Aerolíneas, los precios de los pasajes y la vuelta de las cuotas: qué piensa un CEO clave de la industria turística

En octubre del año pasado, Diego García, ex CEO de la aerolínea Air Europa para América, asumió como director general del grupo CVC Corp en la Argentina. El holding nació en Brasil hace medio siglo y es dueño de cuatro marcas con las que vende viajes en el país: Almundo, Avantrip, Biblos y Ola.

Con un equipo de 616 empleados repartidos en las tres sedes de Buenos Aires, Córdoba y Rosario, García asumió el desafío de estar al frente de un negocio que vivió un veranito en los últimos dos años, tras la salida de la pandemia, y que, ahora, atraviesa un periodo de incertidumbre por la caída de poder adquisitivo con la devaluación, que recortó hasta en un 75% los planes de viajes en el arranque de 2024.

Pese a la anticipación de compras que hubo en el segundo semestre del año pasado por el escenario electoral, CVC sufrió una caída de las reservas. Según sus últimos resultados financieros correspondientes al tercer trimestre de 2023, en la Argentina bajaron un 15,4% en ese periodo versus el mismo lapso de 2022, situación que el holding atribuyó a la alta demanda que hubo el año anterior, tras la flexibilización de las restricciones a los viajes luego del Covid-19. La ganancia neta también bajó un 17,9% al cabo de ese trimestre y representó 69,8 millones de reales.

En ese contexto, y por sus 30 años de experiencia, y tras una reorganización interna con cambios en el management, García fue convocado por CVC para continuar su plan de expansión local, reportando al CEO global del grupo, el brasileño Fábio Godinho.

En 2019, el holding compró Almundo por u$s 77 millones, a través de la filial de CVC Submarino Viagens, para hacerse fuerte en la Argentina y competir contra Despegar. La agencia fue creada y dirigida por el argentino Juan Pablo Lafosse, quien, tras dejar su compañía, fundó Travel X, firma especializada en tecnología blockchain que tokeniza el inventario de las líneas aéreas. 

Dos años más tarde, en 2021, el gigante brasileño pasó a controlar el total del Grupo Bibam, propietario de Biblos (con foco en turismo de lujo) y Avantrip (agencia online), ambas con sede en la Argentina. El acuerdo se cerró tras adquirir el paquete accionario que le restaba de la sociedad para ser su único dueño: desde 2018, tenía una tenencia del 60,06% y sumó el otro 39,94%.

Ese mismo año, el holding también completó la compra del 100% de la agencia mayorista rosarina Ola, de la que tenía el 60% desde 2018, cuando le adquirió ese share al Grupo Transatlántica, con opción de comprar el 40% restante en un lapso de tres años. De esa manera, Ola se integró al portafolio del grupo brasileño, aunque cada una de las marcas continuaron operando por separado, con el objetivo de transformarse en el operador de viajes más grande de América latina, a través de distintos verticales con alcance a diferente público.

García tiene una larga trayectoria en la industria aerocomercial. Además de haber estado a cargo de 15 mercados y más de 20 rutas en Air Europa como número uno en la región, también ocupó otros puestos: pasó por Aerolíneas Argentinas, la panameña Copa Airlines y la firma de software de reservas turísticas Amadeus, y fue presidente de la Cámara de Compañías Aéreas Extranjeras en la Argentina (Jurca).

En una charla con El Cronista, el ejecutivo analizó el presente del sector, el futuro de Aerolíneas Argentinas, la política de cielos abiertos que impulsa el Gobierno y los planes de la empresa que ahora lidera.

-¿Cómo se comportó el usuario tras el cambio de Gobierno?

-En agosto, previo a las PASO, y durante octubre y noviembre, antes de las generales y el balotaje, hubo un gran adelantamiento de compra. El crecimiento de las ventas en el mercado general fue de más del 50% interanual en millones de dólares (sacando impuestos y tasas). Pero no fue un aumento natural, sino una anticipación. Con la devaluación, cayó un 75% la venta en diciembre versus noviembre en tickets aéreos.

-Buena parte de la ocupación del verano se debió entonces a consumidores que contrataron con anticipación sus vacaciones. ¿Hay que analizar las imágenes que se vieron en enero de puntos turísticos con afluencia de visitantes teniendo en cuenta este factor?

-Exacto. En el afán de cubrirse, los que definieron sus vacaciones compraron más de 180 días antes sus viajes, especialmente, los que se van al exterior y pagaron en pesos. El adelantamiento fue inusual, nadie entendía nada. Nos llamaban del exterior y nos preguntaban: "¿Qué pasa que en la Argentina se cae todo a pedazos y crece la demanda de bienes en dólares como pasajes?" La gente buscó un refugio para que sus pesos no se devalúen. El planteo fue: si el año pasado definí que en este me iría a Europa, ¿para qué esperar entonces si puedo sacarlo más barato? El primer semestre está casi todo vendido. Los que compran ahora son los que no pudieron anticipar consumos porque no tenían los recursos o aún no habían tomado la decisión de viajar.

-¿Cómo analiza que cerró enero el grupo CVC?

-Tendremos las cifras finales en los próximos días. Estimamos que enero fue muy parecido a diciembre, cuando ya previmos una caída de la demanda teniendo en cuenta que el que iba a sacar un pasaje en enero, febrero o marzo para volar en abril, mayo o junio ya lo compró antes. No obstante, fue imposible prever una caída del 75%. Igualmente, el grupo estuvo mejor, nuestra baja fue inferior al promedio del sector.

-¿El mercado tocó su piso de ventas en enero?

-Estimamos que febrero será similar a enero y que en marzo, cuando la gente entienda cómo queda su economía tras los aumentos anunciados en las cuotas de los colegios y las prepagas, empezará la recuperación a nivel transaccional de cara a Semana Santa y el fin de semana largo de junio, que no estaba previsto inicialmente que tenga seis días. Hay feriados que esperamos que generen un flujo de demanda. Actualmente, el mercado doméstico gana peso: antes, la proporción en CVC era un 75% internacional versus un 25% nacional; ahora, es 65% y 35%. Que las reservas sean mayormente al extranjero tiene que ver con que las líneas aéreas domésticas suelen tener sus estrategias de venta directa.

-¿Cómo proyecta que evolucionará la demanda en 2024?

-El primer semestre va a ser bajo. De a poco, luego, se tendría que ir acomodando. Según un informe de Ecolatina, el 50% de los hogares no llega a fin de mes. De la otra mitad, el 41% llega ahí y sólo un 9% tiene capacidad de ahorro. Son los indicadores más bajos de los últimos 30 años. Menos gente tendrá capacidad de ahorro para acceder a un viaje. Después, hay un grupo, que representa entre el 5% y el 7% de la población, que viaja todo el año por destinos del país y al exterior.

-Teniendo en cuenta el comportamiento de ese segmento, ¿se va a repetir la imagen de los aeropuertos llenos como se vio en Aeroparque y Ezeiza en 2023?

-Hay un segmento de gente que sigue viajando y otro que toma decisiones cuando la capacidad de ahorro se empieza a acomodar y cuando recién entiende qué va a suceder con la inflación. Los tres principales destinos que tiene el mercado argentino hoy en vuelos al exterior son Madrid (España), Miami (los Estados Unidos) y Río de Janeiro o Florianópolis (Brasil), dependiendo a quién le preguntes. Tienen alta demanda constante y fueron los más beneficiados en ese adelantamiento de compras. Lo que empiezo a notar, por conversaciones con los operadores aéreos, es que la ocupación del avión que antes llegaba al 95% ahora ronda entre 85% y 90%. Creo que vamos a ver un febrero igual que meses anteriores, con la foto de los aeropuertos llenos, también un marzo y una Semana Santa parecidos, pero luego se va a revertir la tendencia. Habrá que esperar a ver qué pasa con la demanda y qué acciones salen a ofrecer, en consecuencia, las líneas aéreas.

-¿Qué cree que va a pasar con los precios?

-Va a ser un año con muchas promociones. Se va a tratar de mantener la tarifa. ¿Por qué se acude a promociones y no se baja directamente el precio? Porque bajar el precio es fácil, pero después es más difícil subirlo. Cuando se quiere volver a la tarifa original, cuesta más. Jugadores como Avantrip y Almundo van a captar la mayor porción de mercado, al tener una base más grande de clientes a los que querrán acceder los proveedores. Cuando merma la demanda, los operadores nos buscan como canal para hacer llegar sus ofertas. Con nuestra campaña "Outlet Almundo" que lanzamos en enero, la venta creció un 50% respecto de semanas anteriores.

-¿Puede volver pronto el financiamiento a los consumos turísticos en el exterior?

-Las cuotas en viajes internacionales no van a volver hasta que no baje la inflación y el plan del Gobierno demuestre ser eficiente. La falta de financiamiento afectó a la demanda, pero estuvo compensada por un dólar freezado en el último tiempo. Creo que, si las cuotas hubiesen vuelto hace un año, hoy la oferta internacional sería un 20% mayor. El argentino con cuotas viaja, lo usa como una desconexión con la realidad, un cable a tierra.

-Con su expertise en la industria aerocomercial, ¿ve posible la llegada de más líneas aéreas a la Argentina este año con la política de cielos abiertos que impulsa el Gobierno?

-No van a entrar en 2024 o 2025. Yo no veo que suceda tan rápido, no es fácil montar una línea aérea de cero en un país. Va a depender de cómo evolucione la Argentina. Si el plan tiene eficacia, habrá oportunidad para inversiones y el ingreso de empresas. Esto pasó con el PRO. Vino JetSmart y se creó Flybondi con capitales argentinos y extranjeros. Pero, cuando el boom de inversiones se desinfló, ambas quedaron con menos aviones; luego, cambió el gobierno y, recién después de la pandemia, apostaron por un crecimiento grande. Ahora, están expectantes de qué va a pasar próximamente.

-¿Qué hace falta para que la industria siga creciendo?

-Si bien el Gobierno está intentando poner las reglas claras, tiene que surgir un marco jurídico propicio para que lleguen capitales, con leyes que no duren sólo cuatro años, sino que se mantengan en el tiempo. La gestión de entre 2015 y 2019 lo quiso hacer, pero luego cambiaron las reglas de nuevo. Necesitamos que perduren. Se está recuperando el mercado internacional de antes de la pandemia. La oferta ya es prácticamente la misma que la de 2019. Pero, si existen problemas como los que tuvo una aerolínea para, por ejemplo, girar pagos al exterior, ¿cómo vamos a pretender que lleguen empresas si después no pueden crecer? (N.d.R: el entrevistado hizo referencia a las demoras en las aprobaciones que sufrió Flybondi en junio de 2023 y en el inicio de 2024 para pagarle a sus lessors).

-¿Cuál considera que debería ser el futuro de Aerolíneas Argentinas?

-El país necesita una aerolínea fuerte y que sea federal, que conecte a todos los destinos nacionales, pero eficiente. Hace 15 años, Aerolíneas manejaba el 85% del mercado doméstico. Hoy, maneja el 63%. Aun así, con menos cuota de mercado, alcanzó un récord de pasajeros. Esto demuestra que la entrada de jugadores no la perjudica, sino que aumenta la torta. Y eso es lo que tenemos que lograr.

-¿Cree que hay interés de algún grupo privado, como sucedió con Marsans antes de la estatización?

-Es difícil en este momento que exista un interesado privado así como ocurrió en ese entonces, porque no hay una definición concreta de qué va a pasar con Aerolíneas. Hay que generar un ámbito de negocios acorde para que más empresas vengan. Es más fácil privatizar YPF, una empresa que da ganancias y tiene recursos que la población necesita consumir, como el combustible. En el caso de Aerolíneas, hay que crear una demanda real y genuina, y no con anabólicos, como PreViaje o cuotas sin interés, que los financia el Estado. Por su diversidad, la Argentina es atractiva. La demanda va a llegar si el contexto es favorable.

-¿Cómo impacta la derogación de la ley de agentes de viajes, planteada en el proyecto de ley ómnibus?

-Actualmente, tenemos 122 puntos de venta. Abrimos dos en lo que va del año y planeamos sumar 40, para terminar 2024 con 162 franquicias y en 2025 llegar a las 200. La derogación de la ley de agentes de viajes hace que hoy la franquicia de turismo compita con la de, por ejemplo, cadenas de café como Havanna o Café Martínez o marcas de calzado como Grimoldi porque el franquiciado no tiene que tener un especialista idóneo, anotarse en el registro del Ministerio (ahora Subsecretaría) de Turismo o generar un legajo, proceso que llevaba hasta 120 días. El que tome la decisión de poner una franquicia de Almundo hará los mismos trámites fiscales que el resto.

-Los agentes de viajes, incluso federaciones, como la Federación Argentina de Asociaciones de Empresas de Viajes y Turismo (Faevyt) y el Foro Argentino de Consultores y Empresas de Viajes (Facve), criticaron esta medida al considerar que atenta contra el ejercicio del profesional. ¿Cuál es su postura?

-Tenemos una escuela de viajes dentro del grupo donde los franquiciados pueden contratar personal especializado en viajes o que haya estudiado turismo. Además, les damos una capacitación de 30 días sobre los productos de Almundo y les ofrecemos acompañamiento con un coordinador del área, para que la curva de maduración de conocimiento sea más rápido y se pueda potenciar la venta. Tenemos más de 35 años de experiencia en el mercado argentino y 50 en Brasil. No cualquiera puede poner una franquicia nuestra, hay que pasar por un proceso de auditoría exhaustivo. Es el respaldo que da el grupo para otorgarle un 100% de garantía al cliente de que su viaje se va a concretar.

-¿Es rentable poner una franquicia de la marca? ¿La gente elige ir a una sucursal?

-El 76% de nuestras reservas se realizan a través de lo que llamamos la venta asistida en franquicias y el otro 24% por online. El ticket medio de un punto de venta físico de Almundo es mucho mayor que el de su canal digital. El cliente que va una sucursal de la marca contrata varios servicios o el viaje completo, mayormente para todo el grupo familiar. Especialmente, un segmento de más de 55 años que tiene tiempo y poder adquisitivo para viajar y no quiere reservar por la web, sino que demanda la asesoría personalizada en una oficina.

-¿El grupo analiza comprar o traer una nueva marca a la Argentina en el futuro?

-CVC tiene ocho marcas. Por ahora, con las cuatro que tenemos en la Argentina cubrimos las mismas unidades de negocio que en Brasil. El grupo tiene un plan de expansión para los próximos cinco años. En el país vecino, la marca CVC, no Almundo, ya tiene 1100 oficinas y abrirá este año 350, para llegar a los 1450 puntos de venta con capilaridad en todo ese mercado. Hay que tener en cuenta que es mucho más grande que el argentino. Se están evaluando oportunidades de compra, pero por ahora no hay ninguna decisión tomada.