En las últimas dos décadas China ganó peso en el comercio global y, más allá de los cambios políticos, su presencia en la Argentina promete seguir creciendo: con más exportaciones de soja, carne y litio el déficit bilateral se redujo de u$s 5222 millones a u$s 3092 millones, en el primer semestre de 2026.
Las exportaciones argentinas a China crecieron 59,1% (u$s 4891 millones), mientras las importaciones bajaron 3,8% (uSs 7983 millones), según el Indec, sin embargo, el origen asiático sigue siendo el principal proveedor de la Argentina.
En medio de la ola importadora, Emma Fontanet, responsable de promoción del Comercio Internacional de Fundación ICBC, recomendó ver los “detalles” entre ambas economías para detectar oportunidades.
—¿Cómo cambió la relación comercial con China durante la última década?
—El interés de la Argentina en China creció muchísimo. China se puso de moda en los últimos años y el comercio siguió creciendo. Para la Argentina continúa siendo un socio comercial muy importante y, además, China es el principal socio comercial de una gran cantidad de países. Pensar que eso va a ser distinto para nosotros resulta un poco ilógico.
A veces puede haber un mayor acercamiento y otras veces puede aparentar cierta distancia, pero nosotros vemos que los negocios siguen ocurriendo. Por eso, algo que siempre le decimos a las empresas es que esto va a pasar hagamos lo que hagamos.
Plataformas, al acecho
—¿Cuál fue el cambio más importante que viste en China durante estos años?
—La tecnología es un punto distintivo. Es una herramienta que acerca y acorta muchísimo las distancias, aunque también representa un desafío. China invirtió muchísimo en tecnología y otra cosa que mejoró mucho es lo que nosotros, como occidentales, entendemos por marketing.
Antes uno iba a China y veía cómo promovían sus provincias, sus clusters o determinadas zonas y pensaba: “Esto no tiene nada que ver con lo que realmente es”. Hubo un cambio muy fuerte en la forma de presentarse. Hoy la comunicación de una empresa, una zona franca o una zona especial está mucho más orientada a nuestros códigos.
—¿La tecnología también cambió la manera en que los argentinos consumimos productos chinos?
—Sí, totalmente. Hace un tiempo hice mi primera compra en Temu. Lo primero que pensé fue: “No me va a llegar”. Compré productos de diez proveedores diferentes y terminó llegando todo, embalado en una sola caja y a la puerta de mi casa.
Cuando vi los productos, eran iguales a cosas que mi hermana le había comprado a mi sobrina en Suecia cinco años antes. Ahí pensé: nosotros estábamos en el Paleolítico. En muchos lugares del mundo comprar de esta manera es algo completamente habitual.
—¿La Argentina todavía mira demasiado a Estados Unidos y Europa y poco hacia Asia?
—Creo que hay bastante desconocimiento. Desde el punto de vista comercial, la Argentina siempre tuvo una mirada muy puesta en Estados Unidos y Europa. Todavía conservamos bastante esa visión.
Pero China ya es un actor central del comercio internacional. Entonces, también hay que buscar las oportunidades que aparecen a partir de esa realidad.
Mercado para repartir
—¿Cuál es el principal desafío para una empresa argentina que quiere desarrollar negocios en China?
—Hay que construir un proyecto de mediano y largo plazo. Y esto vale para todos los mercados, no solamente para China. Desarrollar un mercado internacional requiere tiempo y el desafío es cómo sostener esa estrategia.
El comercio exterior, y particularmente el comercio con China, no puede manejarse con una lógica de “hoy sí, mañana no”. Con distancias geográficas y culturales tan importantes, construir relaciones requiere continuidad.
—¿China es un mercado solamente para las grandes empresas o también puede serlo para una pyme?
—También puede ser para una pyme. Si estamos pensando en exportaciones, probablemente tenga que ser un producto muy de nicho, muy bien definido, al que haya que encontrarle un mercado específico.
En el caso de las empresas pequeñas o medianas que logran exportar a China, generalmente son compañías que ya cuentan con alguna experiencia exportadora. Quizás exportaron previamente a la región, Estados Unidos o Europa. Es importante haber tenido alguna experiencia previa.
Después aparecen casos donde una empresa o un empresario chino se interesa particularmente por la cultura argentina y decide desarrollar determinado producto.
—¿Tenés algún ejemplo?
—El principal importador de yerba mate en China lleva alrededor de diez años desarrollando ese mercado. Empezó porque tenía un amigo en la Argentina y dijo: “Tengo que llevar algo de Argentina”. Él venía de otro sector completamente diferente.
Por eso creo que muchas veces el acercamiento y hasta el “enamoramiento” con un producto tienen que ver también con la cultura.
Menos barrera cultural
—¿El idioma sigue siendo una barrera importante?
—Manejar chino es un agregado, pero hay un cambio muy grande respecto de hace diez años. Hace poco hablé con una persona de una empresa de Cantón que estaba buscando productos para importar desde la Argentina y su inglés era perfecto.
Hace diez años era mucho más difícil encontrar interlocutores con ese manejo del inglés. También hay muchísima gente que estudió en Europa o Estados Unidos y después volvió a China. Eso facilitó mucho las cosas.
—¿Dónde ves las principales oportunidades para la Argentina?
—Hay oportunidades porque China necesita diversificarse. No es algo relacionado específicamente con la Argentina, sino con una necesidad propia.
Además, entre quienes conocen nuestro país existe bastante interés y curiosidad por la Argentina. Muchos de los que vinieron tuvieron muy buenas experiencias.
Creo que ahí también hay una oportunidad para que las personas y empresas chinas que ya están instaladas en la Argentina se conviertan en un engranaje interesante. Para los chinos tampoco es fácil hacer negocios acá. Entonces, una asociación entre empresas argentinas y chinas puede ser virtuosa.
—¿La escala argentina es un problema para llegar al mercado chino?
—Depende del interlocutor. Para mí, los productos argentinos con cierto valor agregado son fundamentalmente productos de nicho.
No creo que el desafío sea solamente la escala; también está la logística. Y eso puede resolverse. Lo importante es entender qué producto tenés, cuánto podés abastecer y cuál es el mercado al que estás apuntando.
Casos testigo
—¿Qué productos argentinos lograron desarrollar mercado en China?
—La yerba mate es un caso conocido. También algunas bodegas lograron instalar el vino y siguen trabajando en ese mercado. Y, por supuesto, está la carne.
En carne ya no hablamos solamente de exportar grandes cortes, sino también de carne envasada, que incorpora algo más de valor agregado. Pero, en general, para muchos productos argentinos seguimos hablando de mercados muy de nicho.
—¿Qué oportunidades aparecen dentro de esos nichos?
—Hace poco estuvimos trabajando con una empresaria china que está desarrollando un restaurante argentino y buscaba productos para llevar allá. Surgieron, por ejemplo, productos libres de gluten.
Quizás uno piensa en China como un mercado enorme y cree que necesariamente tiene que abastecer volúmenes gigantescos. Pero para una empresa argentina, que un producto llegue a tres locales ya puede representar muchísimo.
El punto es poder decir: “Yo tengo este producto y esto es lo que puedo abastecer”. Después, si la demanda aumenta, se verá cómo desarrollar conjuntamente el negocio.
—Mencionaste también el packaging como una debilidad argentina. ¿Por qué?
—Tenemos un déficit bastante fuerte en packaging. Nuestros envases muchas veces son limitados frente a lo que requiere un mercado como el chino.
Pero ahí también puede aparecer una oportunidad a partir de la importación. Si podés traer maquinaria o determinados insumos que antes no estaban disponibles, podés mejorar el producto que después vas a exportar. Por eso el comercio es de ida y vuelta: una mayor posibilidad de importar también puede generar nuevas oportunidades para exportar.
—¿China dejó de percibirse como un mercado tan lejano?
—Sí. Avanzó mucho el intercambio de ida y vuelta y también el conocimiento sobre lo que realmente está pasando en China. Las redes sociales tuvieron un papel muy importante.
Antes prácticamente no encontrabas creadores chinos en Instagram; hoy aparecen muchísimos que hablan español, inglés y otros idiomas. La tecnología aceleró muchísimo los tiempos. Algo que antes parecía inalcanzable se volvió cotidiano. Antes uno pensaba en China y pensaba en tres meses de distancia; esa sensación cambió completamente.
Impulso exportador
—¿Qué vínculo existe entre Fundación ICBC y el banco a la hora de acompañar a las empresas?
—El banco tiene sus propias herramientas de financiamiento y realiza sus evaluaciones. Lo que facilita nuestro vínculo entre empresas, banco y Fundación es que muchas veces conocemos a las compañías y entendemos un poco más el negocio que están desarrollando.
Son vasos comunicantes. Con las compañías que exportan a China tratamos de prestar una atención particular porque no es fácil encontrar empresas que lo hagan. Cuando encontrás una, intentás entender qué se puede hacer para acompañarla.
—¿Qué aporta a las empresas el Premio al Comercio Exterior?
—Este año se realiza la quinta edición. Es un premio que organiza el banco para empresas que vienen desarrollando un proceso de internacionalización. Hay cuatro categorías, según el tamaño de las compañías, y el premio es una misión comercial a China financiada 100% por ICBC y organizada a medida.
El acompañamiento permite abrir puertas. Por ejemplo, viajamos con una empresa que necesitaba entender cómo funcionaba la operación logística del puerto de Shanghái. A través de nuestros contactos pudimos hablar con las personas indicadas y organizar el acceso.
Hay una frase que usamos: en China algo puede costarte cinco segundos o toda una vida; depende del botón que toques. Ahí es donde creemos que aportamos mucho: en la conexión y en facilitar ese intercambio.
—¿El trabajo de Fundación ICBC está concentrado exclusivamente en China?
—No. La Fundación tiene 50 años y su objetivo siempre fue promover el comercio internacional. Hoy tenemos un fuerte foco en China y Asia, pero trabajamos con distintas regiones del mundo, tanto en exportaciones como en importaciones.
Ahora, por ejemplo, estamos empezando a trabajar con África porque entendemos que hay una oportunidad interesante y todavía existe mucho desconocimiento.
Nueva ruta comercial
-¿Qué necesidades detectan en África?
-Vemos potencial en alimentos, materias primas, tecnología, biotecnología, productos veterinarios y maquinaria vinculada con la alimentación. Además, es una región que tiene un vínculo importante con China por su presencia allí.
—¿Cómo imaginás la relación entre la Argentina y China hacia adelante?
—Creo que va a haber cada vez más comercio, pero no solamente porque nosotros vayamos hacia China. También están viniendo cada vez más empresas chinas.
Lo vemos claramente con los autos: cada vez aparecen más marcas, camionetas y camiones. Después probablemente aparezcan con más fuerza otros productos. No es una cuestión exclusivamente argentina, es un fenómeno global.
China va a tener cada vez más presencia en la Argentina y creo que va a continuar porque es algo estratégico.
—Existe mucho cuestionamiento por la magnitud de la importación...
—Y hay sectores en los que resulta muy difícil competir. China es muy competitiva en determinados sectores, no frente a la Argentina sino frente al mundo.
A diferencia de otros países, hay puntos de competencia, como ocurre entre todas las economías, pero, si uno analiza los distintos sectores con detalle, creo que existen muchos más puntos de complementación que de competencia.
