EXPANSIÓN

Crecer o morir: la receta de 4 pymes argentinas para que su negocio salga de Argentina

Aunque los primero pasos los dan en la urbe, el éxito siempre apunta a la expansión dentro o fuera del país

Al momento de pensar en la expansión del negocio en el mercado internacional, una de las primeras consultas es sobre cómo dar ese primer paso y qué se necesita. Juan José Otálvares, abogado y socio de Cornu Labat - Otálvares, señala que hay que decidir si la empresa aterrizará sola o si lo hará con un partner local. "Muchas suelen asociarse porque en algunos países la barrera idomática y/o cultural es muy difícil de penetrar para hacer negocios de manera independiente. Mucho antes de construir una sociedad hay que generar un contrato de asociación, dependiendo del servicio que se va a ofrecer, para poder estructurar el negocio desde el punto de vista legal. En caso de querer dar el paso por cuenta propia, es imprescindible investigar el marco legal del país".

Nacer con la mente puesta en el exterior

Sport Manager, la empresa que gestiona apps personalizadas para cada marca y brinda sistemas de administración, reservas, rutinas y marketing en la nube nació en Buenos Aires, pero en corto tiempo logró extenderse a 13 países de Latinoamérica. "Nuestro objetivo desde el primer día fue que SportManager sea un producto global y estandarizado, que pueda escalar a diferentes mercados. Antes de programar la primera línea de código sabíamos que queríamos expandirnos fuera del país. Llevamos adelante procesos que nos ayudaron a validar nuestra hipótesis, de que el servicio se podría aplicar en cualquier centro deportivo en el mundo", comentan Nicolas Pepe, CEO y Hugo Tejiz, CTO, y ambos cofundadores de Sport Manager.

Mamotest nació como una solución que implementa la tecnología, telemedicina e inteligencia artificial pero que también conoce el funcionamiento de sistemas complejos de países que son más reacios a cambiar sistemas fragmentados de salud, con el objetivo de reducir la mortalidad de mujeres por cáncer de mama. "Yo nací en Buenos Aires pero crecí en Corrientes. Mi padre, médico radiólogo referente en diagnóstico mamario fue quien me trajo la problemática y fue lógico realizar las primeras pruebas de la tecnología de Mamotest en la provincia", cuenta Guillermo Pepe, Fundador & Director Ejecutivo de Mamotest y destaca que decidieron comenzar en zonas con menor nivel de atención que, a diferencia de las grandes ciudades, no cuentan con mamógrafos, como en el norte argentino, que no hay digitales.

Hace poco, Mamotest fue seleccionada por las Naciones Unidas entre las ocho empresas de salud a analizar por los fondos de inversión de impacto que permiten el desarrollo de los ODS. Este evento, a relizarse en la sede central de Naciones Unidas en Ginebra, pondrá a la plataforma integral de reducción de mortalidad de cáncer de mama como prioridad en la agenda global de inversiones en salud.

Desde su concepción Guayerd fue pensada como una empresa de impacto social con alcance global. "Nuestro objetivo es incluir a más de 11.000 personas de contexto vulnerable en educación y acceso a empleos de calidad en Desarrollo de Software", indica Jean Del Pino, Co-fundador y Director Ejecutivo de Guayerd.

Seiq Group es una Pyme nacional que aborda el desarrollo y la comercialización de productos químicos destinados a la higiene y limpieza de instituciones, con una trayectoria de más de 25 años. Durante el recorrido, lograron afianzar las relaciones con los distribuidores y clientes e incorporaron nuevas unidades de negocios: planta elaboradora de productos cosméticos, línea de aerosoles con aire comprimido y un área de producción para pastillas. Hace dos años proyectaron ampliar la capacidad productiva para abastecer la necesidad del mercado local. "invertimos en maquinaria para automatizar y agilizar los procesos de producción y nos embarcamos en la instalación de una nueva planta industrial ubicada en Francisco Álvarez. El mercado nos fue empujando a pegar el salto", señala Rodrigo Abete, presidente.

Expansión

Mamotest se expandió a Paraguay, país que tiene el índice de mortalidad más alto, por caso, de cáncer de mama en la región. "Al descubrir que fuera de Asunción las mujeres están prácticamente desatendidas, vimos la oportunidad de implementar el sistema integral de telemamografías para solucionar el problema a nivel país", indica Guillermo Pepe.

Su plan de expansión es tanto geográfico como tecnológico. Geográfico ya que se encuentran en plan de expansión por Latinoamérica, Europa y norte de África.

Para Guayerd el comienzo fue a través de compañías de Desarrollo de Software más grandes basadas en esos mercados que tercerizaban proyectos en su Software Factory. Su objetivo hacia adelante es trabajar de forma directa con clientes finales del servicio de desarrollo. "Empezamos a trabajar en conjunto con una consultora especializada en internacionalización de empresas de tecnología, colaborando también con la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional, así como también con Invest BA, con quienes estamos trabajando en un plan de expansión internacional", destaca Del Pino.

El modelo de expansión de Seiq Group se centra en sus distribuidores, que se encuentran ubicados en todas las provincias de Argentina. "En algunas ciudades, contamos con más de un distribuidor para hacer frente a las diferentes demandas, y viajamos para respaldar el buen uso de los productos", explica Abete y resalta que, al día de hoy, el público del interior es quien genera el mayor porcentaje de facturación.

En Sport Manager, durante los primeros seis meses no contaba con el capital suficiente para poder publicitarse, por eso, la visita presencial era la mejor herramienta para captar centros deportivos que encontraban a través de datos públicos en internet.

"Nuestra primera venta fue a un centro de entrenamiento funcional de Palermo que nos solicitó la app antes de tenerla terminada, al día de hoy es cliente. Con el dinero de las ventas, comenzamos el segundo semestre del mismo año a hacer publicidad paga en redes sociales y así comenzamos a vender en todo el País, nuestro primer cliente fuera de CABA fue en Córdoba", recuerdan Pepe y Tejiz, y señalan que en el segundo año de funcionamiento, y con un proceso de ventas ya estandarizado, comenzaron a publicitarse en mercados como México, donde tuvieron una buena recepción sin tener que hacer modificaciones.

Profesionales

"Hay un mito muy grande que es que la empresa necesita profesionales locales, pero en realidad se necesitan profesionales del lugar desde donde están las operaciones funcionando, en este caso, en Argentina, porque es desde acá que surge la posibilidad de internacionalizar", especifica Otálvares.

En Seiq Group están pensando en exportar sus productos al exterior del país. "Nos capacitamos puertas para adentro armando un departamento de comercio exterior, visitando exposiciones en todo el mundo para evaluar el mercado y visitamos potenciales clientes en Uruguay y Paraguay", destaca Abete.

"La oferta de servicios en el exterior es la misma que ofrecemos localmente", señala Del Pino y especifica: "el modelo de negocios y el plan de expansión lo diseñamos en función de cada mercado objetivo. Lo que mantienen en común es el perfil de clientes a los que apuntamos, que en general son compañías grandes y medianas, organismos gubernamentales y ONGs, con quienes hemos validado que el modelo de impacto tiene una relevancia muy significativa, no sólo la capacidad técnica de nuestros equipos de trabajo".

En Sport Manager, los vendedores trabajan con whatsapp haciendo soporte técnico y ventas atendiendo a los 13 mercados desde Argentina. Por otro lado, a cada centro deportivo les cobran una suscripción mensual que va desde los u$s 35 a los 400, según la cantidad de clientes activos que tiene el gimnasio y el plan que escoge.

¿Hay que mudarse?

Otálvares apunta que salir de Argentina es más seguro para el negocio por una cuestión de restricciones cambiarias, fiscales e impositivas, entre otras. "Se suele optar por tener una oficina en el lugar de destino. Además de que agrega valor adentro de la compañía. No es lo mismo que tenga una operación propia o semi propia en otro país a que sólo se exporte. De hecho, es un atractivo para los Venture Capitals", indica.

"Desde nuestra experiencia y la de emprendedores que conocemos, te podemos decir que Argentina es un país particular para emprender, cualquier persona que comience tiene que saber que existen más de 150 impuestos, algunos con valores muy elevados, habilitaciones, trámites excesivos para la mayoría de actividades y detalles como el tipo de cambio, que, si sos exportador como nosotros, te obligan a vender tus dólares de ventas al exterior, no pudiendo ahorrarlos en otra moneda, cuando sabemos que el peso se devalúa todos los días", detallan Pepe y Tejiz.

En el caso de Guayerd, planean mantener la oficina central en Argentina, debido a que el talento que buscan incluir en la industria del Software es el de nuestro país, así como el del resto de los países de Latinoamérica, donde la vulnerabilidad social afecta alrededor del 40% de la población.

Respecto a la modalidad de trabajo, en Mamotest siempre tuvo prioridad el trabajo remoto. "La pandemia trajo para el mundo una modalidad de trabajo que nosotros veníamos realizando hace varios años. Nuestro modelo de negocios está basado en la capacidad que tiene cualquier médico de diagnosticar a distancia desde cualquier lugar del mundo, o que nuestro equipo pueda trabajar codo a codo con oficinas de varios países", indica Guillermo Pepe.

Mirar el futuro

Para este 2021, Sport Manager tiene previsto invertir $ 800.000 en acciones de marketing y $ 1.200.000 en desarrollo de nuevas funcionalidades e innovaciones para el software, además proyecta facturar $ 6.000.000 en todo el año.

Cuando comenzaron a expandirse, cambió la organización interna de Guayerd, así como también el requerimiento de capital de trabajo para escalar la operación. "Por otro lado, otro cambio muy importante fue la necesidad de apegarnos a las metodologías ágiles y procesos de trabajo definidos, para asegurar la consistencia en el servicio, sin importar en qué ciudad esté basado el cliente ni en qué idioma nos comuniquemos", detalla Del Pino. Hoy, su empresa tiene el foco de expandirse a Norteamérica y Reino Unido, al mismo tiempo que se consolida la operación local. Para el 2021, proyectan facturar u$s 250.000.

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