Hecho a medida: la seductora oferta para ganar clientes con portfolios personalizados

El año de la pandemia será también el año de los inversores. Al menos en la Argentina, el aislamiento preventivo y prolongado, combinado con una economía que muestra grietas por todos los frentes, inflación en ascenso y devaluación constante del tipo de cambio provocó que nadie que tenga un patrimonio que defender se haya quedado quieto.

 Y así como los pequeños ahorristas tomaron la decisión de dar un salto y salir del plazo fijo para incursionar en la Bolsa, los individuos de altos patrimonios prendieron luces de alerta, se involucraron más en las decisiones de inversión y fueron en busca de asesores integrales que puedan darles no solo sugerencias de asset allocation sino las mejores alternativas para mantenerse lejos del riesgo argentino (incluida su altísima presión tributaria, recargada sobre el final del año). "Cada cliente tiene objetivos y perfil inversor diferente, es por eso que armamos estrategias a medida de cada uno", arranca Mariano Galarraga, gerente de Banca Privada de Banco Galicia. 

"Contamos con diferentes alternativas de acuerdo con cada perfil inversor, patrimonio y preferencia para operar pero nuestro servicio cubre el 100 por ciento de las necesidades que se le puedan presentar, ya sea a nivel personal como también para su empresa", plantea el ejecutivo. 

Para quienes tienen inversiones por encima de US$ 200.000, el ICBC cuenta con servicio de Private Banking. "Se le asigna al cliente un banquero privado y un servicio que llamamos 'one stop solution', donde el asesoramiento es integral y abarca su cartera local e internacional ya que poseemos alternativas de inversión onshore y offshore", describe Darío Zabuski, Responsable de Análisis de Mercados de ICBC. "Se trata de un segmento heterogéneo respecto de sus actividades y de un promedio de edad por encima de los 50 años", aporta.

 Banco Mariva también tiene servicio especial para este segmento. "Una de nuestras ventajas mas importantes es que somos una plataforma integrada. Tenemos unidades de negocios propias en la Argentina y en Estados Unidos, por lo cual le facilitamos a nuestros clientes el acceso a todos los mercados y todos los productos financieros, dentro del mismo grupo", describe Pablo Santiago, gerente de Wealth Management de Banco Mariva. "Les damos la posibilidad de armar carteras diversificadas a medida y en ese sentido el riesgo crédito en la Argentina está presente solo en pequeñas proporciones de algunas carteras y puntualmente en bonos corporativos de corto/mediano plazo muy selectivos, a los cuales le damos un seguimiento riguroso", sostiene. 

Pero claro que no solo los bancos se dedican a satisfacer las necesidades de los individuos de alto patrimonio. Los asesores independientes tienen también este segmento bien aceitado. "Nuestros clientes tienen activos líquidos (financieros) superiores a los US$ 500.000 y nuestros servicios abarcan desde la planificación financiera, fiscal y sucesoria, hasta la implementación y ejecución de las soluciones que permiten maximizar la rentabilidad de los activos", desglosa Mariano Sardans, socio y CEO de FDI Advisors que ofrece una propuesta integral de asesoramiento que llaman "Multi-Family Office". La empresa tiene oficinas en Miami, Montevideo y Buenos Aires y administra activos de unos 1000 clientes en 14 países. 

Una de las particularidades de FDI es que no tienen productos financieros propios, no es Sociedad de Bolsa ni tiene convenios con gerenciadoras o administradores de fondos. 

"Para los clientes residentes en la Argentina, tomamos muy en cuenta el impacto impositivo de las decisiones, seleccionando el tipo de activo y también siendo precisos en el instrumento más adecuado para cumplir los objetivos de riego/retorno y eficiencia impositiva", describe Santiago de Mariva. 

De la misma manera, Zabuski pone énfasis en la pata impositiva dentro del servicio integral que ofrecen: "Son temas de gran demanda en este grupo de clientes y por eso hemos ido incorporando eventos con especialistas tributarios donde se exponen temas generales y de actualidad impositiva". 

Cartera VIP 

"Las crisis, tanto locales como internacionales, deben estar consideradas en la estrategia elegida. Si alguien calibró mal el riesgo y luego se asusta ante la volatilidad elevada o un resultado adverso, lo más probable es que termine tomando malas decisiones que empeoren aún más sus resultados", advierte Zabuski y detalla que "en el plano local, la alta volatilidad hace que escaseen alternativas para perfiles conservadores". 

"En este contexto nuestros clientes demandan dolarización de patrimonios a través de bonos públicos y privados emitidos en dólares o activos dólar linked", dice Galarraga, del Galicia, como sintesis de lo que más demandan sus clientes. Para facilitarles el camino lanzaron una plataforma digital para quienes les gusta manejar ellos mismos las inversiones. "Contamos con un portfolio de productos financieros para desarrollar su rentabilidad: Plazos Fijos, Fondos Fima, Intermediación y Custodia de Títulos Valores (Bonos Público y Privados, Acciones, Cauciones, Opciones, Cedears) y damos acceso a todas las emisiones primarias que se presenten, operando tanto en pesos como en dólares", detalla.

Santiago, de Banco Mariva, remarca que en los tiempos que corren de retornos muy bajos, "nos debemos esmerar en la selección de activos, y ser creativos en los instrumentos que le sugerimos a los clientes". "Para perfil de riesgo moderado, nuestras últimas recomendaciones fueron posicionarse en acciones europeas de alto dividendo, acciones estadounidenses del sector de materiales básicos (que se beneficiarían en cualquier resultado de la elección presidencial) y bonos corporativos de alto rendimiento de mercados desarrollados (en especial estadounidenses)". 

Sardans remarca que "hoy en día el cliente argentino está enfocado en proteger sus activos, en minimizar su carga tributaria y analizar si conviene invertir o desinvertir en la Argentina. Existe la lógica de preferir mantener su capital en moneda fuerte y en mercados con fuerte respeto de la propiedad privada. Eso implica, en algunos casos, seguir una estrategia prolija de desinversión, lo cual en muchos casos incluye trasladarse o llevar sus negocios o parte de estos al exterior". 

En ese sentido, Gustavo Neffa, socio de Research for Trades, enfatiza también en que "el inversor argentino tiene mucha necesidad de cubrirse y de diversificar". Y apunta hacia Wall Street: "La capitalización bursátil de la Bolsa de Nueva York representa el 60 por ciento mundial. Con una cuenta en Estados Unidos se puede operar prácticamente todos los activos que uno desee, dado que existen no solo los instrumentos domésticos sino globales necesarios para hacerlo. Muchas empresas extranjeras de cualquier parte del mundo emiten ADR y entonces sus acciones se pueden comprar directamente en Wall Street, sin tener que adquirir las divisas e ir a otra bolsa", explica con la mente en un inversor de banca privada, algo más sofisticado y con ganas de diversificar. 

"Hoy la Argentina presenta muchas dificultades en materia de inversión si lo que se busca es seguridad. Dicho esto, nuestra principal preocupación a futuro producto de la crisis mundial que originó el Covid es la segura depreciación del dólar frente a otras monedas debido a la mega emisión que está realizando el banco central de los Estados Unidos. A tal efecto diseñamos seis carteras que contienen activos subyacentes que están denominados y generan flujos en monedas alternativas al dólar, así como también exposición a activos reales, como ser inmuebles, con amplia diversificación global", detalla Sardans. 

"Tanto bonos como acciones se encuentran en valuaciones muy elevadas, lo cual limita la posibilidad de obtener rendimientos que compensen el riesgo, y la amplia liquidez inyectada para compensar el impacto económico del Covid puede permitir el mantenimiento de esta situación por tiempo prolongado. Los activos que todavía tienen atractivo son los bonos high yield, bonos de mercados emergentes y acciones de empresas medianas de Europa y los Estados Unidos, como también de algunos países emergentes como el caso de Brasil", analiza Zabuski, con la vista puesta en inversores de perfil moderado. 

En referencia a las oportunidades en el mercado local, el ejecutivo de ICBC señala que "para aquellos con un perfil de riesgo más agresivo, las valuaciones de los activos se encuentran muy bajas en términos históricos, tanto en bonos como en acciones. Pero deberán tener un horizonte de largo plazo hasta que se logre disminuir la volatilidad macro". 

El objetivo que persiguen los asesores con este grupo selecto de clientes es darles un servicio integral, que resuelva varios aspectos y con foco en los resultados. "Cuando gerenciamos activos buscamos maximizar la rentabilidad después de impuestos, generando más flujos (alquileres, dividendos, intereses) y ganancias de capital (diferencias entre compras y ventas). Una de las formas es anulando cualquier intermediario que no agregue valor: de ahí que operamos vía discount-brokers en Estados Unidos", detalla Sardans y agrega otro punto clave de su servicio: "Blindar sus bienes del ataque de terceras partes, lo cual hacemos mediante la implementación de fideicomisos o trusts familiares". 

El texto original de esta nota fue publicado en el número 324 de la Revista Apertura.