Buscan productores

Cambian de estrategia para pelear en pólizas personales y Pymes

La apuesta va a contramano de aquella famosa máxima adjudicada a Nicolás Maquiavelo que reza "divide y reinarás". La compañía de servicios de seguros Aon lanzó una convocatoria para aliarse con cientos de los miles de productores independientes de todo el país, para así penetrar dentro del segmento de líneas personales y Pymes.

Así lo indicó Agustín Somoza, director Comercial de Aon. "Esperamos generar alianzas con 1000 productores de seguros -o PAS- y organizadores para fines 2022. Sin embargo, el gran objetivo es sumar más riesgos al panel, introducir nuevos features que resulten atractivos a este segmento", explicó.

A través de esta propuesta, dice Somoza, se busca que los productores de seguros independientes se conviertan en aliados Aon para así potenciar sus capacidades de venta. Para el ejecutivo, los beneficios para los productores "son claros", y pueden resumirse en que "Aon aporta el expertise de mercado y el agente se enfoca en el relacionamiento con el cliente". Además, indicó que los productores acceden a recursos que le brindan valor inmediato a su gestión, incrementan la certidumbre en la continuidad de su cartera, reducen sus costos fijos y pueden tener una mayor dedicación a la generación de ventas.

Por otra parte, Somoza indica que una vez concretada la alianza, la cartera de clientes de cada productor u organizador sigue en poder de ellos. "Para nosotros es una garantía", expresa. "Estos portfolios se han sostenido de generación en generación. Se trata de asegurados que valoran la relación. Asimismo, el soporte que brinda Aon les permite alimentar la relación con sus clientes, fomentando nuevas ventas o ventas cruzadas sin detenerse en situaciones de backoffice que les quitaría tiempo y esfuerzo", argumenta.

Respecto a los beneficios para la compañía, el director Comercial de Aon manifestó que "la idea es penetrar en el segmento de líneas personales y pymes". Y añadió que, "si bien es un target que venimos atendiendo, nuestro diagnóstico evidenció que los PAS y Organizadores tienen un alcance y un vínculo muy fidelizado con su cartera de negocios, y claramente suma a la ecuación. Por otro lado, esta alianza permite relacionarnos con productores de seguros a largo plazo. Esta relación nos sigue permitiendo cerrar nuevas ventas que de otra forma serían mucho más complejas".

Más allá de esta propuesta, Somoza se refirió al escenario que enfrenta el sector, tras un año de pandemia y en momentos en los que la segunda ola de contagios de coronavirus amenaza con poner un nuevo freno a la actividad.

"Desde el momento cero, la pandemia nos encontró operativos al 100%. Más allá de lo complejo del tema sanitario, en Aon tomamos decisiones anteriores que resultaron muy oportunas para enfrentar este reto: ya habíamos hechos pilotos de home office, implementamos gestiones online orientadas al negocio, invertimos en recursos como notebooks, y tomamos medidas de seguridad en IT que favorecieron en gran medida al panorama que atravesamos", dijo al recordar los inicios de la pandemia.

Por último, el ejecutivo se refirió a las oportunidades de crecimiento que detectan desde Aon. Y enumeró a los sectores de tecnología, comercio electrónico, las instituciones financieras -ya que los bancos han encontrado nuevamente una forma de crecer y salir airosos en esta situación crítica- y los alimentos.

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