Self-made

Este negocio explotó con la pandemia y ya le da trabajo a 1 millón de personas

El modelo viene funcionando muy bien en el país y en 2020 sus números despegaron. Hoy, adopta la digitalización y la tecnología como aliadas y se suman nuevos jugadores.

 La industria de la venta directa está más viva que nunca. Cada vez hay más personas buscando emprender en este modelo de negocio ya sea como empresarios (para comercializar sus productos) o como revendedores independientes.

"El riesgo es bajo y la oportunidad de ingresos está directamente relacionada con el esfuerzo en desarrollar el negocio", argumenta Gonzalo Falcón, director Ejecutivo de la Cámara Argentina de Venta Directa (Cavedi). 

Según esta asociación, en 2020 la facturación fue de $ 125.000 millones de pesos versus $ 66.000 millones de pesos en 2019. "Lógicamente que al comparar ventas hay un componente inflacionario, sin ese dato parecería que el negocio se duplicó y no es así... pero me imagino que debe pasar lo mismo en todos los mercados en la Argentina al comparar año a año", acota el licenciado en administración de empresas. 

Gonzalo Falcón

En relación a la expansión de emprendedores independientes dedicados a esta  actividad, Falcón señala que "aún no tenemos lectura de la cantidad de revendedores del 2021", no obstante, aporta las cifras de los últimos años para entender el fenómeno. 

"Cerramos 2019 con alrededor de 920.000 revendedores independientes. Un año después lo cerramos con 1.020.000. Este crecimiento en el medio de un año tan particular como el 2020 marca que la industria sigue creciendo a pesar de todo".

Existen dos modelos comerciales: la venta plana o mononivel (en el que el revendedor independiente gana dinero por la diferencia de precio entre el precio de compra y el de reventa de un producto) y la venta directa multinivel (en el que a la ganancia explicada en la venta mononivel se le suma otra posibilidad de ganancias por las ventas de la red de ventas que una persona puede formar). Cada empresa define su modelo comercial (mono o multinivel) pero en ambos casos hablamos de venta directa. 

El término identifica algo más que a una anfitriona abriendo las puertas de su casa e invitando a su grupo de amigas a una reunión para escuchar toda una tarde a la demostradora de una firma equis hablar de los beneficios de un producto; u observando a esa consultora que realiza un servicio de venta a domicilio ofreciendo desde libros hasta productos para tener la piel radiante. 

Implica una solución para aquellas personas que perdieron sus empleos o vieron reducidos sus ingresos y encontraron en ella una manera de asegurarse un ingreso (o una ganancia extra) con una actividad independiente que es rentable, divertida y sin horarios predeterminados. 

El papel de la digitalización 

Para Néstor Fernández, director General Mary Kay Argentina & Uruguay, "a diferencia de las plataformas de e-commerce en las que uno no conoce al vendedor, quien compra un producto cosmético a un revendedor de alguna de las empresas reconocidas de venta directa, sabe que recibirá un asesoramiento personalizado y que esa persona estará para ayudarla en lo que necesite".

Néstor Fernández

Desde que comenzó la pandemia casi han duplicado la cantidad de consultoras independientes y en lo que va del año se han incorporado más de 40.000 nuevas consultoras. Esto hace que mucha gente encuentra en la firma la posibilidad de ganar hasta un 45% por la reventa de productos y además de una carrera comercial independiente con ganancias e incentivos atractivos, como ser premios viajes, autos y joyas que forman parte de los reconocimientos mundialmente conocidos.

En término de ganancias en lo que va del año, Fernandez enfatiza que "el 2020 fue el mejor en los 40 años de historia de Mary Kay Argentina con un 116% de crecimiento en ventas y este 2021, si bien se nota una baja en el promedio de ventas por consultora, seguimos creciendo, aunque en menor escala". El año esperan cerrarlo con un crecimiento de 25%. 

"Estamos muy orgullosos de estar dentro del top 10 en dólares entre los casi 40 países en los que la empresa tiene presencia en el mundo", sostiene el director.

 Nuevos canales

En Avon desarrollaron herramientas de venta complementarias: tiene e-commerce, folleto digital y su propia app Avon Shop

"Hoy, el 84% de las tiendas digitales son de revendedoras tradicionales que sumaron la pata digital y eso va a seguir creciendo", subraya Rolando Castro, gerente general en Avon, compañía que cuenta con más de 300.000 revendedoras independientes en la Argentina, donde lleva 51 años. En cuanto a ventas en el último tiempo (2021/2020), se registró un incremento a escala regional de 59% en reales, de los cuales el 26% se generaron en Brasil y el 83% en Hispanoamérica.

 En este sentido, los ingresos por ventas de Avon Hispanoamérica crecieron 38% en moneda constante en los primeros seis meses. A escala internacional, durante el primer trimestre creció un 11% en sus ingresos en reales, con ganancias de participación en sus ocho principales mercados. Si comparamos el segundo trimestre 2021 vs el mismo periodo en el año anterior, Avon Internacional registró un alza de 33,6% en ingresos netos en reales. Las ventas online excedieron los niveles de antes de la pandemia en 2,7 veces.

Rolando Castro

 ¿Consideran que los ingresos de Avon en América latina crecieron como resultado de la fusión con Natura?

"Sin dudas, la integración de Avon al grupo Natura significó un trampolín que potenció nuestro posicionamiento e influencia. Si bien las marcas mantienen operaciones comerciales separadas, trabajamos en conjunto para crear un ecosistema de negocios complementario y simbióticos. Estamos orgullosos de pertenecer al cuarto grupo de belleza del mundo y el más grande de la región", explica Castro a El Cronista y agrega "de todas formas, a lo largo de sus 135 años, Avon logró evolucionar y mantenerse relevante". 

Hoy tienen más de cinco millones de representantes, en más de 60 países y venden 102 labiales, 60 máscaras y 121 esmaltes por minuto. Otra de las guías del sector de venta directa es Natura, la multinacional brasileña de cosmética y productos de higiene personal, que hace más de 25 años que se encuentra en el país y que acaba de ser reconocida como la marca de cosméticos más fuerte del mundo, de acuerdo al informe Brand Finance Cosmétics 50 de 2021. 

¿Hay más revendedores independientes este año? 

"El crecimiento es sostenido año a año. El modelo es atractivo en momentos más complejos porque es muy accesible y confiable para emprender", indica Verónica Marcelo, gerenta general de Natura Argentina. Puntualmente en la Argentina pasaron a ser una red de más de 230.000 personas, entre emprendedores/ras de belleza y crecieron un 100% en cantidad de consultoras y consultores digitales: a principios de 2020 eran 50.000 y hoy son más de 100.000 personas. 

La tecnología potenció el modelo. 

El 90% de su canal está digitalizado y casi el 100% de sus pedidos se realiza a partir de la revista digital y de discontinuar el formato papel; y sus consultores multicanal en estos momentos venden un 150% más y la venta online a través de las consultoras se triplicó con respecto a años anteriores. Desde la firma aseguran que con una recomendación esperada el cliente es seis veces más propenso a comprar. La venta directa se nutre de las relaciones y de la confianza.

Verónica Marcelo

"Según nuestro último reporte de resultados financieros -marca Verónica Marcelo- los ingresos netos de Natura en América latina aumentaron 25% en reales, con crecimiento tanto en Brasil (8%), impulsado por las sólidas campañas en fechas especiales y las ventas on-line superaron los niveles de antes de pandemia en 4,3 veces". 

Cacerolas, ollas y sartenes 

Essen, la pyme familiar argentina que sedujo a las amas de casa, que perdura en el mercado nacional desde hace 40 años y que hoy tiene como principal objetivo recuperar la cultura de la cocina casera y saludable. 

Logró posicionarse como un producto de primera calidad y una oportunidad de emprendimiento independiente en venta directa. asados en cambios de comportamiento en la cuarentena, fueron unas de las industrias que lograron crecer. "El 2020 fue un año donde el consumo de bienes del hogar aumentó considerablemente en todo el mundo, en particular nuestros productos vendieron un 20% más de unidades que en el 2019, que había sido un año bajo consumo en nuestra categoría", asegura Bárbara Fenoglio, jefa de marketing en Essen.

En su mejor momento se encuentra Thermomix, uno de los electrodomésticos de cocina más avanzados tecnológicamente e ideal para quien no sabe ni freír un huevo frito. "En agosto 2021 superamos la facturación del año pasado. El 2020 fue un año espectacular para una marca joven, que llegó al país en 2017. La cuarentena estricta convirtió al robot de cocina en un producto aspiracional de muchos hogares en el que una persona pasó a cocinar las cuatro comidas para todos los miembros de la familia, a veces sin ayuda", dice Beatriz Macaya, gerente General de Thermomix Argentina y Uruguay. 

Beatriz Macaya

En 2020, Thermomix Argentina facturó un total de $ 628 millones; mientras que este año, hasta agosto de 2021, van $ 704 millones. En relación a las ventas por unidades: 2019: 1500 Thermomix; en 2020: 3300 y en 2021 el objetivo es cerrar con 4000 y en la actualidad llevan vendidas 2900. Después de la cuarentena duplicaron la cantidad de agentes de venta (personas que venden el robot de cocina). Llegaron a noviembre de 2020 con 300 agentes, a febrero 2021 con 600 y ahora reunimos 800 en la Argentina. 

Las agentes no realizan "reventas", sólo comercializan máquinas nuevas con garantía. Toda agente debe ser dueña de una Thermomix, sino no está habilitada para vender, ya que es necesario conocer muy bien el electrodoméstico para explicar su potencial. 

Aceites esenciales 100% puros 

Los productos de Just se basan en recetas de bienestar que utilizan prácticas ancestrales con hierbas medicinales para atender necesidades cotidianas. 

"Este año Just Argentina crecerá un 15% en valores ajustados por inflación defendiendo de esta forma la importante evolución del 2020, en donde crecimos más del 64% en la facturación", informa Diego Alegre, director General de Just Argentina. 

En otros países el crecimiento fue muy importante medido en dólares: Perú 98%, Panamá 79%, Chile 59%, Colombia 30%, Costa Rica 38%, México 31% y los Estados Unidos 75%. 

Su nivel de consultoras llega a las 57.000 habilitadas para poner pedidos, de las cuales tienen un porcentaje de activación de más del 65% mensual. Just tiene tres retos para la agenda 2022: "integrar el modelo de siempre (presencial) con la forma que nos relacionamos en pandemia (redes sociales y digital) y fusionarlas para lograr mayor sinergia entre ambos mundos; los cambios de hábitos de compra provocan cambios en las necesidades de orientación y servicios a nuestros clientes, la entrega en el día será una realidad; y enfatizar y apostar a la capacitación de las consultoras", cierra Alegre. 

Red de lectores

La pandemia incrementó el gusto por la lectura. El Círculo de lectores, una empresa de venta directa de libros que opera en todo nacional, forma parte de la vida de los argentinos. Opera a través de varios canales. El más conocido es la atención personalizada (donde los revendedores visitan a sus clientes a fin de acercarles la revista del mes y comentarles las novedades. Hoy se suma la revista digital). Otro es la atención por web (a través del correo las personas realizan sus pedidos). También se agregó MercadoLibre y desde hace cinco años comenzaron con los representantes del Circulo. "Es un canal que viene funcionando muy bien. Gracias a estos representantes hoy los pueblos del interior pueden acceder a un libro sin necesidad de ir a la Capital", revela María Beatriz Cano, coordinadora de ventas de El Círculo de Lectores, mientras comenta que el 70% de las vendedoras son docentes y bibliotecarias.

Y afirma que "estamos repuntando de a poco. Entre julio, agosto y septiembre del corriente se vendió un 20% más en comparación con igual lapso de tiempo que en 2020". En el presente, la compañía cuenta con 250 revendedores. 

Lanzamientos 2021 

En julio de este año, SodaStream lanzó al mercado su segundo modelo de máquina gasificadora llamada "Génesis" para hacer soda fresca en casa. 

Actualmente, este producto ya representa el 40% de la facturación con un volumen mensual en línea al objetivo interno de la empresa. Clave para la comercialización. 

"El canal venta directa en máquinas gasificadores ya representa para nosotros el 70% del volumen y este año viene creciendo un 60% versus al 2020", señala Jerónimos Cadenas, gerente general en SodaStream Argentina

La empresa posee alrededor de 110 clientes en todo el país entre pequeños y key accounts. Económicamente, en 2019 crecieron un 40% vs. 2018 y luego en el 2020 aceleraron su crecimiento a un 180%. 

Desde Pura Agua, este 2021 decidieron desembarcar en el desarrollo del canal de venta directa. 

"Si bien no tenemos datos de años anteriores, podemos decir que son muy buenas nuestras expectativas en base a las pruebas pilotos que hemos lanzado con nuestros primeros embajadores, quienes han alcanzado una maduración muy rápida y con niveles de conversión /venta muy altos en relación al tiempo recorrido", destaca Leandro Barrionuevo, cofundador de Pura. Estiman que esta unidad de negocio represente un 20% de la facturación anual 2022. 

Leandro Barrionuevo

Violetta, la marca argentina de cosmética líder en venta directa, presenta su nuevo posicionamiento 

"Celebrá tu esencia". Este concepto transmite el espíritu emprendedor, fresco e inspirador de su creadora e invita a descubrir la fuerza de la propia esencia. La firma con sus productos llega a tres millones de clientes por mes. Javier de la Arena, director comercial enfatiza que "Violetta posee una amplia gama de productos veganos y desarrollamos una línea sin TACC".

 Además, recientemente incorporamos a nuestro porfolio una línea con prebióticos que ayuda a mejor las defensas propias de la piel". 

Para entender este fenómeno sobre el boom de la venta directa. Ximena Díaz Alarcón, cofundadora y directora de Contenidos de Youniversal respondió la siguiente pregunta: ¿qué motiva a las personas a sumarse a este tipo de negocio?

"La motivación es generación de ingreso y la inclusión laboral. El éxito depende del propio empuje y de las propias redes de contacto. Es una industria con bajas barreras de entrada. También proveen un marco de contención y afectivo de apoyo que es muy importante para quienes se suman a la marca. El vendedor es un verdadero embajador y en muchos casos también se suman a la propuesta porque adhieren a sus valores: inclusión, sustentabilidad, cuidado de la comunidad, etcétera", concluye la ejecutiva.

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