1Tener la marca registrada. Aunque parezca una obviedad, especialistas del sector aducen que es uno de los puntos que, a veces, se pasan por alto. Para que la brand alcance notoriedad, necesita estar registrada. Es que, a través del contrato de franquicia, el franquiciante cede al franquiciado los derechos de uso de la marca. Si no estuviera registrada, no se puede ceder. Y no se cede, claramente, no hay franquicia posible, resalta Carlos Canudas, titular de Estudio Canudas y miembro del consejo directivo de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF).
2Usar la regla del 2x3 o 3x2. Un viejo axioma, aunque no excluyente, sugiere empezar a franquiciar cuando una empresa tiene, al menos, dos años de antigüedad y tres locales propios o dos locales propios y tres años de antigüedad. Debe contar con un modelo probado; un sistema de, al menos, dos años en el mercado que sea exitoso, amplía Marcelo Schijman, director de Franchising Company. El 37% de las marcas que ofrecen franquicias en la Argentina, según AAMF, fueron fundadas hace 30 años; el 66% se establecieron entre 1980 y 2009 y sólo el 2% se crearon en los últimos tres años. Además, el hecho de tener más de un local propio no es menor. Sirve para evaluar el concepto de negocio y, con esa experiencia, mejorar el modelo, adecuar los manuales y especificar variables del contrato que posiblemente no fueron consideradas inicialmente.
3Ser rentable. Es que, ante todo, lanzarse en el formato de franquicias no es económico: hay que considerar la inversión para el desarrollo del proyecto (que promedia en $ 70.000), diseño y armado del local, además de la inversión publicitaria para el lanzamiento de la franquicia (como puede ser un stand en una feria, cuyo costo ronda entre $ 15.000 y $ 20.000, incluyendo folletería, o la publicación de la ficha técnica en el catálogo de franquicias, en $ 4.500). El retorno de inversión tampoco es inmediato. En el transcurso de los primeros años habrá que establecer una estructura en la casa central para dar soporte a la red de franquiciados, y los costos suelen ser mayores que los ingresos. Antes de lanzarse a franquiciar, Eduardo Chianea, desde Francorp, recomienda que el recupero de inversión del negocio sea menor a tres años. Los rubros que más ganancias reportan, en líneas generales, son el gastronómico y el de la indumentaria, con una participación de mercado del 35% y un 25%, respectivamente. Según autoridades de la AAMF, son los sectores más rentables debido a que pueden acceder a un fondo de comercio activo y con una cartera de clientes establecida.
4Papeles en orden. Es elemental que haya una organización interna que permita satisfacer a los franquiciados, indica Lucas Secades, director Ejecutivo de la AAMF. Esto es, planificar los aspectos financieros (canon y fee de ingreso), legales (contrato), de qué modo se transferirá el know-how (adiestramiento y manuales) y definir cuál es la estructura necesaria para dar soporte a la red de franquiciados.
5Estandarizar el negocio. Es elemental contar con un sistema de gestión para estandarizar la operación de los locales, que permita clonarlos mejor, sintetiza Secades. Asimismo, los especialistas ponen el foco en el atractivo visual del negocio, antes de lanzarse a franquiciar: Entra por los ojos. Cuando una marca tiene bien resuelto el tema de imagen del local, el negocio es más exitoso. Se debe pensar en la decoración, ambientación, musicalización; no sólo en el producto, agrega Schijman. Quienes están a la vanguardia, ya desarrollan odotipos.
Laura Mafud
