¿Demasiado fácil de hacer?

Un psicólogo austríaco les recomendó "empeorar" su producto para vender más y fue un éxito: la historia de Betty Crocker

La marca Betty Crocker modificó la fórmula de su premezcla para tortas para que no sea tan fácil de hacer y levantó sus ventas gracias al consejo de un psicólogo. La historia detrás.

En los detalles puede estar la génesis del éxito. Un simple cambio en la receta de las premezclas para torta de la marca Betty Crocker las transformaron en un boom de ventas al hacer que los consumidores se "esfuercen" más. En aquella época, la compañía Washburn Crosby (hoy conocida como General Mills) siguió los consejos de un psicólogo austríaco que le recomendó que el mix no fuera tan simple. Si bien en los Estados Unidos triunfó, en la Argentina nunca logró hacer pie.

Washburn Crosby comenzó a operar en 1865, pero bajo otro nombre: Minneapolis Milling Company. Unos años más tarde fue adquirida por Cadwallader Washburn, quien la hizo crecer construyendo varios molinos de harina. En 1877 se asocia con John Crosby y conforman Washburn Crosby que luego llegó a los comercios con algunas marcas propias. Y para promocionarlas decidió organizar un concurso en 1921.

El nacimiento de Betty Crocker

La molinera publicó un rompecabezas en el Saturday Evening Post. Los consumidores debían ordenarlo y enviárselo por correo a la empresa. ¿El premio? Un alfiletero con forma de bolsa de harina. Más de 30.000 respuestas le llegaron a Washburn Crosby, no obstante no todas tenían que ver con la promoción sino que muchas personas les escribieron haciendo consultas sobre cocina. Para contestarles de una manera más personalizada, los ejecutivos de la empresa decidieron firmar las cartas con el seudónimo "Betty Crocker". Este nombre estaba inspirado en William Crocker, un ex directivo del molino.

El desafío lanzado por Washburn Crosby en 1921 que derivó en la creación de Betty Crocker.

La popularidad del personaje aumentó cuando en 1924 pasó a tener su propio programa de radio en 13 estaciones regionales. En cada una de ellas Betty tenía una voz diferente. En 1928 Washburn Crosby se fusionó con otros tres molinos y empezó a ser conocida como General Mills.

El mix para torta de jengibre fue el primero que salió al mercado con la marca.

Su nombre debutó como marca en 1942 con un polvo para preparar sopa y cinco años después llegó uno de sus productos insignia, la premezcla para hacer tortas. Solo se necesitaba agregarle agua, batir y al horno.

Demasiado sencillo

Sin embargo, la performance de esta premezcla no era la esperada. Si bien vendía, desde la compañía esperaban un rendimiento mayor. Para averiguar cómo mejorar sus números, Washburn Crosby acudió a Ernest Dichter, considerado el padre de la investigación motivacional.

Dichter era un psicólogo austríaco que había arribado a los Estados Unidos en 1938. Cuando llegó optó por probar suerte en otro rubro. Así fue que le escribió a varias empresas estadounidenses y se presentó como "un joven psicoanalista de Viena con algunas ideas interesantes que pueden ayudarlo a ser más exitoso, efectivo, vende más y comunicar mejor". En particular, le interesaba investigar la motivación detrás de la decisión de compra a través de entrevistas en profundidad con grupos reducidos, método conocido hoy como "focus group".

Ernest Dichter trabajó con otras grandes empresas, como Procter & Gamble y Chrysler.

Según el libro "Algo del horno, reinventando la cena en los Estados Unidos de los años 50", de Laura Shapiro, Dichter descubrió que el principal problema era la fórmula de la premezcla. Los consumidores le confiaron que su "simpleza" los hacía sentir como si no se hubieran esforzado. ¿Su recomendación? Agregarle algún tipo de dificultad o paso más a la receta.

Boom de ventas y expansión

De esta manera, General Mills eliminó los huevos en polvo de la fórmula, lo que obligaba a los consumidores a agregar huevos frescos. Betty Crocker se convirtió en un éxito de ventas y aún hoy tiene una posición destacada en el mercado estadounidense. No obstante, la anécdota podría ser menos trascendental para el segmento de lo que se cree ya que, según la BBC, las premezclas con huevos frescos ya existían desde comienzos de los 50.

En 1998 intentaron lanzar en Argentina su mix para hacer arroz con leche pero no funcionó

La marca de la cuchara roja se expandió a otras latitudes a partir de esa década y actualmente está presente en el Reino Unido, México, Chile y Australia, entre otros, con sus harinas para tortas, brownies, galletas, muffins y más. Pero en la Argentina no logró hacer pie. Hizo un intento en los 90 asociado con la marca Maizena, de Unilever, aunque las ventas no fueron las esperadas. En 2019 General Mills se fue del país tras venderle La Salteña a Molinos Río de la Plata.

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