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Antes de firmar un contrato de franquicia, la mayoría de los inversores primerizos hace la misma pregunta: ¿en cuánto tiempo voy a recuperar la plata? Es una pregunta legítima, pero según los especialistas del sector, mal formulada. Antes de hablar de rentabilidad hay que entender el negocio, medir el mercado y calcular una inversión que casi siempre es más alta que la que figura en los folletos.
Para comprender ese camino, El Cronista consultó a Pablo Cappa, director Comercial de Lepus Consultora en Franquicias, y a Roberto Russo, director de Guía Argentina de Franquicias. Ambos coinciden en un punto de partida: adquirir una franquicia no es comprar una marca, es comprar un sistema de trabajo.
A continuación, los cinco ejes que, según la experiencia de esos expertos del sector, definen si esa inversión tiene sentido.
1. Mirar más allá del canon de ingreso
El primer error de cálculo suele ser pensar la inversión solo en términos del canon inicial. “La inversión inicial real incluye los costos reales de obra civil, los costos de ocupación del local y un capital de seguridad para usar en caso de un inicio de negocio más lento”, explica Cappa. A eso se suma el análisis del rubro: sus perspectivas de crecimiento, si se trata de un negocio tradicional o de moda, quiénes son los competidores y qué demanda de trabajo y horarios exige la operación diaria.
Russo agrega dos variables más al análisis inicial: la solidez de la marca y el rol que va a cumplir el propio inversor. “Es importante conocer la trayectoria de la empresa, la cantidad de unidades operativas, su nivel de crecimiento y el soporte que brinda a sus franquiciados”, señala. Y advierte que la ubicación puede cambiar todo: “Una misma franquicia puede tener resultados muy diferentes según la ciudad, el barrio, la competencia existente y el perfil de consumidores de la zona”.
2. Los costos que no aparecen en el folleto
Sobre los gastos que se subestiman, las dos miradas son coincidentes. Cappa enumera “la obra civil, el costo de ingreso inmobiliario, el tiempo de obra y los meses en los que el alquiler se sostiene sin tener ingresos”, además del capital de trabajo necesario “para sostener el negocio hasta alcanzar el break even”, cuando hay que afrontar costos fijos como los sueldos sin todavía facturar lo suficiente.
Russo suma a la lista “el equipamiento, el stock inicial, los gastos de habilitación” y, en algunos casos, los costos asociados a la búsqueda del local. Su recomendación es concreta: “Solicitar un detalle completo de la inversión y prever un margen adicional para contingencias”.
3. Cómo distinguir una franquicia sólida
Este es uno de los datos menos conocidos por el público general. Según Cappa, una señal de alerta es la cantidad de fondos de comercio de la franquicia que aparecen publicados en el mercado.
“Si el negocio es sólido y un franquiciado quiere salir, no debería resultar difícil que otro franquiciado de la cadena quiera tomar su local. Todo eso se resuelve puertas adentro y no son temas que trasciendan o se hagan públicos”, afirma. También sugiere prestar atención a la proporción de capital recuperable de la inversión, es decir, los activos físicos y las mercaderías que conservan valor ante una eventual salida anticipada del negocio.
Russo, por su parte, pone el foco en la transparencia de la marca: procesos estandarizados, manuales de operación, capacitación real y un crecimiento de la red que no supere la capacidad de soporte de la empresa. Las señales de alerta, dice, son “promesas de rentabilidades excesivas, información poco transparente, falta de manuales y procesos, escasa capacitación o un crecimiento demasiado acelerado sin una estructura que acompañe ese desarrollo”.
Ambos coinciden en un mismo consejo: hablar con franquiciados actuales de la red antes de decidir.
4. Los errores más comunes del franquiciado
Russo identifica tres errores recurrentes en quienes compran su primera franquicia.
- El primero es elegir la marca por afinidad con el producto, sin analizar si el negocio se adapta al perfil del inversor.
- El segundo es subestimar la inversión necesaria para los primeros meses de operación.
- El tercero es creer que una franquicia funciona sola: “El sistema reduce riesgos al ofrecer un modelo probado, pero el éxito sigue dependiendo en gran medida de la gestión, la dedicación y el compromiso del franquiciado”.
Cappa resume el mismo fenómeno desde otro ángulo: los franquiciados primerizos “subestiman la operación y el control” y llegan con expectativas exageradas para los primeros meses del negocio.
5. El plazo de de recupero
Es uno de los datos más usados en el marketing de franquicias, y también uno de los más malinterpretados. Para Cappa, se trata de una clave obligada del sector, pero con matices importantes: “Son referencias de locales abiertos con anterioridad al inversor, que a priori no se sabe la ubicación del local ni con el empeño que lo va a operar. No es ni una promesa ni, mucho menos, una garantía”. Cuando hay honestidad de por medio, aclara, el dato surge de un promedio de lo ocurrido con las franquicias abiertas en el pasado.
Russo lo confirma desde otra experiencia: “El plazo de recupero es un dato orientativo y debe interpretarse con prudencia”. Depende de la inversión total realizada, la ubicación, el contexto económico y la capacidad de gestión del franquiciado. De hecho, señala una tendencia reciente: “En muchos casos los plazos de recupero se han extendido levemente respecto de años anteriores, principalmente debido a una mayor cautela del consumo y una desaceleración de las ventas en algunos sectores”.
De inversor a empresario
Más allá de la rentabilidad, Cappa plantea que el sistema de franquicias tiene un efecto formativo poco visibilizado.
“Un franquiciado nuevo generalmente llega sin experiencia comercial y aprende a manejar equipos, administración, impuestos, resolución de conflictos, negociación, atención al público”, describe.
La transformación más marcada ocurre cuando ese franquiciado decide abrir una segunda unidad y se convierte en franquiciado múltiple. “Hay franquiciados que operan más de 70 locales de distintas marcas. Ahí ya se estructuran, tienen oficinas para centralizar actividades, supervisores propios”, cuenta.
Baja o alta inversión: qué priorizar
El mercado argentino ofrece franquicias que van desde unos pocos miles de dólares hasta proyectos de mucha mayor escala. Para Russo, la decisión no debería basarse únicamente en el monto disponible, sino en la relación entre ese capital, el perfil del inversor y sus objetivos de largo plazo.
Las franquicias de menor inversión suelen ser más accesibles, aunque también pueden exigir una participación más activa del franquiciado. En cambio, las de mayor envergadura demandan más capital, pero ofrecen estructuras consolidadas y economías de escala.
“No existe una inversión mejor que otra. La mejor franquicia será aquella que esté alineada con la capacidad financiera del inversor, su experiencia, el tiempo que pueda dedicar al negocio y el nivel de riesgo que esté dispuesto a asumir”, resume.
La coincidencia entre ambos especialistas deja como conclusión que la rentabilidad de una franquicia no se lee en un folleto ni en un plazo de recupero prometido. Se construye analizando el negocio completo, desde los costos que no se ven hasta el rol que el propio inversor está dispuesto a asumir dentro de la operación diaria.
