Revive la banca de empresas: cómo es la pelea por quedarse con los clientes

De a poco, las empresas vuelven al mercado de crédito. Exigen de los bancos asesoramiento personalizado, acompañamiento y herramientas digitales para la gestión de sus finanzas. El sector agropecuario y el de tecnología son los más activos.

Por Mónica Fernández y Pablo Ortega 

La pandemia, y sus consecuencias sobre la economía, sacudieron desde diferentes ángulos la estructura de las empresas. Retomar el ritmo, poner la producción a punto y empezar a recuperar mercado en la nueva normalidad fueron los puntos destacados en la agenda 2021. Algunas salieron a buscar crédito, otras están más liquidas, pero todas convergen en la necesidad de un servicio a medida para gestionar su estructura financiera e ir rearmando el andamiaje perdido. El rol de la banca pública y privada es clave en el proceso.

 "Estamos poniendo mucho foco en el negocio de banca empresas. El banco siempre fue más del negocio de individuos y agente financiero de las provincias, y el negocio de banca empresas era fuerte pero no tan relevante. Le estamos poniendo más atención aún", señala Adrián Scoscería, gerente de Banca Empresas de Banco Macro. La entidad de capital local divide el segmento en cuatro: banca corporativa, agro, PyME y banca megra (medianas y grandes).

"Aceleramos los plazos de lanzamiento de nuevos productos digitales para que los clientes continúen con su actividad de la manera más normal posible", señala el ejecutivo. Entre esos lanzamientos, el Macro actualizó el home banking para que las empresas puedan descontar cheques sin tener que ir a la sucursal, ante la importancia que ganó el eCheq, e incorporó el botón de pago Macro click. "También lanzamos un portal de cobranzas. En forma digital, las empresas pueden saber en tiempo real qué factura le está pagando cada cliente. Esto agilizó mucho los procesos internos de las compañías", destaca Scoscería. 

La cartera corporativa del Macro supera los 100.000 clientes, de los cuales casi 70.000 son PyMEs. "Desembolsamos más de $ 130.000 millones en los 15 meses de pandemia", detalla el ejecutivo. La cifra incluye las líneas de asistencia que otorgó el Gobierno, aclara. "Las PyMEs están volviendo a un nivel de actividad más lógico y empezaron a cancelar créditos que tomaron al inicio de la pandemia. Hoy estamos viendo que pueden pagar salarios y alquileres, y con el excedente están empezando a saldar esa deuda lentamente", describe Scoscería. 

Adrián Scoscería, gerente de Banca Empresas de Banco Macro

"Hacia delante vemos que tomarán fondos de corto plazo hasta 180 días para capital de trabajo e inventarios", agrega. Descuentos de cheques con aval de una sociedad de garantía es lo más buscado por las PyMEs hoy, indica. Las líneas de mayor plazo -hay financiamiento hasta cuatro años a tasa variable- vienen más rezagadas en materia de demanda, apunta. "Luego de la fuerte caída del consumo producto de la pandemia, la principal necesidad de las compañías fue la recuperación del capital de trabajo. Durante el año, fuimos viendo un crecimiento en la demanda de líneas de corto plazo, así como también la búsqueda de financiamiento para su propio ecosistema", plantea por su parte José Bandín, Head de Corporate and Investment Banking de Santander Argentina. 

A nivel general del sistema financiero, el crédito al sector privado creció 16,9 por ciento en los primeros ocho meses del año, lo cual equivale a una tasa mensual promedio de 2 por ciento, una performance inferior al recorrido de inflación. Sin embargo, la situación está empezando a revertirse de la mano de una demanda algo más vivaz por parte de las empresas. En promedio, el crecimiento mensual ronda ahora el 4 por ciento en el segmento corporativo.

Según el tamaño, y la espalda para soportar el huracán que significó el Covid-19 y el asilamiento preventivo, el comportamiento de las empresas y su demanda de servicios financieros fue diferente. "Las compañías más grandes fueron el grupo de empresas que mejor sobrellevaron el impacto de la pandemia. A partir de su solidez y capacidad de reacción lograron, en líneas generales, sortear la caída de la actividad económica, en un entorno con más ganadores que perdedores", describe Leonardo Sica, superintendente de Negocios con Empresas de Banco Patagonia y agrega que "la baja de los niveles de actividad y la retracción de los planes de inversión impactan en una demanda de crédito que continua tímida aunque comienzan a verse algunos sectores que van ganando terreno perdido".

Patricia Bindi, directora de la Banca de Empresas de HSBC Argentina, va en la misma línea: "En los últimos meses comenzó a notarse un incremento sostenido de la demanda crediticia, de hecho en los últimos dos viene creciendo por encima de los índices de inflación, en promedio en un 4 por ciento. Por otro lado observamos una diversificación de la demanda, no solo PyMEs y los Préstamos MiPyMEs con condiciones especiales, sino que se percibe en empresas de todo rango de facturación, todos los segmentos, tanto locales como internacionales". 

Patricia Bindi, directora de la Banca de Empresas de HSBC Argentina

Pablo Pérez Marexiano, gerente de Banca Corporativa de ICBC, postula por su parte que "las empresas vienen con una dinámica de recuperación dispar, dependiendo de la industria y contexto particular de cada una". "Notamos que aún falta para llegar a los niveles prepandemia y especialmente detectamos que falta que repunten los niveles de inversión. La demanda de crédito para el sector corporativo aún es baja aunque las compañías están líquidas". 

 Claudio Saffirio, subgerente General de Empresas de Banco Ciudad, pone en contexto los primeros ocho meses del año. "La cartera en general afrontó significativos niveles de amortización, como resultado de la gran asistencia de corto plazo realizada bajo la emergencia sanitaria. En este sentido, es de destacar que los créditos otorgados presentan significativos niveles de crecimiento durante el año 2021, que compensaron con creces la caída asociada a la amortización". "En el primer semestre del año -puntualiza- la cartera de empresas registra un crecimiento cercano al 20 por ciento respecto a diciembre 2020, impulsado en gran medida por el financiamiento en materia de comercio exterior".

El mapa del crédito 

El mapa del crédito Nicolas Bohtlingk, Head of Global Transactional Banking de BBVA Argentina, hace una rápida semblanza del sector corporativo: "En términos generales las compañías están muy líquidas, con poca demanda de crédito bancario por las restricciones cambiarias y/o la incertidumbre macroeconómica que hace que posterguen decisiones de inversión de largo plazo". Los sectores más activos en materia de demanda son el de financiación al consumo, energía, agro y alimentos y bebidas, detalla. "Depende del momento pueden demandar más créditos de corto plazo, prefinanciación de exportación en dólares, créditos de largo plazo con combinación de tasas fijas y variables, emisión de obligaciones negociables", dice. 

"En un año en el cual la mayor demanda está viniendo por el lado de préstamos en pesos, logramos anticiparnos al resto del sistema financiero con tasas realmente muy competitivas. De esta manera, cubrimos las necesidades de mediano plazo de los clientes y durante los últimos cuatro meses otorgamos más de $ 30.000 millones", dice Bandín de Santander. 

Desde el análisis de Marcelo Iraola, gerente de Banca Mayorista de Banco Galicia, "la cartera de crédito que tiene que ver con las grandes empresas decreció a lo largo del año pero se ve crecimiento sostenido en la demanda de empresas vinculadas al sector agropecuario". "Continuamos expandiendo el financiamiento de capital de trabajo vía la plataforma Galicia Rural -avanza- y también comienzan a aparecer oportunidades de mediano o largo plazo para financiar operaciones de M&A a compradores locales y proyectos orientados al mercado de exportación, energía y logística", dice el ejecutivo. 

De acuerdo con los datos relevados por el Banco Central (BCRA), a partir de junio se empezó a verificar un lento pero sostenido incremento de la demanda de crédito en las líneas comerciales de más corto plazo.

 Claudio Saffirio, subgerente General de Empresas de Banco Ciudad 

 Desde Banco Provincia apuntan que "si bien el segmento corporativo demostró estar muy líquido, durante el período enero-julio 2021 las colocaciones del banco al sector se incrementaron un 172 por ciento comparado con igual lapso del año pasado". En la entidad bonaerense las líneas más utilizadas son los préstamos para capital de trabajo, prefinanciacion de exportaciones y descubiertos en cuenta corriente y call.

Con números y proyecciones sobre la mesa de trabajo, Saffirio, del Banco Ciudad, plantea que "en el segmento de grandes empresas es esperable que el crecimiento de la demanda de crédito se ubique en torno al 15 por ciento en este segundo semestre luego de un primer semestre con subas del 30 por ciento". Para las PyMEs prevé que el aumento rondará el 40 por ciento, "considerando la dinámica de desarrollo y la asistencia mixta que se viene impulsando, tanto para las medianas exportadoras como el acompañamiento en proyectos de inversión en pesos". 

"Continuamos con la oferta de pesos y dólares para las necesidades de capital de trabajo y el financiamiento al Comercio Exterior y también con fondeo y prestamos estructurados en dólares de mediano plazo para financiar inversiones de los clientes", describe por su parte Pérez Marexiano, de ICBC, la oferta vigente para sus clientes.  

 Sica, a cargo del segmento empresas del Banco Patagonia, la entidad que tiene como accionista mayoritario al Banco do Brasil, destaca entre los sectores más activos en la búsqueda de financiamiento al tecnológico que suma al de empresas vinculadas a la agroindustria. "Ambos (tecnología y agro) mostraron crecimientos más importantes, mientras que aquellos ligados al consumo o a la construcción se encuentran más rezagados. En todos los casos las líneas más demandadas corresponden a aquellas que cubren las necesidades de capital de trabajo y en menor medida de inversión", señala.

Un capítulo aparte en cuanto a demanda por parte de las empresas resultan los préstamos a tasa subsidiada como Línea de Financiamiento para la Inversión Productiva (LFIP) de PyMEs. "Desde el lanzamiento de esta línea a mediados de octubre de 2020 y hasta fines de julio de 2021-última información disponible- se otorgaron cerca de $ 796.850 millones, distribuidos entre 156.577 empresas", analiza el último reporte del BCRA. Según el informe, las entidades financieras privadas nacionales explicaron casi el 36 por ciento del total desembolsado, seguidas por las públicas con un 34 por ciento y por las privadas extranjeras con un 30 por ciento. "Se estima que 84 por ciento de estos recursos fueron canalizados a financiar necesidades de capital de trabajo y a cubrir cheques de pago diferido, entre otros destinos", destaca la autoridad monetaria. 

 José Bandín, Head de Corporate and Investment Banking de Santander Argentina 

Las empresas que pueden fueron a buscar fondos al Mercado de Capitales vía colocación de Obligaciones Negociables (ON). Salieron a tentar inversores ávidos de instrumentos de renta fija en pesos ajustados por inflación o en dólares con rendimientos atractivos y con riesgo privado en vez de soberano. 

En ese sentido, muchos son los bancos que también dicen presente como agentes colocadores acompañando a sus clientes en la búsqueda de financiamiento en la Bolsa. Banco Santander participó en la colocación de bonos corporativos por unos $ 122.000 millones en 32 emisiones. "Esta cifra representa un aumento de 47 por ciento respecto al mismo período del año pasado", indica Bandín. "El mercado de deuda local es un negocio estratégico para Santander y el objetivo es seguir consolidando nuestro liderazgo", completa. 

"Se observa en general un alto nivel de liquidez y un Mercado de Capitales fluido para cierta calidad de bonos corporativos, ya que ofrece menores tasas e instrumentos distintos al del sistema financiero como por ejemplo los dollar linked (atados a la evolución del tipo de cambio oficial) que a su vez son suscriptos en gran parte por el mismo mercado corporativo que busca cobertura de tipo de cambio)", describe Iraola y remarca que en "Banco Galicia continúa ocupando un rol de liderazgo, participando en 40 emisiones corporativas por un monto superior a los $ 145.000 millones". 

Banco Patagonia suma potencia en el segmento de mercado de capitales apalancado en su socio el Banco do Brasil. "A partir de este año sumamos un acuerdo UBS-Banco do Brasil, a través de su subsidiaria UBS Trading que nos permite posicionarnos como líderes en la provisión de servicios de banca de inversión en Argentina, alcanzando una de las mayores redes de cobertura en el país. 

El incumplimiento de las empresas en el repago de sus créditos se mantiene en un nivel apenas superior al prepandemia, pero sin señales de alarma, según coinciden en los bancos. Según el BCRA, el indicador de morosidad del crédito destinado a las empresas se situó en 5,7 por ciento en junio (último dato disponible), ligeramente por encima del registro de mayo.  

 Servicio a medida

Los bancos recogieron el guante de la nueva normalidad y se adaptaron rápido a la operatoria remota. En su relación con el segmento de banca corporativa entendieron que las propuestas taylor made eran las que marcaban la diferencia y la preferencia de los grandes clientes

"El cliente demanda hoy agilidad en los productos digitales desde lo transaccional. Pero en términos de relación, sigue buscando el trato personalizado y el asesoramiento del oficial especializado", afirma Scoscería, del Macro. "Nuestro objetivo es mantener el liderazgo en banca de empresas en las provincias donde somos fuertes, y seguir incrementando nuestro share en Capital y AMBA", completa el gerente de la entidad que tiene 450 sucursales.  

 "En términos financieros la principal demanda de las compañías se concentró en potenciar el rendimiento de sus excedentes de liquidez, y soluciones digitales que hagan más eficiente sus transacciones", apunta Sica, del Patagonia. "En este camino realizamos inversiones para ofrecer soluciones tecnológicas que optimizan y simplifican las gestiones de tesorería de las compañías", dice el ejecutivo.

 Pablo Pérez Marexiano, gerente de Banca Corporativa de ICBC. 

Bandín, de Santander, menciona entre los servicios que más aprecian sus clientes "las soluciones de financiamiento para las cadenas de valor, como es el caso del producto de Confiming o el descuento de Facturas de Crédito Electrónico, permitieron acompañar las necesidades de las empresas con soluciones integralmente digitales y de ejecución automática contra los pagos".

"Los clientes buscan agilidad y accesibilidad; y en un contexto tan particular como el actual requieren una oferta que se ajuste a su ciclo de negocio", describe por su parte Saffirio, de Banco Ciudad. 

Atención personalizada también es la estrategia del Provincia para el segmento corporativo. "En general son clientes muy exigentes en términos de servicios y productos y por eso estamos muy enfocados en la atención integral", postulan en el banco. 

"En términos de servicios, el segmento de clientes corporativos fue el primero en adoptar los nuevos productos digitales no solo en negocios transaccionales de cobros y pagos sino también en productos crediticios", dice Iraola de Galicia y remarca: "Destacamos la importancia de combinar el uso de información de comportamiento de nuestros clientes con quienes logramos ofrecer productos más a medida de cada cluster, junto al modelo de relacionamiento del banco con nuestros clientes mayoristas entendiendo las necesidades particulares". 

Pérez Marexiano, de ICBC, avanza en el mismo sentido. "Tanto las empresas como los bancos tuvimos que acelerar la implementación de varios procesos de transformación digital al inicio de la pandemia para poder operar de manera remota y de forma eficiente. En ese nuevo escenario, las empresas requieren atención y servicios basados en procesos ágiles, sin fricción y eficaces". Además de requerir aspectos transaccionales y de conciliación digitales más exhaustivos y precisos, las empresas también generaron nuevas necesidades en cuanto a otras alternativas de conectividad como host2host y APIs, complementa. 

 Con mirada global, Bindi, de HSBC, subraya que "hoy las compañías exigen más cercanía, que los acompañemos en el día a día, ser un socio con su negocio, y para ello la multicanalidad es fundamental". Destaca el crecimiento del eCheq y el uso de los canales electrónicos alternativos. 

Tags relacionados

Compartí tus comentarios