Gustavo Salinas posa. Se para junto a un Yaris Cross azul eléctrico. “Introdujimos un vehículo híbrido, que no es la característica del segmento B, de autos compactos”, comenta el CEO de Toyota Argentina. “Poder haber hecho eso es muy relevante: nos permite llegar con una propuesta de producto adecuada a un público con el que no estábamos”, agrega sobre el modelo, una de las mayores apuestas de la marca para este año. La japonesa lanzó el Yaris Cross a mediados de febrero. Se lo esperaba para noviembre. Pero un accidente en la planta brasileña de Porto Feliz -en septiembre, una tormenta destrozó esa fábrica, que hace motores- forzó a una reprogramación de toda la producción de la empresa en la región. Además de redefinir su cronograma comercial, para la filial argentina, significó armar un esquema para sustituir las piezas de esa malograda instalación con partes enviadas desde Asia. Fue un desafío inesperado y adicional a los tantos que pone el operar en la Argentina. Más, cuando Toyota apunta a un objetivo ambicioso, que Salinas mantiene pese a los números adversos -caída en producción y patentamientos- con los que la industria automotriz local comenzó el año. “Estamos trabajando para que 2026 sea el año récord, histórico, de producción de Toyota Argentina. Ese es nuestro plan. De ahí, a que eso sea realidad, es lo que los desafíos del día a día nos presentan”, afirma, en la entrevista para Las 100 Mejores de APERTURA. ¿Qué dejó 2025? Fue muy bueno. El mercado fue recuperando. Tuvimos nuestro récord de ventas (97.100 unidades), fuimos la marca número un por quinto año consecutivo y Hilux llegó a 20 años primera en su categoría. Y esto fue en una situación especial, porque tuvo una demanda muy sostenida en América latina, a pesar de que el producto está en la etapa final de este ciclo de vida. Después, el año también tuvo un cierre vinculado al entorno de operar en la Argentina: una primera parte muy turbulenta, con todo lo que fue la previa a las elecciones, pero, luego, un resultado que permitió tener expectativas para un 2026 muy positivo, con un crecimiento más fuerte y sostenido, a partir de restablecer confianza y previsibilidad. ¿Cuál es la idea para 2026? Seguir con lo que llamamos “el crecimiento sustentable”: seguir creciendo en producción, ventas y exportaciones. En los primeros meses, el nivel de actividad está por debajo de lo esperado. Pero seguimos confiando en un 2026 positivo. Hay cosas que tienen que empezar a mostrar señales más concretas para esa recuperación. ¿Qué cosas? Para nosotros, el agro es un sector muy importante y sus perspectivas son buenas. También todo lo que es energía y minería. Son los sectores que están liderando la recuperación argentina. En todos esos casos, el uso de vehículos es necesario y, específicamente, el de pick-ups. Pero también seguimos confiando en que el resto de la economía recupere, a partir de alguna normalización, sobre todo, del sector financiero. Puntualmente, en las tasas de interés. Para la industria automotriz, la venta con crédito es muy relevante. ¿Qué mercado proyecta? Teníamos una estimación más cercana a las 700.000 unidades. Entre 650.000 y 700.000; hoy, nuestros planes siguen vinculados a ese escenario. Por supuesto, será muy importante qué puede suceder en los próximos meses con respecto a la inflación, la tasa de interés y el impacto de ambas en el crédito. Hoy, nuestro desafío es cómo mantener nuestros planes de crecimiento en un contexto económico que, en los primeros meses, no mostró esa reactivación esperada y está el signo de pregunta de qué va a ocurrir. El primer bimestre arrancó con una caída del 30 por ciento para la industria automotriz. ¿Lo sorprendió? Me sorprendió la magnitud de los números. Una caída del 30 por ciento es realmente muy fuerte. Pero hubo cosas que no sorprenden. Sabemos que la exportación es un gran desafío para toda la industria. También para nosotros. Toyota exporta el 80 por ciento de su producción. Tenemos muy presente, muy claro, qué implica producir para exportar en el marco actual de la Argentina. ¿Qué implica? Es un desafío muy grande. Tenemos mercados donde nuestro producto, a pesar de estar en el final del ciclo de vida, sigue liderando. En Chile, por ejemplo, que muchas veces es el mercado más abierto de toda la región, Hilux es el vehículo más vendido de todos los segmentos. Pero hacemos un esfuerzo realmente extraordinario para sostenerlo. Y, en muchos casos, a pérdida de rentabilidad. Ahí juegan las políticas de cada empresa. Pero no podés sostener operaciones a rentabilidad negativa en forma permanente. Llegará un momento que esa operación finalizará. Creo que el mercado de exportación está sufriendo esos desafíos. ¿Por qué los sufre? ¿Cuáles son esos desafíos? Básicamente, es el estar pendiente de todas las reformas estructurales que tienen que ver con producir y exportar desde la Argentina. Las retenciones de exportación son lo más visible y relevante. Pero, más allá de eso, sigue habiendo impuestos nacionales, provinciales y municipales cargados a los vehículos que se exportan. Y son mercados donde los márgenes son muy, muy acotados. Esa carga impositiva, realmente, te torna negativa esa operación. ¿Espera cambios a corto plazo? Ahí también está la expectativa para este año: cómo estos temas, que están en agenda y que el Gobierno viene manifestando, se van ejecutando para revertir esa tendencia negativa de la exportación. Porque, y esto es muy importante, para la industria argentina -no sólo para Toyota-, el mercado doméstico no valida la magnitud de la capacidad que tenemos instalada en nuestro país. Necesariamente tenemos que exportar. Ahí está uno de los puntos que tenemos que atacar muy rápido y que debería empezar a revertir, al menos, en forma gradual, los números tan negativos del primer bimestre. El Gobierno se ufana de que su única política sectorial es que no haya política sectorial. Si alguien es competitivo, que lo sea por mérito propio. Toyota siempre lo fue. ¿Se está llegando a un punto crítico, en el que es más fuerte el peso de la carga puertas afuera de la planta? La filosofía de Toyota es que siempre hay cosas para mejorar e ir trabajando en términos de eficiencias, de costos. La realidad es que, si bajás ineficiencias, automáticamente, sin darte cuenta, aparecen otras sobre las que se puede trabajar. Esa tarea es permanente; siempre hay cosas para ir revisando. Lo que pasa es que la competitividad argentina puertas afuera del sector privado es lo que termina haciendo que un producto fabricado en la Argentina sea competitivo en el exterior. Una pick-up fabricada en la Argentina es 15 por ciento menos competitiva en el exterior por los impuestos. ¿Cuánto se puede bajar con mejoras internas? Cuando se habla de un 15 por ciento, son magnitudes que, en términos de costos, no las tenés. Pero el trabajo tiene que ser simultáneo. Que la producción argentina llegue al exterior tiene que ver con un contexto razonable de operar en el país. No es que tenga que ser especialmente promovido o incentivado, sino equiparable al que existe en cualquier otro mercado con el que estás compitiendo y donde la diferencia pasa a ser la ventaja competitiva que tengas como empresa con el producto y el servicio que des. El problema que hoy estamos enfrentando, por lo menos, en el mercado de exportación, es esa mochila que viene recargada. De hecho, nosotros, Toyota, el año pasado, hemos pagado el doble de impuestos a la exportación. No sólo no hubo una baja del impuesto a la exportación, sino que se nos duplicó esa carga. Ahí sí es muy difícil compensar ese tipo de factores con todos los esfuerzos puertas hacia adentro. ¿Eso fue por la no continuidad de la quita de retenciones a las exportaciones incrementales que tenía la industria automotriz? Claro. En los últimos cinco años, se pagaba la retención. Pero, cuando se superaba el volumen de exportaciones de 2020, no se tributaba. El año pasado, al no haberse aplicado ese concepto de exportación incremental, pagamos durante todo el año. En nuestro caso, fue duplicar. Nos generó, claramente, una situación de pérdida en muchos destinos. Con los márgenes que uno tiene en el negocio de exportación, el trabajo de mejora continua de eficiencia no compensa un impacto semejante. ¿Qué volumen de producción definió para 2026? Estamos trabajando para que sea el año récord, histórico, de producción de Toyota. Ahora… Ese es nuestro plan. De ahí a que sea realidad dependerá de los desafíos que nos presenta el día a día. Esto que mencioné, de las retenciones a la exportación y los mercados externos, son un desafío para cumplir con ese plan de producción. Estamos apuntando a 183.000 unidades. Cómo reaccionará la economía argentina a esa expectativa nuestra de crecimiento más homogéneo en distintos sectores para volcar nuestra producción es el otro punto de interrogación para eso. Pero nosotros estamos preparados para establecer ese récord histórico. La palabra final la tienen los mercados. El doméstico, con la reactivación en la economía, y las condiciones que tengamos para sostener la exportación en ciertos destinos, ya muy críticos. ¿Las 183.000 unidades son entre los tres modelos? Sí: Hilux, SW4 y Hiace. ¿Cuál es el plan para Hiace? Producir aproximadamente 3000 unidades este año. Visualizamos esa demanda. La vendemos en Brasil y la Argentina. Ya estamos pensando en abrir un nuevo mercado de exportación para este año. ¿Qué mercados tienen más demanda para Hilux y SW4? Hoy está muy equilibrado entre América del Sur, Central y el Caribe. Tenemos demanda por encima de nuestra capacidad. Chile, Perú, Colombia, América Central… Están recuperando y, hace dos o tres años, habíamos tenido merma. Son economías que están muy firmes. En lo que respecta Hilux y SW4, tenemos órdenes muy, muy relevantes y en crecimiento contra el año pasado. ¿Cómo están los dos modelos en competitividad con esos mercados? Otras automotrices argentinas, directamente, los perdieron. La relación con casa matriz es de visión de largo plazo. Pero eso no significa que, en algún momento, se toman decisiones cuando las situaciones se tornan insustentables. Si bien este año estamos sosteniendo nuestro plan de exportación, tenemos mercados críticos, con rentabilidad negativa, a partir de las condiciones en las cuales estamos exportando. El riesgo latente de que nos ocurra algo de esa naturaleza, claramente, está. Trabajamos para que no pase. De nuevo: la competitividad argentina, finalmente, nos permitirá entender si estamos en condiciones de atender o no a ese mercado. Hoy, está en nuestro plan. Pero existe ese riesgo: que, en algún destino de exportación, se desvíe la fuente desde donde se suministran vehículos. ¿Qué oportunidades abre el acuerdo con los Estados Unidos? Lo estamos estudiando. Tenemos producción en los Estados Unidos. Miramos qué vehículos, eventualmente, podrían venir a la Argentina. Pero Toyota tiene una política muy especial de introducción de nuevos modelos en distintos mercados. Si bien ahora hay una facilidad -que, por supuesto, es muy buena y flexible- de introducir un vehículo automáticamente si ya está homologado en los Estados Unidos, la realidad de Toyota, en su ingeniería y desarrollo de vehículos, es que cada mercado de cada país tiene condiciones técnicas, de terreno, climáticas y de uso muy diferentes. Que un vehículo funcione en los Estados Unidos no significa que, automáticamente, pueda hacerlo en la Argentina. Estamos analizando todo eso. Priorizamos calidad por sobre la rapidez en introducir un modelo. La exportación, en cambio, está vedada para Hilux mientras exista el Chicken Tax, un impuesto que rige allá a las pick-ups importadas. Correcto. Sabemos que no podemos exportar. La única oportunidad ahí es de importación. Mencionó antes que Hilux está en su ciclo final. ¿Cómo avanza el proyecto de renovación? Está cada vez más cerca. Esperamos ya, en breve, tener mayor certeza. Este año no habrá cambios. Pero estamos ya muy cercanos a lo que será la renovación de Hilux. ¿Está avanzada la decisión en cuanto a qué tecnología de electrificación tendrá? Sí en algunas; en otras, todavía, hay un signo de interrogación. Pero, claramente, tenemos previsto que la nueva Hilux tenga alternativas electrificadas. Estamos tratando de que sean las realmente convenientes para el cliente acá, en la Argentina. Teniendo una nueva tecnología de motorización, ¿aplicará al RIGI? Estamos analizando en qué medida nuestros proyectos pueden cumplir con los requisitos. En industria automotriz, el régimen aplica exclusivamente para nuevas tecnologías de motorización y con cambios sustanciales de modelo. Hay que tener un cambio grande para que no sea una continuidad del modelo actual. Lo estamos analizando porque, de hecho, es una herramienta importante. Más allá del incentivo, da previsibilidad y reglas de juego claras para el largo plazo. Eso, en la Argentina, es un valor relevante. Está asegurado en otros mercados y, acá, ha sido grave. La imprevisibilidad fue uno de nuestros problemas. Por eso, que el RIGI dé reglas claras, para el largo plazo, es algo que vemos como una gran oportunidad. Estamos trabajando para ver si podemos aplicar. A otras automotrices, lo que más dudas les genera es la necesidad de creación de una sociedad exclusiva, por la duplicación de costos fiscales y operativos. Es uno de los temas bajo análisis. Pero también tiene oportunidades y condiciones beneficiosas. La previsibilidad no es algo menor. Lógicamente, tener que armar una nueva sociedad, un nuevo CUIT, todo, no es lo más amigable o fluido posible de cara a la casa matriz. Pero tampoco lo creo determinante para decidir si tomás o no el RIGI. Hay que evaluar todos los factores. Volviendo al tema impuestos, ¿es optimista con que haya cambios? Está pendiente una reforma estructural muy profunda en la Argentina. Es difícil pensar que pueda ocurrir en el cortísimo plazo. Esa es la realidad. Todos quisiéramos que ocurriese. Pero es muy difícil. Tiene que ver con municipios y provincias; también, Nación. Salvo por el impuesto PAIS, la carga impositiva es, prácticamente, la misma que teníamos en 2023. ¿No alivió la eliminación del impuesto interno que se aprobó con la reforma laboral? Hay un avance. Bienvenido sea eso. Pero sabemos que la reforma estructural de la Argentina estará dada en la medida que los recursos fiscales permitan pensar que pueda ser realizable. Sabemos que el desafío fiscal, en la Argentina, todavía es muy importante. Con lo cual, no creo que eso vaya a ser en lo inmediato. Es parte de la agenda que hay que recorrer. Pero hay que empezar a desandarla gradualmente. ¿Cómo? Así como se trabajó ahora con el impuesto interno, los impuestos de exportación deberían ser inmediatamente, en el corto plazo. Porque, además, tienen una muy baja incidencia sobre la recaudación general. Lo del impuesto interno ha sido muy bueno porque tiene un impacto recaudatorio muy bajo y permite llevar al mercado automotor a una realidad más razonable con el resto del mundo. Creo que la exportación tiene que ser, claramente, una prioridad: es lo que permite sostener una industria automotriz en la Argentina. Y, después, el resto de los impuestos, que tendrán que trabajarse gradualmente. Será una discusión del Gobierno con provincias y municipios. Mencionó el impuesto interno. Cuando uno ve el número, no tuvo gran impacto en términos de volumen de ventas que alcanzaba. Se creó la expectativa de que su eliminación bajaba los precios de todo el mercado y afectaba, principalmente, a los de alta gama. Es correcto eso. Pero es llevar a la Argentina a una estructura de mercado normal, como ocurre en cualquier lugar del mundo. Como señal, esto es muy importante. Cuando decidís invertir en un país, te fijás qué política automotriz tiene. Si ves distorsiones que no existen en otros mercados, se generan dudas. Este segundo nivel del impuesto interno que se eliminó ahora no es significativo en términos de volumen. Pero el Gobierno ya había quitado la primera escala. Y, en ese momento, fue altamente beneficioso para todos. ¿Por qué? La eliminación de ese impuesto se reflejó en los precios. Si uno mira el segmento donde se redujo el primer nivel, el volumen de ventas fue incremental. Lo que el Gobierno recaudó a través de otros impuestos, como IVA y Ganancias, más que lo compensó. Hubo beneficio fiscal, mayores volúmenes de comercialización para la industria y más clientes accediendo a vehículos de ese segmento. Mientras rigió el impuesto, hubo migración de clientes que, ante precio similar o falta de oferta, porque el modelo quedaba fuera de mercado, optaban por una pick-up, que no tributaba por ser vehículo comercial. ¿Afectará las ventas de pick-ups la eliminación? La demanda de pick-ups en la Argentina es muy estable a nivel nominal. Fluctúa menos de acuerdo con la situación económica porque tiene un componente de trabajo muy relevante. El mercado es de alrededor de 90.000 pick-ups de 1 tonelada. No hemos visto que eso variara por el impuesto interno. Lo que sí creo que hacía el impuesto era no permitirle a mucha gente acceder a un vehículo de gama mediana porque el salto era muy alto. Esa gente se quedaba con su usado. De hecho, el año pasado, el mercado creció cerca del 50 por ciento y una parte fue por gente que volvió al mercado de 0 km porque sabía que, antes, no tenía sentido vender su auto para pagar un precio anormal por el impuesto ese. Apenas se eliminó, permitió que toda esa gente volviera al mercado del 0. Describe como poco elástico al mercado de pick-ups. Están llegando nuevos jugadores a la categoría. ¿Hay capacidad para absorber la nueva oferta? Ese volumen, de 90.000, 100.000 unidades, se mantiene. Lo que habrá es más oferta y más competencia. Ahí estará la propuesta de cada marca. Obviamente, te obliga a darle lo mejor al cliente: producto, precio, servicio, propuesta de marca. Pero es un segmento muy estable. No se agrandará la torta sino que habrá más jugadores buscando su parte. En 2025, Toyota tuvo récord de ventas en la Argentina. ¿Cuál es el objetivo para 2026? Crecer un poco más. No sé si ganar share pero sí crecer en volumen. Nos concentramos más en nuestros volúmenes de operación y no tanto en la participación de mercado. ¿Qué pasará con los precios? Ya está ocurriendo: el cliente define el nivel de precios. Hoy, hay plena oferta de vehículos. Está el agregado de los vehículos chinos que se están importando exentos de impuestos. Y están los esfuerzos que hacen las empresas para mejorar su competitividad. Si miramos nuestro caso, en la Argentina, una Hilux y una SW4 tienen los precios más bajos si los comparamos con mercados como Chile, Colombia, Perú o Brasil. Pero son circunstancias. Acá, están muy bajos con respecto a lo que deberían estar, en la medida que tus costos de permitan mantenerlo. La estabilidad del tipo de cambio, claramente, ayuda a mantener los precios y termina siendo beneficioso para el consumidor. De hecho, cada vez que hubo reducción o eliminación de impuestos, las marcas bajaron precios aunque las unidades que estaban en stock habían sido facturadas en el canal mayorista con el tributo. Lo hicimos el año pasado y lo volvimos a hacer ahora. Es una mirada de largo plazo. Si te quedás viendo el stock puntual, perdés de vista la relación con ese cliente, que ya sabe que el impuesto bajó y está esperando un precio nuevo. Lo tomamos como un costo natural de la operación. ¿El contexto incrementa el potencial de Lexus? La eliminación de los impuestos le abre otro panorama al segmento de alta gama. Es bueno que haya un parque automotor renovado en ese segmento, que fue muy limitado durante mucho tiempo. Con Lexus, no tenemos expectativa de crecimiento rápido, sino gradual, al estilo Toyota. Tenemos planificado abrir nuestro primer concesionario privado Lexus este año. Hasta ahora, la marca era una operación propia, independiente. Entendemos que estas condiciones nos permiten empezar a hacerla crecer. Este primer concesionario estará en Córdoba. Vamos a ir por los mercados más relevantes. Pero con una expectativa de que la marca se vaya consolidando a partir de la calidad del producto Lexus y de la experiencia del cliente. No vamos a aspirar a mucho volumen, sino a dar una experiencia diferenciada, con un excelente producto, y que el mercado nos vaya marcando el ritmo con el cual tiene que ir creciendo. Es un primer paso muy importante. (La versión original de esta nota se publicó en la edición número 386 de la revista Apertura, correspondiente a marzo/abril de 2026)