmenes más chicos que la producción tradicional, requiere un componente de innovación presente en el ADN del emprendedor nacional y, lo más importante, permite ganar mercados externos y facturar en dólares. "En nuestro país hay un know how muy importante en algunas prácticas, como la agricultura de la precisión, que la sustentabilidad está rescatando. "La hidroponia es otra tendencia, muy adaptable a los recursos del pequeño emprendedor. Al no utilizarse tierra, sino agua, permite producir más por superficie, ya que puedo utilizar el espacio más intensivamente, por ejemplo, con varios pisos de producción, o con sistemas verticales", indica García Casali.

Lucas López fundó Going Natural, un emprendimiento de agroecológicos en 2014. Hoy vende una gama de productos que va desde semillas hasta aceites o cosecha gruesa a consumidores verdes de Japón, Dubai, Estados Unidos, Australia y la Unión Europea. "Empezamos con una gestión del negocio casi artesanal, viajando, pescando clientes en ferias internacionales y buscando, en paralelo establecimientos que quisieran empezar a producir orgánico, un proceso que lleva un cambio en el uso del suelo que puede tomar cinco años".

Hoy López tiene una red de productores certificados. "La certificación es otro trámite que lleva distintas fiscalizaciones. Hoy la certificación nacional de producto orgánico está homologada con la europea; para los demás países hay que hacer una gestión aparte. Aunque el productor ya tenga el sello, cada embarque debe ser analizado en origen y destino y de eso depende la compra", explica.

Casas refuerza la idea de la diferenciación. "Encontrar el nicho es especializarse y hoy hasta los commodities pueden tener una diferenciación, dada por lo que en los mercados externos consideran ‘buenas prácticas', como grano proveniente de campos en el que no hubo desmonte, fare trade o con bajos niveles de emisión", explica. Cada una de estas marcas de origen tiene una normativa que lo avala, no siempre complicada de obtener y muchas veces desconocida por el productor, pero sí por sus hijos", afirma. Oliverio coincide: "están entrando nuevos jugadores en el mercado, más jóvenes, con formación financiera, tecnológica y ambiental. Es un excelente momento para que las empresas familiares agropecuarias incorporen a las nuevas generaciones en la gestión, en la estrategia y en la toma de decisiones".

Viento a favor

De acuerdo al último relevamiento de la Bolsa de Comercio de Rosario, se espera una cosecha de alrededor de 50 millones de toneladas de maíz para la campaña 2020/21. En este ciclo se plantó 1,5% más que en el ciclo anterior, registrando el séptimo año de crecimiento consecutivo. El grano, además, logró sortear la sequía.

La soja, en cambio, no pudo contra la baja de lluvias y bajó su rendimiento a 45 millones de toneladas proyectadas. El arroz fue otro de los cultivos que creció. De acuerdo a la Bolsa de Cereales de Entre Ríos, en esta provincia el rinde del cereal será de un 14% mayor al de los últimos cuatro años.

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