Nuevos mercados

Brasil, la meca de las pymes argentinas, ahora está más cerca: consejos para llegar

Hay organismos que pueden ayudar a las pymes a desarrollar nuevos mercados, lo que no es un dato menor en estos tiempos de crisis. Y en este contexto, mirar hacia el país carioca puede resultar atractivo

Pensar en una cámara empresarial puede ser visto como algo destinado para grandes compañías, pero lo cierto es que pueden ofrecer muchos beneficios a las pequeñas y medianas empresas. Y este es el caso de Cambras, la Cámara de Comercio, Industria y Servicios Argentino Brasileña.

¿Qué tipo de beneficios? Basta con pensar en respaldo, orientación, convenios, acceso a información, aprendizaje, networking y resolución de problemas.

El trabajo de Cambras y la forma de ayudar es explicada por su directora ejecutiva, Analía Canale. "La misión de Cambras es ser el primer punto de contacto y referencia para ayudar a las pymes argentinas a pensar cómo vincularse con el gigante brasileño y acompañarlas en las distintas etapas, desde la prospección del mercado hasta el desarrollo de los negocios. En definitiva, ser radar de la relación bilateral, de las necesidades de las empresas", dice.

Seguramente hay desafíos para una empresa argentina que quiera desembarcar en Brasil. También debe suceder para las empresas brasileñas que quieran llegar a la Argentina.

Desde la institución creen que el mayor desafío es lograr que comprendan que no se puede pretender abordar el mercado como si se tratara de hacer una operación en el propio país, subestimando, tal vez, o desconociendo que existen grandes diferencias.

Hay que tener cuidado al momento de pretender imponer modelos. No valerse de locales para incorporar la cultura empresarial del lugar. "Por ejemplo, pretender hacer negocios tanto en Brasil como en la Argentina sin antes haber efectuado un detallado análisis y evaluación del aspecto tributario del negocio, puede ser un error muy costoso para la pyme", aclara Canale.

El valor de establecer un nexo con Cambras está en los beneficios que pueden obtener las pequeñas y medianas empresas.

"Tenemos registro de grandes fracasos por falta de una adecuada información sobre cómo empezar y por dónde. Y también por falta de información sobre cómo seguir. Es así que Cambras intenta generar ese puente que permita el soft landing de la empresa en Brasil o viceversa, y ayudar a esa empresa a pasar a ser parte de la comunidad de negocios local"

¿Por qué debería asociarse una pyme? Porque la organización los introduce en la cultura del otro. Esto es un diferencial y también una actuación transversal a los diferentes servicios que se ofrecen: desde actividades, gestiones, informes, vinculación con los sectores públicos, etcétera.

"La Cámara es un espacio de mucha cooperación y calidez entre los asociados. Y las empresas grandes que forman parte son siempre una gran oportunidad para la pyme que se acerca", destacó Canale.

Segmentos con crecimiento y otros afectados por la pandemia

Hoy en Brasil, luego de tres trimestres de recuperación, se observan varios sectores con crecimiento importante: telecomunicaciones, agronegocios, comercio minorista, construcción, bancos, seguros, salud, químicos, energía renovable, transporte urbano, farmacéuticas y la producción y venta de bienes esenciales que son cíclicos, como alimentos y bebidas, electrodomésticos, etcétera.

"Todos estos sectores están creciendo y ya recuperando la etapa pre pandemia", resaltó Canale. Aquellos que todavía están rezagados debido a la pandemia son: turismo, gastronomía, electricidad, movilidad, Oil & Gas, automotriz y el sector inmobiliario.

Casos de éxito

Las experiencias exitosas para Cambras tienen que ver con establecer un vínculo y que se sostenga en el tiempo.

"Muchas veces solo se mira al Brasil cuando el mercado interno se deprime, pero luego, cuando la situación mejora se vuelve a lo conocido y se abandona esa gimnasia", puntualizó Canale. Luego añadió: "El éxito es la pyme con músculo brasileño".

Con ese espíritu, Metalúrgica Los Arroyos, una empresa familiar especializada en la fabricación, distribución y exportación de artículos rurales lograron exportar sus productos a Brasil.

Juan Pablo y Eugenia Urbina, segunda generación de la familia, fueron los responsables de establecer el primer contacto con Cambras y gracias al trabajo realizado en conjunto lograron exportar desde la ciudad bonaerense de Tres Arroyos a dos clientes en Brasil.

Según explicó Canale, si bien tenían experiencia de exportación, desde la metalúrgica veían en Brasil dos limitantes: "El desarrollo y tamaño de su industria y el idioma". Así, con algunos temores sobre esos dos aspectos, se acercaron a Cambras y comenzamos con un proceso de análisis.

Le recomendaron fue empezar por la región sur, ya que mediante la realización de un estudio de mercado, detectaron algunas oportunidades.

Y fue en el marco de ExpoAgro 2019, en el ya consagrado campeonato nacional del alambrado, organizado por otro socio de Cambras, Acindar-Grupo ArcelorMittal, donde el brasileño Guilherme Ache conoció los productos y a la empresa argentina y se convirtió en socio estratégico de Metalúrgica Los Arroyos.

Así comenzó un proceso en el que hoy se lo ve a Guilherme en la Expointer Brasil, promoviendo los productos argentinos con su empresa Insul Arames e Telas, ubicada en Cachoeira do Sul, Río Grande del Sur. La empresa argentina, por su parte, planea un objetivo de mediano y largo plazo orientando a destinar su producción de la Argentina para el mercado brasileño entre un 20% y un 30%.

Por otra parte, y hablando de servicios, Jose Maria Allonca, abogado argentino, se sumó hace más de 16 años a Cambras, cuando decidió internacionalizar sus servicios legales llegando a Brasil. La Cámara fue su aliado estratégico tanto en posicionamiento como en contactos y viajes de negocios.

Hoy en día, Allonca, acompaña y asesora regularmente a empresas argentinas y brasileñas que desarrollan negocios bilaterales, e inclusive cuenta con oficinas propias en Sao Paulo lo que le permite un asesoramiento directo y personal a las empresas de la región.

Intercambio comercial

Según Canale, sigue habiendo grandes oportunidades de mejora en el intercambio, comercial entre la Argentina y Brasil, consideramos que existe aún un gran desconocimiento recíproco de las ventajas de fortalecer la relación superando el "exportar/importar" y avanzando algunos pasos en la evolución de ese primer estadio.

"Hay que romper mitos, conocerse, construir confianza para potenciar las fortalezas de ambos lados y que ese diferencial permita conquistar más y nuevos mercados", opinó Canale.

"Independientemente de la balanza comercial actual, que es coyuntura y puede variar a favor de uno u otro, hay que pensar en una estrategia de mediano y largo plazo y darle forma a una integración de cara a futuro. En ese sentido vuelvo a destacar la importancia de crear condiciones sobre la confianza, y que es tomando lo mejor del otro como los dos se fortalecerán", agregó la directora ejecutiva.

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