Innovar en circuitos de comercialización

Acercar el productor al consumidor es una de las claves para que los agricultores de pequeña escala puedan acceder a una mayor porción del mercado.

Dos veces por semana, Julia Argentina García levanta su puesto en el centro de Tunuyán, unos 80 km al sur de la capital mendocina. Allí vende mermeladas de ciruela y membrillos, que ella misma produce. La acompañan otros 36 productores de la zona que también ofrecen sus productos en ese espacio, la feria franca de la ciudad, que el próximo año cumplirá una década. "Se vende directamente al público, que cada vez nos exige más", dice García.

"Fue muy duro el comienzo, fue una lucha constante, pero seguimos adelante", recuerda. Para la referente de Tunuyán, la calidad de los productos ofrecidos es un factor central: "Tratamos de cuidar la salud de los consumidores con los alimentos que no tienen químicos. Todo es natural. El cliente ya nos conoce".

La de Tunuyán es una feria más entre las 627 que existen en todo el país de la mano del ProHuerta, el programa que conducen el INTA y el Ministerio de Desarrollo Social nacional. En total, son 8.777 puestos en los que participan más de 1.000 productores de pequeña escala, donde pueden vender alimentos frescos y agroecológicos directamente al consumidor.
Los datos surgen de un relevamiento del programa, presentado este mes durante un encuentro organizado por la Coordinación Nacional de Transferencia y Extensión del INTA y el Programa Cooperativo para el Desarrollo Tecnológico Agroalimentario y Agroindustrial del Cono Sur (Procisur). El encuentro reunió a productores e investigadores de la Argentina, Brasil, Chile, Ecuador, México, Perú y Uruguay, interesados en lograr un mejor acceso a los mercados. En otras palabras: innovar en esquemas de producción y comercialización en circuitos cortos.
En ese marco, se presentaron los resultados de un proyecto interinstitucional desarrollado por Procisur y financiado por Fontagro con apoyo de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe y el CIRAD francés, entre otros organismos. Se trató de una investigación que analizó 90 experiencias de comercialización en circuitos cortos de todo el mundo.

Vender, un desafío

De acuerdo con el especialista uruguayo Alfredo Abín, quien lideró el relevamiento, la comercialización es uno de los principales problemas que afectan a los pequeños productores de la región. "Este proyecto busca contribuir a la discusión de los encadenamientos productivos y los circuitos cortos, para que los países muestren y compartan las distintas herramientas y formas de organización que tienen para mejorar el mercado y la comercialización en la agricultura familiar", explica.

Y describe: "Este proyecto rescata 10 experiencias de organizaciones familiares, cuatro casos de encadenamientos productivos y seis de circuitos cortos, para analizar los elementos positivos y negativos y luego difundirlas". Al respecto, precisa que "los circuitos cortos son los que impulsan una relación directa entre el productor y el consumidor". Por otra parte, agrega, el encadenamiento conecta a los actores de cada etapa o eslabón de un proceso productivo, para que las empresas ganen competitividad en los mercados.

"Hace unos 15 años que, desde el INTA, venimos visibilizando a este sector de la agricultura familiar, que representa el 66% de los productores agropecuarios de nuestro país y que produce la mayor parte de los alimentos", dice Diego Ramilo, coordinador Nacional de Transferencia y Extensión del INTA. Además, señala: "Este sujeto productivo está fundamentalmente produciendo alimentos, mientras que el sector empresarial produce commodities, y en nuestro país debe responder muchas veces al proceso inflacionario que deriva directamente en el precio de los productos. Estos temas relacionados al proceso de comercialización son los que exigen todo un compromiso paradigmático desde nuestras instituciones".

Enseñar a emprender

Por otra parte, el INTA y el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA) impulsan un ciclo de formación de facilitadores de innovación comercial para la agricultura familiar en el noreste argentino. En ese marco, unos 60 técnicos fortalecen sus capacidades para acompañar el desarrollo comercial de los productores. En las provincias de Chaco, Corrientes, Formosa y Misiones, alrededor del 80% de los alimentos son importados desde otras regiones. En este contexto, innovar en la comercialización es uno de los mayores retos de los pequeños y medianos productores.

Con respecto a los contenidos, Héctor Ferrario, extensionista del INTA El Colorado -Formosa- y coordinador de un proyecto regional con enfoque territorial, indica que los problemas de la agricultura familiar "siempre han sido los de la tierra, la organización y la comercialización". Para diseñar programas que sirvan a los fines del proyecto, los análisis se vuelcan a las distintas cadenas de producción y comercialización, experiencias que se llevan adelante en las provincias comprendidas. El experto menciona ejemplos como los mercados populares con productores de la agricultura familiar en Corrientes, las de comidas típicas regionales junto al proyecto Del Territorio Al Plato y el Mercado del Patio que está organizándose en Rosario.

Ferrario explica que, históricamente, el INTA focalizó su trabajo "tranqueras adentro", mientras la colocación de productos en el mercado se mantenía como un asunto pendiente. "Los técnicos van al terreno, miran cómo mejorar la productividad de los diferentes cultivos y la información y las capacitaciones que brindan son para mejorar las prácticas agronómicas", refiriéndose al trabajo más asiduo que llevan desde el instituto. Sin embargo, agrega, nunca se focalizó "tranqueras afuera, cuando hay que salir a vender un producto. Por eso viene bien este curso".

Con respecto a estas iniciativas, Augusto De Haro, coordinador de la Unidad Integrada de Apoyo a Iniciativas Rurales (UNIR) de la Fundación ArgenINTA, explica que el facilitador de procesos comerciales tiene como rol "articular, gestionar y promover" los procesos comerciales colectivos y de las organizaciones, "captando y arraigando valores, atendiendo las características del territorio y la mejora de las condiciones de vida de los productores y consumidores, con un abordaje interinstitucional e interdisciplinario".

Según orientaciones de De Haro, el facilitador cumple una función de coach y entre sus atribuciones se destacan: acompañar al productor al planificar estrategias, desarrollar vínculos, negociar precios, manejar objeciones y, luego de la venta, comentar sus pareceres y proponer cambios en la forma de actuar.

"A diferencia del primer curso, realizado el año pasado, la gran mayoría de los participantes trabajan de manera directa con los productores", dice David Burin, del Instituto para la Inclusión Social y el Desarrollo Humano (INCLUIR), quien estuvo a cargo de la capacitación. "El rol del facilitador comercial es tan amplio que es imposible pensar que un solo técnico pueda cubrirlo", agrega Burin, para quien, al tratarse de un curso regional, resulta más fácil conformar equipos interdisciplinarios en cada zona y complementar las formaciones y trayectorias de los diferentes técnicos.

Burin destaca que este año se incorporó un aula virtual mediante el Procadis, la plataforma de educación a distancia del instituto. Además, señala tres aspectos vitales que contribuyen a la dinámica e interactividad de los cursos: una colección de 18 cartillas que abordan los diferentes temas, una página web específica con acceso a todos los materiales y un grupo de WhatsApp que funciona como foro de intercambio de información comercial, contactos y de experiencias de los participantes.

Protagonistas

Con más de 50 años de historia, una cooperativa misionera procesa más de 5.000 toneladas de fécula al año. Además, elabora sus productos bajo una marca propia e integra la iniciativa Del Territorio al Plato, un programa financiado por la Fundación ArgenINTA. La obtención de un cultivo de calidad fue el principal impulso para que 12 productores misioneros se agruparan en busca de alternativas para superar una de las mayores dificultades que tenían: la comercialización de fécula de mandioca.
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