Pospandemia

Los bancos van a la caza de las pymes: qué les ofrecer para superar la crisis

Las entidades salen a competir fuerte en el mercado pyme. Créditos con tasas diferenciales, e-cheqs, facturas electrónicas, tarjetas de crédito corporativas son los productos con más demanda. Las propuestas de los líderes y cómo aprovecharlas

Son los que hacen que la rueda gire. Las pymes generan el 42% del producto bruto de la economía nacional. Sólo con pagar los sueldos (concentran el 70% de los puestos de trabajo) o depositar cheques y cobrar ventas mueven, también, los engranajes del sistema financiero. Los bancos lo saben y están esperando a la pospandemia con una batería de productos para sacarle el jugo a un segmento que concentra más del 50% de los clientes corporativos de las entidades.

El 2020 cambió la forma de operar, modificó planificaciones, canceló proyectos y puso en aprietos a dueños y directores que debieron hacerle frente a sueldos y gastos fijos, en muchos casos, con sus persianas bajas. La vuelta progresiva a la actividad sigue teniendo a los créditos como el producto más demandado en las plataformas bancarias.

"Las pymes están buscando, en su mayoría, financiar su capital de trabajo", advierten Marcelo Peirone y Alejandro Tschudy, gerentes Comercial y de Banca Empresas, respectivamente, del Itaú. El banco detectó que muchos de sus clientes estaban invirtiendo en bienes de capital, a través de programas de Leasing y armó un equipo de trabajo dedicado a comercializar este tipo de producto y generar más velocidad en su liquidación, un reclamo que también detectaron en el segmento. Los ejecutivos insisten en que hoy los empresarios piden celeridad. "Implementamos cobranzas mediante CVU y una serie de servicios transaccionales de fácil instrumentación y acreditación inmediata", destacan.

Desde el año pasado, Banco Provincia ofrece Reactivación Pyme, un programa de financiamiento productivo, compuesto por distintas líneas a tasas especiales, que permite cubrir todas las necesidades de corto y mediano plazo de las empresas: capital de trabajo, descuento de documentos, refinanciación de deudas, financiación de importaciones y prefinanciación de exportaciones en dólares. "Llevamos otorgados $ 167.000 millones con tasas atenuadas a más de 12.500 pymes", apunta Gustavo Arias, subgerente general del Área de Comercialización y Créditos.

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El sector agroindustrial concentra el 60% del financiamiento del banco, que lanzó Procampo, una tarjeta de crédito para comprar insumos (semillas, agroquímicos y combustibles) y bienes de capital en empresas proveedoras con las que el banco tiene acuerdos especiales. En algunos casos, con plazos de hasta 270 días y tasa 0%. Además, ofrecen Compre Bonaerense, que da facilidades para adquirir bienes de capital nuevos y usados producidos en la provincia de Buenos Aires, con plazos de 48 y 60 meses y tasas desde el 22% anual.

Alexis Cantenys, gerente de Productos Transaccionales Empresas de Banco Supervielle.

"Se proyecta un segundo semestre con un crecimiento cercano al 20% en los créditos al segmento pymes, donde el financiamiento se focaliza en cubrir la demanda de MiPymes tanto para capital de trabajo como para proyectos de inversión y adquisición de bienes de capital, destinos que mostraron un muy buen desempeño. En relación al financiamiento a exportadores pymes, la demanda se inclina hacia el financiamiento en pesos, siendo más reticentes que las grandes empresas para la toma de moneda extranjera", pronostica Claudio Saffirio, subgerente general de Empresas del Banco Ciudad.

El banco porteño, con un 90% de pymes en su cartera, ofrece líneas a plazos extendidos (hasta 48 meses). "Por un lado, financiamos el comercio exterior, con mucha demanda por parte de las pymes agropecuarias y agroindustrias y las relacionadas a la generación y distribución de energía eléctrica y elaboración de petróleo. Por otro, tenemos las líneas en pesos con las que asistimos a sectores de servicios esenciales de la Ciudad de Buenos Aires, financiando su capital de trabajo", agrega el ejecutivo.

La entidad hizo foco en las MiPyMes de polos industriales de todo el país y de los distritos de CABA. "Dimos mucho impulso a la actividad emprendedora, con un fuerte trabajo de inclusión financiera junto a las Sociedades de Garantías Recíprocas (SGRs). En los últimos tres meses tuvimos un crecimiento robusto en el segmento de Adelantos, con una variación mensual promedio de 17,3%, que se ubica por encima del sistema, que avanzó un 7,3%", dice Saffirio.

"Estamos en una etapa en la que las pymes están necesitando invertir en capital de trabajo para retomar cierto nivel de actividad", dice Adrián Scosceria, gerente de Banca Empresas de Banco Macro. La entidad ofrece a las pymes que no califican para acceder los créditos a tasa subsidiada por el Gobierno, muchas de ellas empresas vinculadas al agro, un esquema de tasa mixta fija al 38% el primer año y en los tres años posteriores variable, actualizada a índice Badlar. El programa cuenta con acuerdos con fabricantes de maquinaria agrícola que permiten negociar mejor el precio.

Se buscan verdes

Desde el Banco Galicia coinciden en que capitalizarse es una de las mayores demandas que tiene hoy el segmento. "Atendiendo esa necesidad, les ofrecemos una gama de productos de financiación, que incluyen, principalmente, préstamo financiero y descuento de cheques. Por otro lado, lo siguen productos más específicos a la industria y operación de cada pyme, como pueden ser Préstamos con garantía de SGR, Prendario y Acuerdo en Cuenta Corriente", comentaron. 

La entidad acaba de lanzar Línea +B, compuesta por créditos de hasta $ 5 millones a una TNA del 30% para empresas con certificado Mipyme y sello B, excepto las que acopien trigo o soja. La certificación la otorga B Lab, una entidad sin fines de lucro estadounidense, a empresas que se comprometan a medir y a tomar decisiones que reduzcan el impacto ambiental.

Las finanzas sustentables empujan la oferta de préstamos verdes para empresas que justifiquen sus solicitudes con proyectos de reconversión ambiental. En ese camino, BBVA, la primera entidad financiera en obtener el sello verde del Gobierno porteño, tiene tres líneas de ecopréstamos, para adquirir paneles solares, equipamiento con eficiencia energética y vehículos eléctricos.

 "Establecimos un estándar agro para evaluar solicitudes y financiar inversiones en productos que colaboran con el cuidado del medio ambiente", comenta Diego Rannazzo, gerente de Empresas y Cash Management.

Ser verde tiene beneficios para las dos partes de la cadena. Los bancos suman puntos en sus reportes sustentables y las pymes pueden financiar sus reconversiones y la logística para obtener las certificaciones. Los sellos ambientales permiten ganar mercados internacionales y obtener beneficios. La fintech bursátil Liebre, por ejemplo, descuenta el 70% de sus comisiones por operaciones realizadas desde su plataforma a las pymes B.

HSBC lanzó una serie de líneas de préstamos sostenibles con tasas especiales (Green Loans) para que las pymes inicien su reconversión verde. "El objetivo es acompañar a empresas con proyectos a largo plazo, orientados a destinos verdes como energía renovable, eficiencia energética, administración de recursos y transporte limpio, entre otros. La idea es apoyar las iniciativas de nuestros clientes que contribuyan a alcanzar la meta de cero emisiones netas para 2050", indica Patricia Bindi, directora de la Banca de Empresas de HSBC Argentina.

En paralelo, el banco continúa ofreciendo los préstamos subsidiados para pymes con tasas reales negativas respecto a inflación. "Es un producto que permitió sostener la actividad a muchas de las empresas durante la pandemia y que ahora las ayuda a comenzar a pensar en tomar créditos de corto plazo -como un overdraft o working capital- o préstamos más largos y vinculados al comercio internacional", señala Bindi.

Adrián Scosceria, gerente de Banca Empresas de Banco Macro.

La política de género también forma parte del paquete de finanzas sostenibles. El Banco Provincia tiene Impulso Mujeres, que financia proyectos de inversión y el capital trabajo asociado en empresas lideradas por mujeres (+50% paquete accionario o +25% y una mujer en puesto gerencial o directivo). Son préstamos de hasta $ 20 millones, con plazos que van desde 48 hasta 60 meses e incluyen 6 meses de gracia para el pago de capital. La tasa durante los primeros 24 meses es de 22% (tiene un subsidio de 8 p.p. aportado por el Fondep) y después queda fija en 30% anual.

Los créditos dejaron de ser un "beneficio para clientes" y se convirtieron en la vidriera de otros productos bancarios. Este año Supervielle agregó a su catálogo la línea Haberes Plus para empresas que comiencen a acreditar sueldos en cuentas del banco. Les ofrece préstamos a tasa fija exclusiva del 28,9% a un plazo de 12 meses, por un monto de hasta 3 veces la masa salarial neta que deposite. Además, acaba de lanzar la Línea Express, de financiamiento inmediato de hasta $ 870.000 y 100% online. 

"De esta manera, cualquier emprendedor que haya comenzado su negocio en el corto plazo, podrá disponer de una calificación sin la necesidad de contar con antigüedad mínima de un año. Además le agregamos una tarjeta Visa Business, una cuenta corriente bonificada por 12 meses, acuerdo en cuenta corriente, descuento o pago anticipado de cupones y línea para descuento de cheques", explica Alexis Cantenys, gerente de Productos Transaccionales Empresas.

Sucursales virtuales

La cuarentena impuso, por necesidad, los instrumentos electrónicos. Pero a nadie se le ocurre una vuelta atrás, ni aún con los bancos funcionando a pleno nuevamente. Las entidades multiplican instrumentos digitales. 

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El Provincia, por ejemplo, ofrece tasa subsidiada al 28,5% a las pymes que tramiten préstamos 100% online. Y, desde agosto, salió a jugar fuerte con el descuento de e-cheqs. "Además de las ventajas obvias de no ir a una sucursal, este producto tiene un esquema de tasas más bajo que la modalidad tradicional. Con una tasa inicial de 18,5% anual, el descuento de cheques electrónicos es muy superior en cantidad y volumen al cheque físico", dice Arias.

"Las compañías exigen más cercanía, demandan un acompañamiento en el día a día, y que el banco sea, de alguna manera, un socio de su negocio. Y para ello la multicanalidad es fundamental. La pandemia aceleró los cambios en el sistema financiero con una transformación en la atención presencial y en el uso de canales electrónicos alternativos, que fueron potenciados", diagnostica Bindi. 

En ese marco, el HSBC lanzó su Onboarding Digital Empresa, con el objetivo de contar con el 100% de los productos y servicios innovadores disponibles a través de canales digitales.

El Macro ofrece un portal de cobranzas, en el que las pymes pueden controlar en tiempo real qué cliente le depositó un pago y con esa información volver a venderle o enviarle la mercadería. "El eje es ofrecerle a los clientes herramientas que les permitan tomar buenas decisiones y no demorarlas", asegura Scosceria.

La pandemia aceleró la transformación digital. "Hoy las herramientas digitales son imprescindibles para toda pyme que quiera proyectar un crecimiento a futuro. Billeteras digitales, gateways de pago, e-commerce, tarjetas con tecnología contacless, son algunos de los medios de cobros y pagos que tuvieron un crecimiento exponencial durante estos meses", dice Leonardo Sica, superintendente de Negocios con Personas de Banco Patagonia

El Home Banking del Patagonia permite emitir, recibir, descontar y realizar todo tipo de operaciones con e-Cheq "el producto con más crecimiento y proyección de los últimos meses", define el ejecutivo.

La entidad, además, tiene un pack de bienvenida para los comercios que se sumen a su cartera con varios productos para sumarse al e-boom. La promo incluye mantenimiento bonificado por 18 meses, una oferta de seguros para cubrir contingencias operativas, terminales de captura de ventas con tarjetas de Crédito y Débito con descuentos exclusivos y operatoria con la billetera virtual MODO.

Leonardo Sica, superintendente de Negocios con Personas de Banco Patagonia.

BBVA también tiene un paquete de inicio para los "valientes", como la entidad cataloga a los emprendedores. Les ofrecen beneficios por acreditar sus ventas en cuenta. Entre ellos, terminal Pos bonificada por 12 meses, cobro a través de WhatsApp, pago de sueldos y seguros de oficina y comercio. 

"Durante la pandemia, la actitud que tomamos es la de acompañar a pymes y emprendedores a atravesar un momento complejo, a través de bonificación de productos por plazos no menores a 1 año, asistencias para pagos de obligaciones, y herramientas para potenciar las ventas a través de canales alternativos", explica Rannazzo.

ICBC hizo foco en su propia transformación digital. "Durante la pandemia la necesidad imprescindible para las pymes fue seguir cobrando y pagando a pesar de las circunstancias de aislamiento, los turnos, la atención online o por teléfono. Y para esto aceleramos inversiones, desarrollos de productos y sistemas. Hoy en día, un cliente puede hacer la mayoría de sus operaciones bancarias sin tener que venir al banco y de manera totalmente segura, y eso significa mucho para los empresarios a quienes el tiempo no les sobra", apunta Martin Lynch, responsable de Pymes y Microempresas.

El banco de capitales chinos lanzó la emisión, aceptación y descuento de e-cheqs por canales digitales. Actualizó el home Banking y migró a sus clientes al nuevo portal. "Acompañamos el lanzamiento de MODO para que los Negocios y Comercios clientes del banco pudieran cobrar con QR y acreditar sus ventas en su cuenta y ofrecimos masivamente Remote Deposit a las Pymes para que pudieran depositar sus cheques físicos con solo escanearlos con su celular", agrega Lynch.

El boom de los e-cheqs

Las entidades coinciden en que facturas y cheques electrónicos se dispararon a partir de 2020. No sólo por una cuestión práctica, ante la imposibilidad de tramitarlos en forma presencial, sino como alternativa de financiamiento. "La nueva normalidad deja al e-cheq como un producto sólido y en crecimiento utilizado tanto como una herramienta de financiación y medio de pago", señalan Peirone y Tschudy.

"Se ha registrado un crecimiento exponencial en el e-cheq como medio de pago electrónico de las empresas", coincide Bindi y señala que actualmente, más del 50% de la cámara recibida, es decir los cheques de clientes HSBC en otros bancos, son por cheques electrónicos, desplazando al cheque físico.

"Triplicamos la cartera de descuento de e-cheqs en los últimos tres meses", afirma Scosceria. El Macro permite descontar documentos a 90 días a través de su Home Banking a una tasa del 27%. A tasa vencida el descuento se hace al 32%, pero siempre significa, una cantidad menor a la previsión inflacionaria.

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Mariva impulsa el acceso al Mercado de Capitales, un sitio poco frecuentado por pymes. "Somos uno de los pocos bancos que ofrecemos líneas para otorgar avales para la Negociación de Cheques de Pago Diferido y E-cheqs en el Mercado de Valores. A esto se suman los avales para préstamos de Inversión Productiva, la posibilidad de emitir ON Pymes Avaladas y el armado de Fideicomisos. También estamos poniendo foco en todo lo relacionado con la negociación de Factura Electrónica", resalta Santiago Miñana, gerente Comercial.

El Itaú ofrece desde el año pasado un servicio de descuento de factura de crédito electrónica como fuente de financiamiento. "Desarrollamos también una sociedad de bolsa que le permite a las pequeñas empresas poder acceder al mercado de valores sin intermediar con un ALyQ", adelantan Peirone y Tschudy.

Diego Rannazzo, gerente de Empresas y Cash Management de BBVA.

Si 2020 fue el año de los e-cheqs, 2021 se perfila como el del despegue de las facturas de crédito electrónicas (FCE). Ezequiel Starobinsky, líder de la fintech bursátil Liebre Capital, asegura que la ventaja está en la tasa a la que se descuentan. 

"Tendieron al alza entre enero y junio, de 35% escalaron a 38%, pero hoy vemos un leve retroceso a un promedio de 37,46%, lo que representa una gran oportunidad para las empresas de financiarse por debajo de los índices de inflación". 

El ejecutivo señala que el desafío, es conseguir compradores para estas facturas. "Es un servicio útil para pymes que reciben pagos de grandes empresas que no emiten cheques diferidos sino FCE, por ejemplo las que reciben pagos de cadenas de supermercados", explica.

Cobrar en dólares

El negocio exportador es un nicho de crecimiento, sobre todo para el rubro tecnológico y en el sector agropecuario. También una oportunidad para el negocio bancario. Itaú ofrece líneas de Comercio Exterior Cash Mangement con productos de débitos directos, pago a proveedores, cobranzas por CVU y cobranzas identificadas.

Supervielle con buena parte de su cartera repartida en pymes de las industrias vitivinícola, agronegocios, gas y petróleo y comercio exterior, tiene un paquete de herramientas para exportadores e importadores. En alianza con la plataforma de comercio exterior SIDOM, creó un botón de pago especial que simplifica el cumplimiento de gravámenes aduaneros, automatizando los volantes electrónicos de pago (VEP) y minimizando gastos financieros y tiempo dedicado a trámites.

El Mariva ofrece operaciones a dólar futuro vía Rofex u Operaciones de forma bilateral entre el cliente y el banco vía NDF (Non Deliverable Forward). "A las pymes exportadoras e importadoras, que generan o demandan dólares, poder tener certeza del precio futuro de la divisa les permite eliminar el riesgo de tipo de cambio y por ende tener mayor previsibilidad a la hora de cerrar un negocio, de definir una inversión o de tomar una financiación", explica Miñana.

Más que un oficial de cuenta

Aún con el avance de las plataformas, los clientes siguen necesitando asesoramiento. Y, en muchos casos, el rol de los bancos se transformó de gerenciadores a consultores. 

"Consideramos fundamental que el empresario pyme tenga un manejo eficiente de los saldos disponibles, para ello desde Mariva ofrecemos distintas opciones de inversión como Plazo Fijo, Cuenta Remunerada y una familia de Fondos Comunes de Inversión con una serie de alternativas según sea el horizonte de inversión de la compañía", indica Miñana.

Claudio Saffirio, subgerente general de Empresas del Banco Ciudad.

Son muchos los que empezaron a brindar a sus clientes asesoramiento extra bancario. El Provincia ofrece a sus clientes pyme el ciclo Vincular, un espacio de reuniones comerciales virtuales creado para potenciar las exportaciones bonaerenses y brindarles a las empresas nuevas oportunidades de negocios en mercados internacionales. El próximo encuentro será en octubre y estará destinada a empresas lideradas por mujeres.

HSBC tiene Mujeres al Mundo (MaM) un programa que propicia el desarrollo de la comunidad de mujeres de negocios. La iniciativa incluye una plataforma de e-learning con 21 clases magistrales online para sus clientas, organizadas junto a Endeavor. 

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"El programa ya cuenta con casi 2000 compañías lideradas por mujeres que han requerido $ 7500 millones en créditos También, en alianza con Mercer y Ucema, lanzamos el programa LEVEL UP (live) dirigido a mujeres con ambición de superarse profesionalmente y que quieren dar un paso más en sus carreras. La primera edición superó las expectativas con mujeres de la Argentina, los Estados Unidos, Reino Unido, Uruguay, y ya estamos planificando una segunda edición", indica Bindi, integrante ella misma del ranking Women LEADERSHIP 25.

Patagonia organiza webinars para ayudar a sus clientes en el proceso de digitalización de sus clientes. Por su parte, ICBC reconvirtió en forma digital su ciclo de capacitación "ICBC Potencia tu yme". El Banco Ciudad también renovó la plataforma digital de su Instituto PyME, que promueve el desarrollo estratégico de los negocios, la educación financiera y las finanzas sostenibles de los emprendedores y las empresas.

"Los bancos tenemos el rol de seguir pensando en la transformación cultural para acercarnos al cliente, entenderlos, analizar cuáles son sus puntos de dolor y trabajar en consecuencia", afirma Rannazzo. 

Para Miñana hay que seguir educando hacia adentro y hacia afuera de las organizaciones: "aún hoy hay una gran cantidad de empresarios pymes que, ya sea por desconocimiento o desconfianza, no utilizan los diferentes instrumentos de inversión y de financiación que existen en el mercado. Los bancos tenemos por delante el desafío de demostrarles que pueden encontrar en nosotros un canal accesible donde canalizar sus necesidades de financiación". 

Un paso para agrandar un segmento que crece apenas se reactiva la economía.

Comentarios

  • GRG

    Gabriela Russo Givone

    Hace 1 día

    Escriban sobre los planes del gobierno nacional que sí buscan beneficiar a las Pymes... y no como estos bancos q se aprovechan de la necesidad cobrando por lo que el gobierno otorga Aportes No reembolsables!!!!

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