LEALTAD Y ESTRATEGIA

Panchos baratos y pollos que les hacen perder plata: el secreto de un mayorista para ganar y ser el número uno

El mayorista Costco, entre otras cosas, se caracteriza por haber mantenido por años el mismo precio para uno de sus productos más comprados: el pollo de rotisería. ¿Pierden plata o les es rentable?

Uno de los productos más comprados en el mayorista estadounidense Costco es el pollo de rotisería, que tiene un valor de tan sólo u$s 4.99. Según The Wall Street Journal, un pollo de rotisería, incluso más chico, tiene un valor de u$s 7 en otros comercios, y en Whole Foods, un supermercado orgánico, se encuentra en u$s 10.

Este bajo precio se ha mantenido intacto por años, a pesar de los movimientos inflacionarios de Estados Unidos, y le ha generado a Costco una pérdida estimada entre u$s 30 y 40 millones por año, en margen bruto, según datos del 2015.

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Uno se preguntará porqué siguen manteniendo el precio tan bajo si resulta en pérdidas tan grandes. El director financiero del mayorista, sobre esto, sostuvo que la compañía está dispuesta a sacrificar el dinero perdido y seguir manteniendo el precio bajo, ya que esto inspira la lealtad a la marca por sus clientes. El valor exacto de pérdida actualmente no es conocido, en 2019, Jeff Lyons, vicepresidente ejecutivo de Fresh Foods, se negó a confesar el monto perdido a la CNN.

El pollo de rotisería continúa siendo uno de los productos que más flujo de clientes atrae a Costco: en 2018, según datos oficiales, la compañía recaudó u$s 91 millones en el año sólo por la venta de este producto. Durante ese año, el mayorista vendió más de 64 millones de unidades, lo que supone que se produjeron aproximadamente 179.000 pollos por día.

El producto es definido como un "loss leader": un producto que se vende por debajo de su valor, y por ende causa pérdidas, con el fin de atraer clientes que se sabe que compraran otros productos cuando estén en la tienda.

Otro producto, aunque menos icónico, que ha mantenido un bajo precio por años es el combo de pancho y gaseosa, que se encuentra en el mayorista por u$s 1.50. Inexplicable: todo se resume en construir una buena lealtad de marca, y la estrategia sigue funcionando, dicen desde la compañía.

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