A raíz de los nuevos intentos de regulación del cannabis se genera optimismo dentro de los emprendedores del sector que, desde hace años, abrieron camino dentro de lo que el marco legal les permitía, con productos que van desde accesorios para el consumo hasta insumos para el cultivo hogareño. 

El avance a su favor de las regulaciones representaría, dicen, subirse a una gran oportunidad de negocio, no solo para las grandes empresas, sino para estos emprendedores pequeños (y no tan pequeños), que han sabido abrirse camino y ya están listos para surfear bien posicionados la nueva ola del cannabis.

A Damián Barone, co fundador de la distribuidora Santa Planta y la cadena de growshops Cultivo Urbano, le gusta citar a Jack Herer, uno de los más importantes impulsores activistas del cannabis: "Fumar marihuana no genera adicción, cultivar sí". Detrás del cultivo, justamente, se armó su negocio. Desde el enorme galpón de 1300 m2 transformado en oficinas y showroom que el emprendedor tiene en Parque Patricios, recibe a APERTURA y cuenta su historia.

Todo empezó con una tienda de cultivo en San Telmo que abrió en 2011 junto con un socio. Su objetivo era dejar su trabajo como motoquero y empezar a vivir del cannabis. Dos años después se sumó Marcelo Zuvic, un industrial que tenía una fábrica de productos de ventilación que aportó su visión empresaria.

El grow comenzó a sumar seguidores y pronto abrieron el segundo. Luego, un familiar interesado en replicar esa experiencia les propuso abrir un local con el mismo nombre y así, casi sin buscarlo, comenzaron las franquicias. Hoy tienen 22 locales, y este año, que cumplen 10 años desde su fundación, abrirán una gran tienda central y apuntalarán el segmento de franquicias. "Hasta ahora no teníamos más que una publicidad en la revista THC con la leyenda 'consultá por franquicias'. Y con eso en los últimos tres años se abrieron 12 sucursales. Este año queremos nombrar un gerente de franquicias", destaca Barone.

Los emprendedores aseguran que la cuarentena benefició al sector, porque terminó de dar el empujón para que muchos interesados encontraran el tiempo para cultivar en casa. Para ejemplificar, aunque prefieren no dar números, aseguran que en la pandemia se cuadriplicaron las ventas y tuvieron que duplicar el personal. Vale aclarar que todo lo que se vende está dentro del marco legal, porque no se venden semillas sino todos los productos complementarios para el cultivo: desde tierra y macetas (fabricadas por ellos mismos) hasta fertilizantes importados o lámparas que imitan la luz solar.

"Nunca tuvimos problemas. En todas las sucursales tenemos clientes policías o médicos...no es más el loquito con cara de fumaporro. Cuando abrimos había tres o cuatro grows en el país, a puertas cerradas o en galerías. Nosotros fuimos los primeros en abrir a la calle", destaca el fundador que empezó haciendo tierra con un trompo en el sótano de ese primer local y ahora con la distribuidora fabrican tres modelos de sustrato, tienen una marca de macetas y bandejas de riego (Root House), fertilizantes con las marcas Pot y Revienta (que suman más de 18 productos distintos), y artículos de iluminación con la marca Santa Planta. El producto estrella es el sustrato, que se vende a $ 900 la bolsa de 25 litros.

En total la empresa da trabajo a 30 personas y provee a unos 600 clientes de todo el país. "Quisimos hacer algo serio porque sabemos que paga. Sabemos el futuro que viene. Legal, ilegal, cultivo chico o grande, esto va a seguir creciendo", reconocen, y Barone opina: "Mientras haya más cultivo a nosotros nos van a beneficiar. Me gustaría saber qué están esperando. Somos el buen ejemplo de lo que puede dar la industria. La gente no va a dejar de fumar porro. La diferencia está entre si le dejas el negocio a lo ilegal o si te pones a recaudar impuestos", sostiene.

Y los proyectos no paran de multiplicarse. Ahora, además de estar trabajando en la nueva tienda central de Cultivo Urbano, están en proceso de lanzar una cerveza con gusto a cannabis de la mano de un gran player de la cerveza artesanal. El diferencial detrás del éxito está, según explican, en que son apasionados por la planta y que conocen bien lo que venden. "En la seriedad está la diferencia. La gente lo ve, no quiere más ir a un grow que lo atienda un fumado que no sabe lo que está vendiendo. Atrás de cada mostrador nuestro hay alguien que sabe", argumenta Zuvic.

Escribir la historia

Leandro Ayala es el fundador de la distribuidora 1422, cuyo fuerte en este mundo es la parafernalia. En la sede central que tienen en el barrio de Boedo pueden verse paredes llenas de elementos como pipas de todos los colores, infinita variedad de papeles, picadores de varios tamaños y hasta medias y barbijos con la estampa de la hoja de marihuana.

Su historia comienza en 2002, cuando este comerciante de toda la vida que aprendió a hacer negocios en el Once se encontraba vendiendo celulares, pero con poco trabajo. Con la devaluación surgió la posibilidad de fabricar algunos productos que hasta ese momento eran importados. Así consiguió un tornero y dio con su primer picador, producto que fabricaba de forma casi artesanal y a pedido, y a cambio recibía algunos pocos patacones.

Enseguida le vio potencial al negocio y consiguió un microcrédito del Banco Nación para emprendedores de $17.000. Pero Ayala asegura que no explicó para qué iba a usar el dinero. "No me lo hubiesen dado", reconoce hoy. Con ese dinero compró un torno propio y pudo ganar el stock suficiente para ampliar su cartera de clientes, que en ese momento eran algunos tatuadores o locales de galerías. Growshops había pocos. La cadena fue creciendo y comenzó a delegar la producción en terceros, aunque Ayala se aclara que siempre fue el ideólogo detrás de cada producto.

Hoy 1422 tiene más de 1500 clientes fijos entre los que hay desde locales de cultivo hasta kiosqueros o viveros y un ecommerce, siempre enfocados en la venta mayorista. Además, ampliaron su alcance y hoy son generadores de contenidos, organizadores de eventos (llevan adelante copas cannabicas, que el año se hicieron online), fundaron un medio de comunicación propio de la industria, y elaboran informes. "Yo me considero un dirigente empresario del sector y la función del dirigente es mirar un poco más allá, qué es lo que se viene. Somos punta de lanza", se enorgullece.

En pandemia la facturación del sector aumentó un 500 %, según datos de Ayala, y eso benefició a la curva ascendente que viene viendo el sector. "La gente le mete manos a la planta y el que tiene excedente vende. Año tras año siempre la curva fue creciendo", explica y asegura que con ese envión se van a aventurar a nuevos proyectos. El más importante para este año es la puesta en marcha de su primer local propio con el objetivo de franquiciarlo también.

Hoy el emprendimiento da trabajo a 17 empleados de forma directa y factura entre $ 10 y 11 millones por mes. Su catálogo ya supera los 3000 ítems, tanto nacionales como importados. "Ya viajé cuatro veces a China para traer productos, y fui sin hablar inglés. También traemos cosas de Estados Unidos y Europa. Ahora está más difícil importar, el banco no nos autoriza girar dólares y eso es un problema para el sector y cualquier importador", reconoce.

Las ventas van siguiendo el ciclo de la planta. En época de cultivo los fertilizantes y el sustrato son los preferidos, y luego de la cosecha, en abril y mayo, comienza la venta de pipas o picadores. Todas las soluciones están disponibles en su lista: "Tenemos muchos proveedores, generamos comunidad. Queremos apoyar al pequeño productor. Porque movilizamos un montón de gente. Solo en el país hay 1500 growshops. Somos una comunidad chica que está pisando más fuerte", dice y agrega que ya puso un pie como fabricante en Brasil.

"Con la legalización que se viene estamos concentrándonos en el mercado argentino. Estamos en contacto con el Ministerio de Producción para armar proyectos. Todo esto implicaría mucho trabajo: una hectárea de cannabis emplea de 13 a 17 personas. Y como commodity el precio es superador. Estamos escribiendo la historia. La Argentina tiene un potencial enorme y celebramos que se esté abriendo un poco el juego", asegura.

Juntos es mejor

María José Ayala es cultivadora y asesora cannabica. Estaba a punto de obtener su título como psicóloga cuando se dio cuenta que no quería ejercerlo y, en cambio, le interesaba adentrarse a fondo en el mundo del cultivo. Aprendió de forma autodidacta: leyendo, viajando y experimentando. Sus primeros pasos como emprendedora los dio con pequeñas consultorías y luego trabajó en un growshop. Estuvo allí tres años hasta que se legalizó el consumo en Uruguay y consideró expatriarse. Es que en Argentina su techo de crecimiento no podía ir mucho más allá de asesorar a los clientes del grow. Así que hizo las valijas y en 2015 se mudó. Hace un año y medio cofundó una cooperativa cannabica, Cannacoop, junto a otros seis cultivadores con el foco de dedicarse al cannabis en cualquier área dentro de los marcos legales. Así, brindan asesoría a empresas, productores o clubes en proyectos como el armado de un plan agronómico, una proyección de prefactibilidad, selección de terrenos y puesta en marcha de cultivos, por ejemplo.

Para este año, además, tienen el proyecto de armar su propio cultivo para participar en el mercado de Smokable CBD, es decir, el compuesto de la planta que no es psicoactivo, y que responde a la mayoría de las licencias que está otorgando el gobierno uruguayo, según Ayala. "La idea es producir flores de alta calidad para ese mercado", explica.

Sin embargo, aunque el camino allí está más allanado, todavía quedan desafíos. El mayor, explica la emprendedora, está en el financiamiento.

Su trabajo bajado a lo cotidiano consiste en armar planes para las empresas, asesorarlas en el campo y trabajar desde allí al menos tres veces a la semana. El primer paso está en la asesoría para encontrar la mejor genética para ese suelo y clima. Luego se seleccionan las variedades, se disponen las plantas, y se trabaja desde que los plantines están en un invernáculo hasta que pasan al campo y luego se cosechan. El final del proceso es enviarlas al secadero para luego estabilizar el producto y envasarlo.

"En la Argentina veo que hay una pequeña industria que es la que la dejan ser. Igualmente cada vez hay más growshops, pero sigue siendo una industria incipiente que depende de que cambien las cosas a nivel legal para que explote", opina sobre la situación de este lado del río y con un poco de desconfianza. "Venimos hace tanto luchando y eso a muchos nos fue agotando. Por suerte hay mucha gente que sigue peleando, pero seguimos esperando que algo cambie", resume y argumenta que la Argentina tiene muchas aptitudes para que se desarrolle una gran industria, ya que cuenta con un terreno muy amplio sobre el cual trabajar. "Los cannabicos soñamos con vivir de cultivar marihuana. Hay una industria por explotar", concluye.

Compuestos para crecer

Germán De Pablo se metió en el mundo del cultivo por cuestiones de salud. Él trabajaba en un laboratorio farmacéutico como ayudante y de esa experiencia tomó el conocimiento necesario, al que sumó mucha investigación autodidacta, para comercializar aceite de neem, muy usado en la industria cosmética, y que en el cultivo de cannabis se usa como pesticida. La inquietud surgió, explica, porque en ese momento solo se conseguían productos similares si se importaban, y el costo era muy elevado. La alternativa eran los fertilizantes comunes de vivero, pero él creía que podía dar un extra al mercado.

El emprendedor ya lleva 12 años en la industria trabajando con su marca, Azteka Nutrients, que fabrica productos orgánicos para el cultivo. Al principio la venta se canalizaba saliendo a la calle o por redes, pero a medida que fue creciendo el número de growshops, pudieron ampliar su fábrica en Ramos Mejía y comenzar con venta a distribuidores a través de los que llegan a todo el país.

En total la cartera de producto tiene nueve variedades: un aditivo para ayudar a las defensas de la planta, otro complemento de vitamina B, un bioestimulador metabólico hecho a base de un alga que se importa desde Noruega, un compuesto para el desarrollo radicular, otro compuesto para acelerar la vegetación, otro para prevenir el amarillentamiento de las hojas, un estimulante de reproducción celular para usar durante la fase de floración, un jabón potásico con aceite de neem, y, por último, el caballito de batalla de la empresa: el Black Magic, un booster para floración de altísima calidad, con un surtido extenso de elementos de fósforo y potasio. "Es una línea completa, además ofrecemos tablas de aplicación para cultivadores de todos los niveles", explica el dueño del emprendimiento en el que trabajan seis personas.

"Nuestro diferencial son las formulaciones propias. No son productos que replican fórmulas del agro, sino que están pensadas directamente para el cannabis", resalta De Pablo y augura un buen pronóstico para el sector: "Esto es una bola de nieve que ya empezó a rodar y no se puede parar. La gente cultiva cada vez más, hay una gran oportunidad".

La versión original de esta nota se publicó en el número 328 (abril) de Revista Apertura.