¿Sabías que cuando encarás a un posible cliente o inversor por lo general tenés menos de 3 minutos para interesarlo en tu servicio o proyecto? De allí la importancia de dominar el arte del pitch o pitcheo, una instancia breve y decisiva en la que debés condensar la originalidad y valor diferencial de tu propuesta para que no pase desapercibida.

Por eso es esencial que te entrenes previamente en oratoria, adquieras habilidades de presentación, elijas el formato a medida de tu interlocutor y dejes una primera impresión de excelencia.

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Prácticamente ya no existen las largas reuniones donde explayarte con todo detalle sobre tu proyecto, producto o servicio. Siguiendo la lógica de los sitios de noticias, tu speech debe ser clibait: un anzuelo o gancho lo suficientemente atractivo -rentable, ventajoso, innovador- para que el otro sienta el interés y la motivación suficientes para convocarte a un segundo encuentro de profundización.

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La nueva táctica del elevator pitch virtual

Así se conoce a una estrategia de presentación que te entrena para sembrar la semilla de un acuerdo en lo que dura un viaje en ascensor. Es un buen entrenamiento para lograr máxima síntesis y claridad conceptual.

La plataforma de envío de documentos Docsend realizó un estudio acerca de cuánto tiempo pasaron ejecutivos, inversores y tomadores de decisión en cada diapositiva de presentación de 465 startups. ¿La conclusión? En 2020, el tiempo que los posibles inversores dedicaron a estas primeras presentaciones bajó 21% respecto al año previo. Significa que revisan un proyecto completo en menos de 3 minutos.

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1 - Contá la historia en el orden correcto

Un problema frecuente es que las presentaciones mezclan la información, la propuesta y la estrategia en un orden que hace complejo su entendimiento. Una secuencia lógica es:

• Objetivo: ¿por qué la creaste? ¿para qué?
• Problema: ¿qué venís a solucionar, concretamente, y por qué es diferentes a lo que ya existen en el mercado?
• Timming: ¿por qué este es el momento y la oportunidad perfecta para que inviertan o compren? 
• Competencia: ¿cómo es el mercado y qué te diferencia de la competencia?
• Producto:  ¿cuáles son, contundentemente las ventajas de lo que hacés?
• Equipo: ¿quiénes te acompañan, qué hacen y cómo eso habla de su compromiso con el proyecto? 
• Modelo de negocio: ¿cómo vas a generar(les) ganancias? 

Según DocSend, "lo más importante en cualquier presentación es responder al ¿por qué ahora?". Así, según el relevamiento, el 54% de los pitcheos tuvieron éxito.

2 - Sé simple y contundente

Algunos de los errores más frecuentes son: mostrarse verborrágico, ser inconsistente, estar excesivamente entusiasmado o, por el contrario, hablar sin énfasis. Por no hablar de las fallas (técnicas y/o de estil) en el material de apoyo al speech.

Por eso es necesario entrenarse en oratoria, diseño de presentaciones y storytelling de tu proyecto, marca, productos... y vos mismo.

¿La regla de oro? Ensayá, ensayá, ensayá.  Por mayor seguridad interna que tengas, jamás improvises ni la hagas en crudo. Armá un guión de storytelling para que tus palabras, pero también tu gestualidad, tengan impacto en términos de cercanía y emoción, además de profesionalismo, originalidad y calidad.   

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3 - Generá un espacio de feedback y feedforward

Esta instancia, temida por algunos, es sumamente valiosa. Preguntar abiertamente la opinión del otro es una buena forma de obtener feedback instantáneo.  Desde luego, hay que estar preparado para escuchar devoluciones que quizás no sean las esperadas. Pero, también, para brindar respuestas/propuestas alternativas que enriquezcan el diálogo. Si lo sabés capitalizar, es una oportunidad para mejorar tanto tu proyecto como tu pitch de cara a la próxima ronda de conversaciones.

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4 - Hacé una presentación corta y visualmente atractiva

• En general, la presentación no debe exceder las 20 diapositivas. Cada una debe condensar lo esencial: ir a los conceptos y evitar las parrafadas (no más de 50 palabras). 
• Usar pocos gráficos, que sean elocuentes, fácilmente entendibles y cómodos de visualizar en cualquier pantalla.

5 - Enfocate en el potencial de éxito

Mostrá todas las validaciones reales del potencial de éxito de tu proyecto: desde focus group hasta engagement en redes sociales. En la instancia de tracción, es clave que demuestres la viabilidad de tu propuesta.

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