Encontraron la receta para vender más por delivery, se expandieron y ahora quieren entrar en EE.UU.

La idea de Kitchenita nació en Buenos Aires, pero sus fundadores son un francés y un belga. Ellos encontraron la receta, a través del análisis detallado de datos y métricas, para exprimir al máximo el jugo de la venta de comida por delivery y levantaron u$s 3,5 millones. Sin embargo, en los últimos siete meses cambiaron su estrategia. Frenaron la creación de marcas virtuales, incorporaron una pata B2B, lanzaron las franquicias digitales y sumaron más países a su operación. Ahora, el objetivo, aseguran, está puesto en abrir el mercado de los Estados Unidos con una llave de ocho cifras.

En sus inicios en 2019, el negocio core de la empresa era la creación de marcas nativas para delivery. Estas nacían data driven a partir de un estudio de la información de oferta y demanda según la zona. Luego montaban una cocina oculta (dark kitchen) la cual utilizaban para elaborar los platos que solo se vendían a través de las apps. Además, para mejorar la estructura de costos, el espacio ocioso se lo alquilaban a otros restaurantes o chefs. Con esta idea consiguieron su inversión ángel de u$s 500.000.

Tres años después, y con una pandemia de por medio, el modelo iteró. "Hoy paramos la creación de nuevas marcas digitales para invertir en los golden nuggets (pepitas de oro, en inglés), que son esos conceptos gastronómicos que tienen métricas sanas", comenta Gaspard Hambückers-Jacquemin, cofundador y COO Kitchenita.

Menos rebote, más países

Al principio el 80% de las marcas virtuales que lanzaban perecían en el intento. En 2021, tras el ingreso de Leonardo Lucianna como CTO y su equipo de data science, se redujo al 50 por ciento. "Le damos un plazo de tres meses a cada una para ver si funciona y analizamos varios factores. Hoy muere el 28 por ciento", detalla el ejecutivo. Para potenciarlas empezaron a asociarse con chefs reconocidos, como Juliana López May y Fernando Trocca, para que fueran la cara de algunos de sus verticales. "Ahora lo que hacemos es lanzar un concepto y si funciona después de esos tres meses, entonces nos asociamos con alguien conocido para tener storytelling".

Pero ese no es el cambio más importante dentro de la estructura de la compañía. A partir del año pasado inició su expansión por la región. Primero se lanzó en Chile y en 2022 ya puso un pie en Colombia y México. El negocio ya no está en montar una red de dark kitchens, sino que les alcanza con tener una cocina por país y el resto de la producción la tercerizan. "Tenemos cuatro cocinas en América latina para más de 70 operadores. Nos sirven para entender las problemáticas que pueden surgirle a los restaurantes y para usarlo de laboratorio para los kitchen prep", analiza Hambückers-Jacquemin. El 80% de sus preparaciones están tercerizadas.

Ahora apuestan por crecer a través de franquicias digitales. Así trabaja, por caso, en Mar del Plata y Córdoba o Valparaíso, en Chile. "Analizamos qué marcas pueden usar en función de data y se las damos a cambio de un fee. Nosotros nos encargamos de la relación con las aplicaciones", explica.

Asesores de datos

En México el lanzamiento tuvo otro condimento porque se dio a través de una alianza con una empresa alimenticia, Sigma Alimentos, que a su vez los incorporó a su aceleradora Tastech. Sigma pertenece al grupo mexicano Alfa, fundado por la familia Garza Sada. En la primera mitad del año la firma facturó más de u$s 3500 millones.

Este acuerdo también cristalizó otro vertical de negocios de Kitchenita: el asesoramiento a jugadores industriales para optimizar su canal de venta por delivery.

"Estamos solucionando un problema de entendimiento del usuario final para ellos. Hoy una alimenticia vende a través del retail y quizá no conoce al consumidor", afirma. Y ejemplifica: "Con Sigma ahora estamos trabajando para entender cuáles serán los próximos cortes de carne a usar y lo hacemos con la venta de sándwiches con nuestra marca virtual". El plan es abrir 15 cocinas en el mercado mexicano hasta el segundo trimestre de 2023.

La unidad corporativa comenzó a tomar forma en febrero pasado cuando la startup consiguió u$s 3 millones en una ronda presemilla. Este capital lo invirtieron no solo para la expansión, sino también para desarrollar su brazo tecnológico, que tiene como lanzas dos herramientas: el Food Lab Tool y Darwin. El primero de ellos es un programa que analiza la composición de la oferta y demanda en las apps de delivery para, a partir del análisis de esos datos, extrapolar tendencias de consumo y detectar oportunidades. Los datos bajo la mira son varios, desde precios e ingredientes hasta promedio de órdenes por día y horarios.

El Food Lab Tool se convirtió en el caballito de batalla de su negocio B2B que hoy representa un 30% de sus ingresos. Por ejemplo, una empresa de bebidas puede entender cuál de sus marcas se vende mejor en qué momento y con qué alimento para mejorar su estrategia en las apps. "Nos permite ver qué hace la competencia, qué hace para posicionar mejor sus productos y de ahí sacar las mejores prácticas", destaca el ejecutivo belga.

En tanto, Darwin es un software as a service utilizado por los operadores como un sistema de gestión para sus marcas, donde pueden manejar su inventario.

El objetivo al norte

Las franquicias digitales se llevan un 80% de la facturación. A través de estas marcas, asegura, los restaurantes, cocinas ocultas u hoteles pueden reducir su capacidad ociosa y sumar un flujo de caja adicional. Kitchenita se encarga de la elaboración del plato y el local lo almacena y le da los toques finales antes de enviarlo al domicilio. "Esto nos permite no tener que abrir una oficina en Mar del Plata y operar ahí. En Argentina seguimos buscando abrir en Salta y Jujuy porque son ciudades con poder adquisitivo y con una o dos cocinas podes cubrir toda la capital", asevera.

El ticket y el poder adquisitivo no son datos menores. Hambückers-Jacquemin pormenoriza que México tiene un pedido promedio de u$s 15, "casi cuatro veces el de Argentina". Junto a Chile, señala, son los mercados con los tickets más sanos y ahí apuntan a consolidarse. Kitchenita factura más de u$s 150.000 por mes con alrededor de 35.000 pedidos despachados en el mismo período.

Una vez firme en México, el próximo paso es ir hacia el mercado no hispanoparlante. "Estamos analizando entrar a Brasil, más precisamente a San Pablo, a principios de 2023", apunta. Y una vez consolidados Brasil y México llegaría el gran desembarco a los Estados Unidos. Para eso planean levantar una tercera ronda de inversión de entre u$s 10 y 15 millones en el último trimestre del próximo año. "Cuando suban las ventas un 30 o 40% iremos a buscar esa inversión", sentencia.