Si Rodrigo Cascallar tuviera que publicar un aviso de trabajo, la leyenda podría ser: “Ingeniero industrial con trayectoria en firma multinacional busca comercializadores o distribuidores para su nueva línea de cosméticos . Cuanto menos, el anuncio podría provocar a-sombro, dudas sobre su veracidad y hasta alguna mueca graciosa. Pero es una realidad que muestra las fronteras que puede llegar a atravesar el espíritu emprendedor.
Mientras daba sus primeros pasos en la carrera, Cascallar ingresó muy joven, a los 19 años, en una empresa vinculada a la automatización de procesos industriales. Durante cinco años aprendió a configurar transmisores de presión y planificar proyectos que debían tener un final exitoso. Sin terminar la facultad, ya contaba con la experiencia de armar y pilotear un negocio.
El último año en esa multinacional, en 2003, Rodrigo sentía que ese trabajo ya no lo apasionaba, porque lo habían cambiado a un área que lo aburría. Eso fue el puntapié que lo movilizó a pensar en un cambio laboral y en generar algo propio. Y, sobre todo, teniendo en cuenta que la estirpe entrepreneur es una tradición familiar. Su padre y abuelo habían creado una empresa propia, en el rubro textil y de flotas de camiones. Nada parecido a lo que terminará emprendiendo la última generación familiar.
Una vez fuera de la multinacional, el joven pensó en tomarse un año sabático. Pero no se cumplió. A los pocos meses, las ganas de empezar un negocio no lo dejaba disfrutar de la “libertad que otorga el descanso por elección propia.
Análisis exhaustivo de una docena de sectores
La única idea de Cascallar era el deseo de emprender. Pero no tenía definido qué hacer. Ya recibido, sumando a la experiencia adquirida en su anterior trabajo, empezó a estudiar distintos sectores del mercado, sus variables macro de los últimos años, su potencial de expansión, oportunidades desatendidas y trabas de exportación, con el objetivo de observar qué le resultaría rentable. Como no conseguía el nombre del proyecto, decidió bautizarlo bajo la denominación NN. Analizó 12 rubros sectoriales, desde ropa para bebés hasta exportación de hongos.
“De todos los que analicé, el de cosmética fue el que resultó más interesante, me impactó. Era un segmento que no sufría las recesiones. Crecía aunque el PBI cayera estrepitosamente, como sucedió en lo peor de la crisis. Era un problema menos ante cualquier temblor económico , recuerda el ingeniero. También descubrió que el segmento de productos que iban desde los $ 15 a $ 50, en su mayoría importados, comenzaron a desaparecer tras la devaluación, ya que habían triplicado el precio. Ahí apuntó todos los cañones, para ingresar y competir en el mercado.
Un polizón en la farmacia
El emprendedor enfatiza que nunca apuntó a enfrentar a la competencia; sino más bien a aprender de ella en los momentos previos a tomar la decisión de lanzar el negocio. ¿Cómo lo hizo? De una manera poco convencional, divertida y con fuerte sesgo estudiantil: se instaló en una farmacia ubicada en el centro de Olivos unos cuantos días con la excusa de que debía realizar un trabajo para la facultad respecto de la demanda de cosméticos. La forma más directa y rápida de aprender in situ qué demandaban los consumidores. Con observación y directa y una batería de preguntas a las vendedoras empezó a delinear su futuro proyecto.
Las tácticas de conquista a sus informantes no fallaron: al segundo día de visitar la farmacia, Rodrigo llevó unas docenas de facturas contándole detalles de su “trabajo práctico . Ahí conoció los secretos de la demanda, qué se vendía por calidad, qué por imagen, qué necesitaba la gente a la hora de adquirir una crema.
El siguiente paso fue el estudio de todas las marcas ya existentes, a través de los sitios web de las principales firmas, de preguntarle a la gente.
“Fui construyendo como una matriz de atributos, precios, canales de venta. El canal masivo significaba un alto costo, inalcanzable. Entonces surgió la alternativa del segmento de centros de spa y profesionales esteticistas y cosmetólogos. Ahí se apuntó a introducir el producto , destaca Cascallar.
¿Pero qué tipo de productos? Para empezar, no sólo fueron útiles el tablón y los dos caballetes que instaló en su departamento, a modo de exhibidores, para empezar a pensar, junto a un amigo, distintos diseños de packaging y logo que potenciara a la naciente firma. Para empezar a producir y darle vida a Idraet, era primordial contactar buenos laboratorios y proveedores, ya que este sector no necesita de planta propia. Se suele tercerizar la producción del producto, salvo el diseño. Y ese camino siguió la pyme.
“Apuntamos a materia prima de primer nivel, tanto de vitaminas como de activos y lo último en despigmentante, que trajimos de Alemania. Siempre se apuntó a buscar distribuidores de primer nivel , subraya Cascallar, quien se enorgullece al resaltar: “Tenemos varias fórmulas que superan los resultados de líneas premium mundiales, porque al haberlas lanzado recientemente incluyen elementos que no estaban disponibles al momento que otras líneas salieron al mercado .
Para generar la línea de productos que apunta al tratamiento de pieles sensibles, el empresario contactó a cuatro laboratorios, con los que tuvo reuniones y decidió en función de varios factores, como calidad del proceso, atención y profesionalismo que percibía en cada una de las entrevistas y, por último, precios que cotizaban de las fórmulas iniciales. A los potenciales proveedores les enviaba un pedido de presupuesto muy profesionalizado, con plazos, modos de pago, todo muy ordenado para evitar obstáculos.
Las claves de las normas de calidad
A la hora de apuntar al comercio exterior, Cascallar empezó la búsqueda de distribuidores por internet, y los más importantes los consiguió mostrando sus productos en exposiciones y ferias, sin desaprovechar las misiones inversas para establecer los contactos. Precisamente, ahora se presentarán por cuarta vez en la 14º edición de Cosmesur Beautyworld Buenos Aires, que arranca mañana y se extiende hasta el lunes. Es la mayor Exposición Internacional de Belleza, Cosmética, Estética, Peluquería y Perfumería que se desarrollará en La Rural y contará con la presencia de 160 expositores. “El actual representante peruano quedó unos cuantos minutos deleitado por el logo de los productos y los adquirió sin dudar , recuerda. En la Exposición, Idraet lanzará una nueva línea de 11 productos.
Pero la mayor apuesta es el mercado europeo, con grandes oportunidades en Grecia e Italia. Con cierta ayuda de la Fundación Export.Ar y la provincia de Buenos aires, ya se presentaron en una feria italiana, estableciendo más de 60 contactos. Cascallar no lo podía creer: hasta hacía poco estaba en su casa diseñando el logo y ahora se encontraba reunido con un chino, un griego, un paquistaní y un polaco.
“Ya cumplíamos con normas de calidad antes de presentarnos en el mercado europeo, para no sufrir contratiempos. Te pueden llegar a pedir la justificación del funcionamiento de un activo, demostrar haber aplicado buenas prácticas de manufactura, tests de hipoalergénicos, despigmentantes y el registro de todos los procedimientos , puntualiza el emprendedor, quien ahora apunta a introducir la línea de productos en locales vinculadas a otro sector, como de indumentaria, artículos de cuero, que tienen un consumidor del mismo target. Su objetivo es absorber a ese público complementando su oferta con el adicional del cosmético.
Martín Coccaro
La empresa en números
Año de inicio de actividades: septiembre de 2003
Inversión inicial: $ 60.000
Empleados: 9
Facturación: proyecta terminar 2007 con $ 2 millones
Crecimiento respecto a 2006: 250%
Actualmente ofrece 49 productos
