Cuando a principios de 2024 Marcela Romero asumió como número uno de Schneider Electric, la empresa de tecnología para gestión de la energía, la Argentina había recién comenzado un cambio de ciclo. Sin embargo, Vaca Muerta ya tenía nombre propio. Fue así que, en estos dos años, la líder de la compañía francesa, al igual que el resto del país, tuvo que trabajar fuertemente en su eficiencia especialmente en la fábrica local de celdas de media tensión; a la vez que busca posicionar fuertemente la operación local en el mundo.
Es en ese sentido donde Romero recibió a muchos ejecutivos de su casa matriz para mostrarle el gran potencial de la Argentina. Recorridos por Añelo y sus alrededores e, incluso, en Salta, la zona del litio y del cobre, fueron habituales en los últimos meses de la ejecutiva que recibió, entre otros, al CEO de las operaciones internacionales, quien visitó Vaca Muerta y quedó muy sorprendido.
“Están fascinados”, describió Romero. “A pesar la empresa en la Argentina no crece, ven el potencial, leen mucho sobre lo que pasa en el país”, sumó la líder, quien resaltó también el potencial que ven en la industria de los Data Centers.
De hecho, Schneider Electric es parte de un proyecto, Atlas GigaHub, que la empresa polaca Green Capital anunció a mediado de julio para la construcción de un mega centro de datos en Chubut, aunque aún no hay más detalles.
-La Argentina vivió y está viviendo un cambio de ciclo, ¿cómo repercute esto en tu negocio?
Creo que hubo dos cosas al mismo tiempo. Cambios muy bruscos de cómo se hacen los negocios en Argentina, pero al mismo tiempo está cambiando lo que la empresa busca a nivel global.
Schneider Electric era la típica empresa de productos de alta calidad, de alta especificación, muy de ingeniería. Y hoy en un día, con las compras que se hicieron de compañías en los últimos 5 o 10 años, casi todas tienen que ver con software. De hecho, el último anuncio, ahora en octubre, fue la compra de PTC, una firma norteamericana de software industrial.
Antes, que era un 80% hardware y el resto servicios. Con los años va migrando a hacer mucho más de servicios y mucho más de sistemas. Yo no te vendo el producto suelto, no te vendo el celular y punto, sino que pregunto qué necesitás, necesitás comunicarte. ¿Y qué tipo de comunicación necesitás? Porque no va a ser el mismo producto que te van a vender a vos que el que me van a vender a mí. Tiene más que ver con eso, cómo lo miramos, lo miramos al revés.
-Ya no son productos estándares
El producto está, pero no vendo productos sueltos.
¿Eso es mejor para el negocio?
Para el usuario es mejor, para el negocio no necesariamente. El otro modelo era fácil entre comillas o conocido. Pensá que son 40 años o 50 años de la empresa a nivel global de saber hacer las cosas, de hacerlas siempre de esa manera, de hacer el que marca la tendencia, de ser el que marca la tecnología nueva. Hoy en día es todo mucho más ágil y competís con muchas empresas chiquititas, cada uno especialista en lo suyo.
-¿Y podés hacer el end to end compitiendo con esas chiquititas?
Lo terminás buscando. Terminás buscando y cambiando la forma en la que vos hacés negocios con las empresas.
-¿Todavía existe la empresa que les compra el hardware y hace el resto con otras empresas?
Ahí donde mezclamos Argentina con el resto del mundo. En Argentina, como los precios tenían que normalizarse con el resto del mundo, también pasó eso. Argentina tenía unos precios que hoy ya no tiene. Al mismo tiempo, hay mucha oferta todo el tiempo de cualquier país. Y los negocios, a nivel global, no que rebalsan en ninguna economía.
Entonces, tenés hoy en día mucha disponibilidad de producto, mucha carga de información, pero muchas veces poco conocimiento de lo que tenés que comprar. Nosotros lo visualizamos mucho, por ejemplo, ahora con los data centers. Un ejemplo, viene una empresa a invertir en data centers y, a lo mejor, no son empresas que se dedican a eso. Entonces están esperando que el proveedor, que es alguien que viene de tecnología, los asesore. Bueno, ya no es solamente la venta de dos o tres equipos. Es pensar lo que necesitas construir, pensar la ingeniería juntos, desarrollarla, traer los productos y después es la ejecución.
-¿La energía es el nuevo oro?
Creo que antes los presidentes de las compañías, al menos en Argentina, nunca miraban en el PNL cuánto pagaban de electricidad, nunca. No importa lo que produjeras, no importa si eras electrointensivo, no lo miraban. Y, hoy en día, es uno de los principales costos que se está mirando, después de la mano de obra. Las inversiones de muchas empresas que hoy son industrias es en parques solares, en parques eólicos, en contratos para abastecerse de energía. Estamos todos muy preocupados por la eficiencia. Primero, por asegurase el abastecimiento -muchas compañías construyen su propio parque- y segundo, por no comprar de más ni a mal precio.
-No depender de un tercero...
Exactamente. Nosotros lo que aseguramos es que esa energía que se genera, no se pierda ni en la generación, ni en la transmisión, ni en el uso.
-¿Qué representa Vaca Muerta para ustedes?
Muchísimo. Hoy en día es uno de los sectores que más se está moviendo. La mayoría de los proyectos que están aprobados están muy asociados a esa zona del país.
-¿Y que siga el RIGI es esencial?
Es fundamental para que las empresas sigan invirtiendo. El tema es como lo expandimos a negocios más chiquitos. Por eso, después salió el RIMI pero no se termina de implementar. Está muy tibio todavía, no se entendió para qué se puede usar, todavía no se termina de entender bien el beneficio, hay que ver cómo hacemos los proveedores de tecnología para ir a venderte y decirte: “Pero ¿sabías que podés invertir en esto y que esta parte la amortizas a mucho más corto tiempo y que podés recuperar impuestos si pones inversión en energías renovables o en algún equipo que te ahorra energía”.
Hoy, sin instrumentos como este no somos muy atractivos como país, se irían a Chile, se irían a Brasil, se irían a otro lugar. Necesitamos este tipo de regímenes para ser competitivo. Las PyMEs se quejan de qué lo que más las daña hoy es el tema impositivo. No importa si es municipal, provincial o nacional, pero es el mayor dolor que hoy tienen muchas de las empresas cuando se quejan de que tienen que pelear con una empresa asiática.
Lo que nos pasa en nuestra pequeña planta de producción de celdas de media tensión es que, si bien somos súper eficientes, hoy estamos con los mismos precios de nuestras plantas en otras ubicaciones. Y queremos salir a competir con el mundo. Al fin y al cabo, lo que está sucediendo es que el usuario final sale a buscar precio y estás compitiendo con la misma marca en otro país. Como les pasa a las automotrices.
No necesariamente competís con otras filiales, pero con un distribuidor o un integrador de un sistema. Competís con todo el mundo, no solamente con los que están en la geografía que vos ocupás. Y eso te obliga a ser sí o sí más eficiente. Además de que hubo que acomodar los precios hacia abajo en Argentina y empezar a mirar un mismo producto a cuánto se vende en Brasil o en Chile.
-¿Y pudiste mantener la rentabilidad?
No, no es la misma rentabilidad que teníamos antes.
-¿Y ganan en volumen?
No hay grandes volúmenes hoy; salvo que pegues un proyecto muy grande, no es un negocio de volumen, es de muchos proyectos que requieren todo este ejercicio que decíamos antes, muchos pequeños o medianos proyectos que tenés que ir sumando.
-¿Tuviste que cambiar la composición del talento, de comerciales que vendía hardware a profesionales que puedan armar proyectos llave en mano?
Sí, todos nosotros estamos teniendo que cambiar nuestros perfiles. No es lo mismo la persona que manejaba el país hace 3 años, mucho menos la que manejaba hace 10 o 15, pero tampoco lo es la gente de comunicaciones ni la de marketing, ni la de producto, ni la de ingeniería.
Hoy en día hay dos cosas, por un lado, tenemos que manejar un volumen de información que antes no se manejaba. Competís hoy con la tensión de los equipos todo el tiempo, porque estamos todos como abrumados por requerimientos. El mercado a nivel global no está floreciente, hay mucha competencia muy agresiva.
Estamos todos intentando mantener las estructuras y no tener que eficientizar con la gente que, al fin y al cabo, termina siendo la solución fácil.
Y después la compañía multinacional que antes esperaba que Argentina corrigiera precios y cubriera cualquier ineficiencia, hoy ya no lo puede hacer más. Esa receta se terminó.
-¿Y ahora qué receta viene?
La misma que se está teniendo en el resto del mundo. Eficientizar y salir a buscar más proyectos, más volumen y analizar también tu cadena. La pregunta es: ¿Existe espacio para que la cadena tenga tantas manos en el medio?
-¿Los data center son otro Vaca Muerta?
Primero la minería. Vaca Muerta es ahora y en uno o dos años se va a empezar a ver lo mismo en la minería. El litio que ya arrancó, pero el cobre debería ser lo mismo. Debería haber un boom como el que tuvo Chile en algún momento. Pensá que el PBI de Chile se basaba mucho en cobre. ¿Por qué nosotros, si tenemos la misma montaña del otro lado, no lo podemos hacer? Y los RIGI, que son muchos en minería se van a ver en 2027, 2028.
-¿Schneider Electric ya ganó alguno de esos proyectos o los adjudican cuando comienzan con el desarrollo?
Algunos los vas ganando ahora, otros se van a ir dando en los próximos meses o durante 2027. Y después se van a ir ejecutando ya para fin de 2027 o principio de 2028.
-Me decías que competís contra el mundo. ¿Qué competencia es mejor, un competidor nuevo que se instala en la Argentina o uno de cualquier lugar del mundo?
El que viene y se instala va a tener que jugar con los mismos las mismas reglas que juega vos. Y el usuario final debería esperar trabajar más con alguien que ya tiene gente acá, porque el domingo a la mañana cuando tenés un problema en la planta vas a llamar al que está acá. El que viene, el que te vendió los equipos y te los mandó en un contenedor, no está acá para poder ayudarte. Yo creo que la empresa, el usuario final sigue valorando eso.
¿Pesa que la marca sea global, las empresas que vienen a invertir negocian globalmente?
Lo bueno de estas marcas fuertes es que tienen presencia a nivel global y que una empresa puede hablar con cualquier persona en el mundo como cualquiera de nosotros y van a obtener la misma respuesta.
-¿Lo ven acá en los resultados?
Hay algunos proyectos en los que se terminan de diagramar o cocinar la ingeniería en Italia, en Australia, en Estados Unidos. Pero, por supuesto, todos salen a ver después precios afuera. Y ahí es donde, a veces, es un poco injusta la comparación porque nuestros costos siguen siendo más altos.
Todavía somos un poco costosos en mano de obra, con el tema de la restricción del tipo de cambio, que todavía está muy bajo control, que no acompaña la inflación. Esos desfasajes todavía golpean. Y así todo, se logró en la planta estar al mismo precio que otras plantas nuestras en otros lugares. Entonces, a un costo similar te eligen por cercanía, porque la logística es más rápida.
-¿A nivel casa matriz que ven hoy en Schneider Argentina?
Les genera fascinación, curiosidad. Estamos recibiendo visitas prácticamente todas las semanas. Leen muchas cosas sobre Argentina y son fans de todo lo que se logró a nivel macro, aunque quieren entender cómo eso se traduce después en la micro. Les preocupa eso, qué pasa con el resto del mercado porque Schneider Electric no trabaja solo en minería y en gas; trabajamos en construcción de edificios, en hospitales, en escuelas. No alcanza solo con los sectores que crecen, que son pocos y, por ahora, con pocos proyectos. Hay 20 y pocos proyectos aprobados por el RIGI, son pocos.
-¿Qué potencial ven en Data Centers?
Todo depende para qué se vaya a usar ese data center. Nosotros hoy tenemos empresas que ya están haciendo location de Data Centers y que a lo sumo tienen que construir uno nuevo, pero que son empresas que ya están establecidas acá, por lo general empresas de telecomunicaciones que trabajan hace muchos años en eso y que le dan servicio a los bancos o a las empresas en general.
En Argentina todavía no está la tendencia de que cada empresa tenga su propio data center, que también podría empezar a suceder como sucede en otros lugares del mundo.
-Como tenés tu parque eólico tenés tu data center
Exacto. Son inversiones muy grandes, cómo no vas a tener tu propio Data Center. Lo pueden solventar económicamente porque dentro de la inversión que van a hacer pueden tener su propio data center y después deciden si lo quieren en la nube, si lo quieren en una planta, si lo quieren distribuido o en un solo lugar. Eso va a empezar a verse en Argentina. Y después, de los grandes proyectos estos que salen en todos los diarios, hay de todo. Hay algunas empresas que ya están acá que van a empezar de a poquito usando las capacidades que tienen y que están empezando a ver esto como una oportunidad de negocio.
-¿El boom de la IA que requiere más consumo de energía se traduce en inversiones?
Sin duda se va a consumir más energía de la que se está consumiendo hoy. Entonces, vos podés generar más energía o tratar de ser más eficiente con la que se está generando hoy. Y al corto plazo, con lo que se tarda en nuevas centrales hidroeléctricas, en nuevas centrales de ciclo combinado, en nuevos parques o lo que fuera lo mejor que podés hacer es ahorrar la energía que hoy se está generando. Y ahí es donde entramos nosotros para que seas más eficientes, para que puedas manejar mejor la información, para que puedas hacer mantenimiento preventivo.
-¿Hoy de tu negocio qué parte es automatización, digitalización y qué parte son nuevos proyecto?
Es una buena pregunta. Nosotros no separamos lo que son nuevos proyectos de proyectos de recambio. Los de recambio están un poquito más frenados porque las empresas medianas o chicas que están viendo cómo hacerse más eficientes están primero haciendo otros ahorros y no se están dando cuenta de que si quieren competir van a necesitar eficientizarse.
-¿Las grandes ya lo hicieron?
Algunas de las grandes ya lo están haciendo y los proyectos nuevos que están llegando ya vienen con esa mentalidad; las inversiones que tienen pensadas ya vienen con esa eficiencia y ahí es donde los que ya están hoy jugando van a tener que automatizarse mejor.
-¿Además de los sectores que ya hablamos, ves algún otro que se está moviendo?
Agro sí y cada vez se está profesionalizando más. Es un sector que es mucho más profesional de lo que a veces se cree cuando se lee el diario. Son muy profesionales. Creo que se va a venir también una moda de cuidarnos el agua que hasta ahora no estaba presente. Y, después estamos con lindos proyectos de la parte de construcción. Si bien la construcción domiciliaria la que nosotros vemos y la que nosotros íbamos a invertir no lo estamos viendo, pero sí se ven proyectos grandes de, por ejemplo, nuevos estadios, clínicas en el interior del país. Y estos son los que nacen pensados mucho más eficientes. Lo piensan eficiente, lo piensan digital, lo piensan con sensores.
-¿Cómo terminan el año versus el 2025?
Similar, apenitas arriba en facturación porque el equipo se mueve super bien. También ganamos volumen, hemos ganado market share. Y eso por la agresividad.
-¿Y esos tiene que ver con los precios?
No, tiene que ver con estar en la calle y menos en PowerPoint. Estar más en la calle, entender lo que la gente necesita. Esa es una de las cosas que estamos haciendo en estos últimos años, porque la multi a veces se contamina con dar explicaciones y preparar muchos informes y reportes y escenarios.
Hoy, la mentalidad de la empresa está cambiando muchísimo, está mucho más orientada a traer valor a la relación con los clientes y no solo tratar de venderles algo.
-¿El año que viene es electoral, lo contemplan en el presupuesto?
Armamos tres escenarios: uno si continúa exactamente este modelo, uno si nos vamos 180 grados para el otro lado otra vez y otro en el medio que podría ser alguna coalición. La Argentina lo que tiene es que te construya un candidato en tres, cuatro meses, con lo cual vamos a tener que esperar un poco. Y sí es cierto que se pueden asustar algunos inversores, sobre todo los de afuera.
-¿El escenario ideal sería que continúe exactamente este modelo?
O algo intermedio. Olvídate de la empresa en particular, si la Argentina quiere seguir estando en el mapa, quiere seguir estando en el radar de las inversiones, quiere competir por inversiones con los países vecinos, no importa quién venga al gobierno, debería mantener ciertas cosas macro que no deberían cambiar mucho.
-¿Los tratados de libre comercio, con Europa, por ejemplo, que impactan positivamente?
No, no tanto. Nos beneficia sí para que nos empiecen a ver como otra fuente de abastecimiento, por ejemplo, de las celdas de media pensión. Entonces, empiezan a pensar que las plantas que tienen en Sudamérica, a lo mejor son más interesantes de lo que ellos pensaban y ven que se pueden abastecer no solo de Asia. Entonces empezamos a ser más interesantes.
-¿Ves algún otro tema en agenda que en 2027 te puede mover la aguja?
Siempre cuento que nosotros tenemos dos roles. Los que llevamos adelante como empresa multinacional que son hablar con el mercado, con la prensa, con nuestros clientes y otro ser embajadores de Argentina hacia dentro de la corporación.
Entonces, si yo tuviera que pensar en lo que me preocupa para el año que viene, siendo año eleccionario es la paciencia de las compañías. Les diría que tengan paciencia, si hay algún way to see que no se asusten, que va a ser temporal y que probablemente cualquiera que gane las elecciones, no importa de qué signo sea, hay ciertas cosas de base que no las debería cambiar.
-¿En su caso, qué expectativas tienen?
De hecho, estamos preparando el plan a 2030. Estamos viendo un 2027 bastante parecido a este año, cada vez más a la baja la rentabilidad, por supuesto. Por eso es tan importante el tema de la eficiencia y de cómo aprovechamos mejor a cada persona en donde realmente puede brillar.
-¿La rentabilidad, es un tema de la Argentina o del mundo?
En Argentina se ve más notorio porque antes cualquier error que surgía lo mandas a precio y nadie terminaba de saber a qué precio se compraba o a qué precio se vendía. Hoy en día que todo el mundo está mirando los precios afuera. Todavía nos falta bajar los precios, pero ya nadie paga tres veces más el teléfono, como lo pagaba hace 3 años. Hoy pagas 15, 20% más y solamente porque valorás el servicio local. La multi que entienda eso va a poder seguir compitiendo.
-¿Un inversor extranjero que quiere venir a la Argentina suele hablar con ustedes antes?
Sí, suele pasar en algunos casos, sobre todo, quieren entender la viabilidad de algunos proyectos y que tanto tiempo de ingeniería te puede llevar. Con los Data Centers nos pasó que antes de hacer el acuerdo, empezaron a contactarnos y preguntarnos si lo veíamos viable, si la zona que estaban mirando estaba bien. Empiezan a averiguar con las marcas que ya están operando acá.
-¿Ves la energía como un activo importantísimo que están en las prioridades de la agenda del gobierno y las empresas?
Yo creo que las empresas sí ya lo entendieron. Este gobierno parece haberlo entendido sino no le hubiera puesto tantas fichas a estos planes que se armaron. A mí me gustaría para que mis hijos sigan creciendo en Argentina y se desarrollen acá que sea un plan de país y no tanto de quién está gobernando. Que fue un poco la propuesta del Coloquio de IDEA. ¿Estamos pensando las empresas una propuesta de país a largo plazo? O ¿estamos todos polarizados a ver quién tiene razón y quién no?
El plan integral de Argentina a largo plazo debería ser si va a ser una generadora de tierras raras, de minerales o de metales, o de explotación de energía. Y después que cada gobierno le de su tinte, pero hoy nos está faltando mucho.
