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El empresario catalán José Elías, presidente de Audax Renovables y una de las grandes fortunas de España, ha explicado a través de su cuenta de X cómo planteó una de sus estrategias para ganar dinero con un negocio basado en la venta de baterías de condensadores. Su método, según relata, consistió en modificar la forma de calcular el precio de sus productos.
Elías sostiene que la clave estuvo en conseguir que el producto no pudiera compararse fácilmente con otros. En lugar de fijar el precio a partir de los costes de fabricación o de los márgenes habituales del sector, comenzó a vincularlo con el ahorro que el aparato podía generar al cliente en su factura eléctrica.
José Elías: “El mejor producto es el que no se puede comparar”
“El mejor producto es el que no se puede comparar. De lo contrario, entra en la guerra del precio”, explica Elías. El empresario parte de una idea sobre la percepción del valor: las personas necesitan una referencia para determinar cuánto vale algo.
“El ser humano funciona de una manera muy básica. Solo somos capaces de percibir el valor de las cosas cuando tenemos una referencia al lado”, señala. Para ilustrarlo, propone comparar un suéter de alta gama de 5000 euros con otro de 20 euros y comprobar si las personas pueden diferenciarlos sin conocer la marca o el contexto.
Según Elías, “Si les quitas la marca y el contexto, la percepción del valor desaparece”. A partir de esta premisa, sostiene que aplicó la misma lógica a su negocio.
La estrategia que aplicó con las baterías de condensadores
El empresario cuenta que ganó dinero comercializando baterías de condensadores y que lo consiguió modificando el criterio utilizado para establecer el precio. “Hice mucho dinero vendiendo unos aparatos que se llaman baterías de condensadores. Y lo hice porque conseguí que mi producto fuera imposible de comparar”, afirma.
Para lograrlo, asegura que dejó de “calcular el precio en base a mis costes de fabricación” y se olvidó “de los márgenes normales del resto de tiendas”.
En su lugar, empezó a determinar el precio en función del beneficio económico que el producto podía proporcionar al comprador. “Empecé a cobrar en base al ahorro que generaban en la factura de la luz”, señala Elías.
Cobrar por el valor que genera el producto
La estrategia descrita por Elías se basa en que el precio deje de estar directamente vinculado al coste de producir un artículo y pase a relacionarse con el valor que este aporta al cliente. En el caso de sus baterías de condensadores, el ahorro conseguido en la factura eléctrica era la referencia que utilizaba para plantear el precio.
“Si el aparato te ahorraba un dineral en la factura de la luz, daba exactamente igual lo que a mí me hubiera costado fabricarlo”, sostiene el empresario. De esta forma, el coste de fabricación dejaba de ser el elemento principal para determinar cuánto estaba dispuesto a pagar el cliente.
Como conclusión, Elías resume su planteamiento con una recomendación para otros empresarios: “Mi consejo es que busques la forma de ser incomparable”. Y añade: “Dejarás de cobrar por las horas que te cuesta fabricar tu producto y empezarás a ganar dinero por el valor que le pones en el bolsillo a tu cliente”.
