Los planes sociales, el inesperado competidor para la industria de la venta directa

El año pasado, la venta directa en la Argentina facturó $ 245.000 millones gracias a un ejército de unos 820.000 revendedores. En total, hay poco más de 40 compañías que operan con este sistema, pero 12 de ellas -integrantes de la Cámara Argentina de Venta Directa (Cavedi)- concentran las dos terceras partes de los ingresos. No fue un buen año para el sector, que aún está lejos de los números alcanzados durante la pandemia, cuando llegó al récord de 1 millón de revendedores.

Cavedi señala dos motivos para esta caída. Por un lado, la inflación, que resta márgenes de ganancia para los revendedores. Por el otro, los planes sociales, que eliminan los incentivos para trabajar o emprender en parte de la base de la pirámide socioeconómica. Cerca del 70% de las ventas del sector, señalan, se concentran en los niveles socioeconómicos C2, C3 y D.

"Indagamos qué estaba pasando y encontramos que mucha gente abandonó el sistema por estas dos razones. La buena noticia es que en el primer trimestre de 2023 ya vemos que el proceso empezó a revertirse. Son números preliminares, pero estimamos un crecimiento del 10% en comparación con el mismo período de 2022", explicó Gonzalo Falcón, director Ejectivo de Cavedi. La entidad organizó esta semana el encuentro Association Performance Program junto con otras cámaras de la región.

Con este cambio de tendencia, el sector retoma la curva ascendente que se observaba hasta 2019. En ese sentido agregó que la pandemia fue una anomalía que supuso un salto inesperado, pero que en el contexto actual del país no se pudo sostener.

Salto imprevisto

"Nos vimos beneficiados por el Covid en todo el mundo. Las cuarentenas obligaron a cerrar comercios y el consumo se redirigió al e-commerce y a la venda directa. Eso generó un crecimiento imprevisto que se mantuvo hasta 2021. Esperamos que el impulso que volvimos a ganar en el primer trimestre se mantenga, pero todavía no tenemos previsiones de cuánto podremos crecer este año", señaló Falcón.

Las categorías de productos que más terreno ganaron en el último año fueron las relacionadas con el hogar, como cacerolas, contenedores herméticos y vajilla. En contraste, otros segmentos históricamente fuertes en el sector, como cosmética e indumentaria, cedieron terreno.

Nuevos comportamientos

La entidad indicó que hay un cambio en el comportamiento y las preferencias de los consumidores que no se puede atribuir al contexto macroeconómico. La explicación para estas nuevas modalidades, sostuvo, está relacionada con las nuevas tendencias de digitalización, el uso de redes sociales para apoyar el contacto con los clientes y la baja en la edad promedio de los revendedores, que pasó de más de 45 años a tan solo 36.

"Cada vez más jóvenes entran en el sistema para lograr la independencia económica. En un 95% son mujeres y muchas de ellas quieren un ingreso extra. Pero también crece el número de quienes ven en la venta directa una posibilidad de hacer carrera y vivir de esto. Es una tendencia mundial. En otros países encontramos cada vez más revendedores que son jóvenes universitarios y que no lo hacen por necesidad, sino porque es un camino para obtener dinero", aportó María Fernanda León, directora ejecutiva de la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa.

Se calcula que en América latina la industria de la venta directa involucra a más de 10 millones de personas. En los últimos tres años, el sector creció a un ritmo de incremento anual compuesto del 3,8%. En la región el 82,7 % de las revendedoras independientes son mujeres.