Pujato, de Banco del Sol

Con jóvenes sub 35 y apalancados en la soja buscan hacer "el banco de los sueños"

Cuando falta poco para cumplir un año de su lanzamiento como banco digital del Grupo Sancor Seguros, el titular de Banco del Sol dialogó con El Cronista sobre la estrategia de la entidad. Con 140 mil clientes, mayormente de la franja de 25 a 35 años, ahora busca expandirse en los centros vinculados con el campo.

En casi un año desde el lanzamiento, en plena pandemia, de la plataforma del banco digital, el Banco del Sol logró tener 140 mil clientes, la mayoría sub 35, la franja etárea en la que se proponen desarrollarse.

Alejado en un inicio del crédito, dado que las regulaciones del BCRA en la pandemia los tomaron con poco recorrido en el mercado en esta etapa, la entidad propiedad del Grupo Sancor Seguros ahora están dispuestos a desplegarse en ese mercado.

Al mismo tiempo, buscará aprovechar el renacimiento de la actividad regional en el campo, apalancada en los altos precios de los commodities para ofrecer líneas productivas a los clientes que ya tienen un contacto con la aseguradora. 

El gerente general del Banco del Sol, Sebastián Pujato, desgrana en esta entrevista con El Cronista, el punto de la estrategia en el que está embarcado.

"Parte de la estrategia nuestra es conceptualmente ser el banco de los sueños, un banco que te resuelva necesidades. Si para resolver esa necesidad completa el porcentaje del banco que tengo para ofrecerte es el 1% no me importa yo te quiero dar una respuesta a vos como cliente"

-¿Cómo evalúan este primer año que están transitando?

-Sebastián Pujato: El 20 de agosto hará un año. Estamos rumbo a los 140 mil clientes, con una distribución que la vemos sesgada cada vez más hacia un público joven, el 60% hoy tiene entre 25 y 35 años, bastante distribuido en provincias, más allá de que la Provincia de Buenos Aires, Capital incluida, es un tercio de los clientes. Pero después bastante parejo en Santa Fe, Córdoba, Mendoza, un poquito menos Entre Ríos y Tucumán, Neuquén, que era un poco lo que buscábamos, por que de pronto con la impronta del Grupo Sancor Seguros y la presencia del interior y parte de nuestra propuesta inicial fue justamente eso, cómo ayudamos a acercar el banco a localidades donde la banca no se acercó nunca por tamaños de localidades aprovechando una infraestructura física que el banco cuenta que son más de nueve mil productores dispersos por la Argentina y mucho de ellos en pueblos chicos.

-El tema local y territorial tuvo bastante que ver, no fue tanto un fenómeno digital.

-Si, lo digital normalmente se desarrolla en las grandes ciudades, nosotros arrancamos pensando en las localidades chicas y cómo ayudar a la inclusión financiera y en ese sentido siendo un híbrido como somos, esta mezcla de que somos un banco digital pero no dejamos de tener esa pata física que es la presencia territorial a través de estos nueve mil productores de seguros. Parte de la estrategia nuestra es justamente eso, capturar por un lado una buena parte de los clientes de Sancor. Sancor tiene hoy más de siete millones de clientes o individuos asegurados y cuando arranquemos con pymes más de trescientas mil pymes. Así y todo la mitad de los clientes son clientes Sancor la otra mitad no. O sea, en esa mezcla de una buena parte de nuestros clientes han venido a través de redes. Los que nos fueron conociendo y vinculándose con el banco desde otro lugar.

-Esa vinculación desde ese otro lugar, ¿Qué es lo que busca ese público más joven? ¿Hay algún producto digital con el que estén atrayendo?

-Creemos tener algo muy atractivo que es la caja de ahorro que llamamos caja de ahorro remunerada, que hoy estamos pagando un interés del 20% anual y que no tiene costos. Entonces básicamente lo que le estamos diciendo al público en general, con los pesos que vos tengas en Banco del Sol vas a ganar plata, no tenés costo de apertura ni de mantenimiento, ni por extracción de dinero en efectivo en ninguna red. Y los invitamos a que nos prueben, sabiendo que íbamos a arrancar en muchos clientes corriendo de atrás, como segunda o tercera opción siendo que muchos ya son clientes de bancos. Entonces con la caja de ahorro remunerada un poco buscamos generar un atractivo para que la gente venga y nos pruebe, vení y trae tu fondo cuando cobres y de acá dispará todos los pagos que tengas que hacer, y en la medida en que estés satisfecho trae cada vez más transaccionalidad y nosotros vamos aportándole cada vez más servicios o prestaciones en el celular.

"Creemos tener algo muy atractivo que es la caja de ahorro que llamamos caja de ahorro remunerada, que hoy estamos pagando un interés del 20% anual y que no tiene costos. Entonces básicamente lo que le estamos diciendo al público en general, con los pesos que vos tengas en Banco del Sol vas a ganar plata".

-Entonces la mitad de los clientes vienen orgánicos por Sancor y los productores y el resto viene por redes. Cuando viene por la red ¿el productor dice "bueno mira metete acá, tenés tal descuento acá"?

-Si, el vínculo que tiene el productor con su cliente es muy fuerte. Muchos de los productores de seguros que trabajan con nosotros y con el Grupo, ya son tercera generación administrando una cartera de clientes. Entonces el conocimiento de la familia, de los negocios es tan profundo, y eso trae aparejado la confianza que para el negocio bancario es sine qua non, entonces atrás de esa confianza es una propuesta, "Che, por que no te bajas la App del Banco del Sol?.

-¿Están dando créditos?

-Sancor compró un banco existente; el Banco del Sol tenía veintipico años de vida. Mientras desarrollamos toda esta plataforma digital veníamos trabajando con lo que el banco ya tenía, muy básico. Préstamos personales era una de las cosas que podíamos hacer y lo veníamos haciendo por fuera de la App que desarrollamos. En marzo, con el inicio de la pandemia y hasta la incertidumbre de cómo podía pegar en la economía Argentina y en la vida de las personas dijimos paremos un poco las rotativas veamos que pasa. Y luego vinieron todas las normativas del Banco Central respecto de tasas y refinanciaciones de pasívos.

Invitamos a todas las fintech que están dando vueltas por el mercado o alguien que tenga una idea en la cabeza a que se acerque. 

-¿Y cómo los tomó a ustedes?

-Afortunadamente nosotros estuvimos casi todo el año por fuera de esto, y entonces no nos generó una cartera tan compleja como tienen los bancos hoy que a partir de este año. Y a partir de abril pasado empezamos a ponerle un poco de fuego en el motor para salir a colocar créditos, en un contexto que no ayuda. Francamente, la macro sigue complicada, las actividades con esto del encierro sí, encierro no, están afectadas entonces hay que buscar bien donde prestar y cómo encontrar los buenos créditos.

El banco digital tiene una fuerte presencia física: los promotores de Sancor Seguros y las filiales en todo el territorio nacional

-¿Cómo es la estrategia?

-Nosotros hoy por plataforma tecnológica definimos arrancar primero con individuos y después ir a las Pymes. Para ir a Pymes lo habíamos dividido en dos etapas, primero vamos a ir por el negocio de pago de haberes, que en definitiva te trae más individuos y después vamos con la propuesta total integral de servicios para empresas. Ese fue nuestro plan estratégico original que definimos a fines del 2018. Entonces estamos con algunas campañas que vamos a lanzar de mitad de año en adelante de como acompañar al productor en la próxima cosecha, que entendemos que por los precios actuales particular de la soja este va a ser un año donde el productor va a invertir más plata en todo lo que le pone para que la cosecha sea mejor, que en años de precios malos no lo hace. Pero muy selectivamente, y también de la mano de Sancor, que es el principal asegurador contra granizo en la Argentina, entonces tiene muchos clientes de ese mundo agropecuario, que vamos a ir juntos a hacerle alguna propuesta de cobertura, de seguros por un lado y de la siembra por el otro.

"La base de 9000 productores distribuidos en todo el país es muy importante para todo nuestro desarrollo"

-¿Las distintas regiones donde actúan están por la soja, todo está para arriba, no?

-En la Argentina hay varios regionalismos que hay que mirar para salirse de la mirada promedio del país y claramente hoy el agro tiene una posición que mejor por el precio. Y es un sector que derrama muchísimo, cuando vos vas a Rosario años posteriores a buenos años de cosecha por precio, vos ves que salen edificios, es construcción, que moviliza un montón de otros sectores de la economía, pasa con la industria de maquinaria agrícola. Ni hablar de la venta de las chatas, como le dicen en el campo, a las camionetas.

-Además de préstamos a las pymes y al campo, ¿por dónde otros aspectos van a crecer?

-Nuestro objetivo es llegar a fin de año con un poco más de 200 mil clientes individuos y nuestro primer paso dentro del mundo empresas de la mano del agro. Pero para este año y el año que viene tenemos objetivos muy fuertes en crecimiento en materia de clientes, mientras seguimos desarrollando la plataforma, porque arrancamos con una prestación, la caja de ahorro remunerada, una tarjeta de debito -una Visa contactless internacional-, plazo fijo, y préstamos por el momento todavía afuera de la App. Tenes la posibilidad de hacer todos los pagos de servicios que quieras, pero en el camino venimos con préstamos prendarios también, compra venta de moneda. Tenemos en camino también tarjeta de crédito MasterCard. Aunque el negocio tener crédito en la Argentina para los bancos es un muy mal negocio, entonces el objetivo es cómo no perder plata, o sea yo si salgo empatado con el producto tarjeta de crédito me siento feliz, porque entrará dentro del paquete de las cuentas sueldo para Pyme.

-¿Y en cuanto a las billeteras?

-Somos accionistas de Modo, más allá de que todavía no la integramos a nuestra plataforma. Le falta todavía desarrollo para pelearle codo a codo a MercadoPago y su código QR. Pero tampoco dejamos de mirar otras cosas. No sabemos si vamos a estar exclusivamente con Modo. Hay muchas opciones y hay que ver hacia dónde va el mercado. Pero hay otras opciones que también están dando vuelta, como poder usar desde tu celular, reloj u otros dispositivos, entonces también lo estamos mirando, para tratar de estar atentos y no quedarnos atrás con ninguna opción que pueda estar dando vueltas en el mercado.

"No sabemos si vamos a usar exclusivamente en Modo. Habrá que ver hacia dónde va el mercado. Estamos abiertos a nuevos desarrollos"

-Ustedes tienen una gran impronta digital...

-Si, y también hay que estar atento, después a ver si criptomoneda sí, o criptomoneda no. En el blockchain hay tantos avances que uno trata de estar viendo dónde viene la tendencia, la más consolidada para tratar de subirse.

-En el ecosistema Fintech, del lado de los bancos, también está creciendo la captación de fondos para inversión. ¿Hay algo más aparte de la caja de ahorros remunerada?

-El Grupo Sancor Seguros tiene su familia de fondos, un poco el objetivo mío personal es manejarlos directamente desde nuestra unidad de negocio Banco. Y generar otras alternativas de inversión para nuestros clientes, así que ahí sí definitivamente. Y parte de la estrategia nuestra es conceptualmente ser el banco de los sueños, un banco que te resuelva necesidades. Si para resolver esa necesidad completa el porcentaje del banco que tengo para ofrecerte es el 1% no me importa yo te quiero dar una respuesta a vos como cliente, persona, empresa y que encuentres en el banco la respuesta a eso. Entonces invitamos a todas las fintech que están dando vueltas por el mercado o alguien que tenga una idea en la cabeza a que se acerque. De hecho, el Grupo Sancor acaba de lanzar al mercado, presentar en sociedad un venture capital, un fondo que armó buscando insurtech, fintech y healthtech que son básicamente por que son su unidad de negocios, tienen las compañías de seguros, tiene su empresa de medicina privada y el banco. Entonces, y parte de ese fondo lo que busca es encontrar emprendedores que quieran desarrollar su idea y que eventualmente puede ser algo complementario a lo que desde el banco nuestro caso podamos ofrecer. Definitivamente es buscar socios que nos puedan aportar algo que nosotros no vamos a desarrollar, o que teníamos pensado pero no en el corto plazo y que nos hagan ganar tiempo. Y ahí hay una oportunidad, y la forma de ser del grupo, el cooperativismo a flor de piel, es como buscar cooperar entre empresas o personas para llegar a una mejor solución. En ese sentido estamos muy activos en la búsqueda de quién puede traernos algo a la mesa que nosotros no tenemos.

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