Negocios con el mundo: oportunidades y desafíos

Tenemos una gran idea de negocio, un producto listo para expandir fronteras; pero en lugar de pensar únicamente en lo qué tenemos, ¿Por qué no nos detenemos a pensar en cómo generar una ventaja competitiva?

Cuando los negocios cruzan fronteras, traemos diferentes perspectivas culturales a la mesa de negociación, lo que a su vez puede dar pie a posibles malentendidos causando una menor probabilidad de obtener resultados exitosos. Para poder concretar un negocio, resulta clave conocer y comprender abiertamente las diferencias culturales y utilizarlas estratégicamente.

A nivel internacional, los argentinos hemos alcanzado importantes logros comerciales, pero esto no quita que podamos tener la posibilidad de seguir construyendo una buena reputación e imagen -dejando atrás algunos deslices culturales o comentarios públicos inapropiados en el pasado- para dar lugar a lazos sólidos a largo plazo.

Existe la tendencia de interpretar los comportamientos, valores y creencias de los demás a través de la lente de nuestra propia cultura, afectando directamente la factibilidad del negocio e impactado de manera negativa en el desarrollo comercial de algunas compañías. Situaciones como estas son mucho más comunes de lo que nosotros creemos.

Hace algunos años, hubo un caso de una empresa reconocida de golosinas que iba a comercializar un producto en Asia en el marco de una fecha de celebración muy importante para dicho país. Gran cantidad de estas golosinas fueron diseñadas con un packaging blanco, color reservado para situaciones de luto en este destino. Como consecuencia, los containers tuvieron que ser regresados para modificar el color del papel en el que estaban envueltos, representando sin dudas pérdidas millonarias para la empresa por desconocer la cultura ajena y la representación de los colores para la sociedad en cuestión.

En esta línea, otro ejemplo representativo, fue lo ocurrido con una tradicional casa de comida rápida en Inglaterra, que imprimió dos millones de bolsas con las banderas de todos los equipos durante la final de la Copa del Mundo que estaban patrocinando. Gran idea de marketing, ¿verdad? Desafortunadamente, la compañía no había hecho la investigación correcta con relación a unos de esos países: Arabia Saudita. La bandera saudí lleva la imagen de la shahda, una declaración de fe del Corán que es uno de los 5 pilares del islam, y se debe tener mucho cuidado al exhibirla. Imprimirla en una bolsa de papel, llena de comida y tirarla luego a la basura, era el equivalente a tomar la bandera argentina y pisotearla. Los musulmanes alrededor del mundo se sintieron sumamente ofendidos y la empresa tuvo que disculparse públicamente por el error, además de discontinuar las bolsas.

Desarrollar una relación a través de conexiones culturales es una de las estrategias más utilizadas tanto en el ámbito diplomático como empresarial, donde la música, la vestimenta, la gastronomía y distintas cuestiones culturales, son los principales protagonistas y aspectos a tener en cuenta para asegurar el éxito de cualquier vínculo comercial.

En este campo, la Argentina tiene un enorme potencial. Somos un país rico en materia prima, que exporta tanto a Oriente como a Occidente, que es activo en el mercado internacional - un claro ejemplo de esto es la cantidad de empresas unicornios que han sabido posicionarse en el mundo - y que tiene a su alcance diplomáticos que pueden ayudar a alcanzar estos objetivos.

El conocimiento cultural nos legítima como alguien digno de negociar. Si buscamos tener alcance global y traspasar las distintas fronteras, esto es algo a lo que debemos prestar atención. Debemos cuidar las formas, las palabras y honrar a la contraparte ya que esto será la vía de acceso que facilitará nuestro negocio.

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