"Escalar". La palabra tiene seis acepciones en el diccionario. La mayoría, relacionadas con subir o trepar, tanto física como metafóricamente. Para Federico Eisner, significa otra cosa. Con un cuarto de siglo en la consultoría estratégica, le remite a hacer crecer algo: alimentarlo, empujarlo, expandirlo... Darle escala.

"La usé a propósito", cuenta. "Emprender significa comenzar. El emprendedor es el que empieza. Escalar significa ir a otro tamaño", diferencia. "Escalar una idea, un emprendimiento, una organización, es lo más difícil. Es entender cómo crecer, cómo encontrar tu lugar", explica. Ilustra y con contrastes: "Escalar una montaña, si bien denota la dificultad de subir, también tiene una cima, un límite. En una organización, no lo hay".

Eisner es socio senior de Bain & Company. Ex cabeza de la oficina argentina, en enero aterrizó en Londres para asumir el liderazgo global de la práctica de Consumer Products y Strategy de la consultora. Hacía cinco años, dice, que escuchaba en su cabeza la idea de hacer un podcast. "El de la consultoría estratégica es un mundo chico. Llevo 25 años trabajando con grandes líderes, con grandes empresas. ¿Con quién puedo compartir todo eso? Con tu equipo, con los clientes... A lo sumo, alumnos en la facultad. Sentía la necesidad de contar lo que estaba viviendo y sobre la gente que conocía de una forma más amplia, más masiva", explica.

No dudó en el título del podcast: "Escaladores". Tampoco, en cuanto a quiénes serían sus primeros protagonistas: los "otros CEO" de Mercado Libre. Es decir, las personas claves de esa maquinaria tecnológica, comercial, financiera y logística en cuya botonera se ve sólo a Marcos Galperin. "Si hay una historia que resume el éxito en el mundo de los negocios, es Mercado Libre", define Eisner.

Su serie, de 25 episidios, partió con una premisa: "Por qué la rompe, por qué creció lo que creció y qué significan esos aprendizajes para nosotros". Eso hizo que, a mitad del río, cambiara de caballo. "Arranqué con un equipo con experiencia en podcasts, que quiso contar el costado social de Mercado Libre. Ese ángulo me parecía curioso pero, en el fondo, no me interesaba. Tampoco lo cronológico. Yo quería entrar en la cocina de Mercado Libre para que la gente conozca a su equipo. Y, desde ellos, qué es lo que los hizo grandes".

"Si hablás con la gente, hablá", le respondió Galperin, primera persona a la que le contó sobre el proyecto. "Se involucró en abrir la casa", valora Eisner, quien tuvo que superar, reconoce, un defecto profesional: "Me costó no decir lo que pienso, sino dejar que sea la gente la que saque sus propias conclusiones. Difícil para un consultor, que está siempre ‘masticándole' las cosas a la gente".

El ojo de consultor, sin embargo, se puso en la edición, en los insights que buscó resaltar. "Hay un tema de equipo. Cada uno de ellos es distinto", describe. Lo sorprendió Daniel Rabinovich. "19 y 14", lo define: son (no exagera) la cantidad de veces que el COO de MELI diseñó, respectivamente, la parrilla y la pileta de su casa. "Me impresiona su obsesión por las cosas, el nivel de detalle y su amor por el diseño y el producto. Para él, Mercado Libre es una empresa de diseño y producto; y la tecnología, sólo un medio", dice. Rescata la curiosidad por aprender, de Osvaldo Giménez, director de Mercado Pago, quien lee dos libros por mes desde hace 20 años. También, menciona el nivel de ejecución que logró Ariel Szarfsztein con Mercado Envíos. O la historia del brasileño Stelleo Passos Tolda, número uno de la empresa en Brasil, cuyos padres, que no sabían hablar inglés, lo enviaron a estudiar a Stanford. En esas aulas, se cruzó con un argentino que soñaba con replicar a eBay en América latina. Tampoco es casualidad, apunta, que, además de Galperin y Passos, en Stanford haya estudiado Martín de los Santos, flamante CFO de la empresa. O que Juan Martín de la Serna, CEO en la Argentina, haya estado desde que el proyecto era un garage de Saavedra. Ni que otros miembros fundadores, Hernán Kazah y Nicolás Skesazy, a los que luego se sumó otro ex MELI, Nicolás Berman, lideren Kaszek, el mayor fondo de capital de riesgo de la región.  

"Es un equipo que se conoce desde hace mucho tiempo y se tiene mucha confianza", reseña Eisner. Uno de ellos le confesó que el 80 por ciento de las reuniones entre ellos son normales; el 15 por ciento, tensas; y el 5, ásperas. "Como consultor, estuve en una de estas últimas: se matan. En el fondo, eso los hace buenos: cuando la gente se dice las cosas a la cara. Discuten y debaten si lo que están haciendo es lo correcto. No encontré muchas organizaciones donde pase eso".

Eisner descubrió en ese punto algunos ingredientes de la receta. "Todos piensan y discuten como si fueran el gerente general. Eso hace que no haya tantos silos. Son poco ‘quinteros'", indica. Segundo: el propósito. "Democratizar el comercio y las finanzas. Tienen muy claro qué vienen a hacer, algo que no toda organización sabe bien. Entender qué querés hacer une". Tercero, un condimento especial: "Les gusta ganar. Para nada perder. Ellos dicen que tuvieron la suerte de que Amazon entrara en la región: competir contra el mejor es espectacular, te pone una vara enorme. Ven qué hace Amazon, lo siguen; quisieron implementar medios de pago, fueron a PayPal para aprender. Van a todos lados: África, China, Polonia, la India... Su driver enorme es que tienen clientes a los cuales resolverles problemas", apunta. 

"Su propósito es que le tienen que ganar a Amazon. Si competís con el mejor del mundo, tenés que serlo vos también", subraya.

Como en toda alta cocina, se ve la mano del chef. "Marcos repite todo el tiempo: ‘somos chotos, somos chotos...'", devela Eisner. "Es muy intuitivo. Deja hacer y lidera. No lo vi en muchos CEOs. No es un tipo directivo", describe su estilo de liderazgo. "Deja discutir y, si hay que tomar una decisión, lo hace. Pero, antes, exige que hablen las cosas entre ellos. No verticaliza. Hay pocos CEOs que sean así", agrega.

El consultor pondera otro rasgo, por ahora, más virtud que vicio en Mercado Libre. "Mercado Libre es reinvención permanente. Parte de su éxito, del de Marcos, es sentir que no existe una historia todavía. Él, todos, están convencidos de que lo mejor está por venir, como dice su lema. Lo creen en serio", cierra el escalador de historias, que ya empieza a pensar en cuál será la próxima que contará.