Opinión

Cómo usar la Inteligencia Artificial para convertir datos de clientes en ventas

Por Fernando Colosimo, consultor en Generación de Nuevos Negocios 

Las pymes argentinas atraviesan varios desafíos en un mundo cada vez más hostil e incierto y tienen "diamantes" ocultos en su propio negocio que no pueden encontrar. Pero siguen haciendo las cosas "como las hicimos siempre", convirtiéndo posiblemente est receta en su certificado de defunción en los próximos 5 años.

Las pymes argentinas atraviesan varios desafíos en un mundo cada vez más hostil e incierto y tienen "diamantes" ocultos en su propio negocio que no pueden encontrar. Pero siguen haciendo las cosas "como las hicimos siempre", convirtiéndo posiblemente est receta en su certificado de defunción en los próximos 5 años.

Analizando a las pymes en los últimos años, descubrí lo siguiente:

- Que una enorme cantidad de datos de clientes son casi "inexplotados" comercialmente.

- Que hay una pobre o nula segmentación de clientes. No cuentan con diferenciación clara por grado de rentabilidad para conocer en qué nichos enfocarse y brindar servicios que los haga crecer y ser más rentables. Tampoco a quienes enviar a "canales digitales" para reducir los costos operativos de este tipo de clientes.

- Se gastan horas destinadas a clientes no rentables o de baja rentabilidad y, en ocasiones, se le dedica poco tiempo a clientes más importantes, incluso con actitud reactiva en lugar de productiva.

- Se pierden clientes rentables y se mantienen clientes de baja calidad o que son representan costos, porque muchas veces se tienen actitudes "reactivas" y se atiende a aquellos que "más demandan" y que, en general, y según las evidencias son los que dejan menos rentabilidad para las empresas.

-Se desconoce el comportamiento de clientes, o su tendencia, de manera de evitar que se pierdan en el corto plazo, o bien se anticipe su ida con anticipación, y así impedir que se ocasione un grave daño a la empresa

Actualmente, en la Argentina, existen pymes que ya comenzaron a implementar soluciones de Inteligencia Artificial aplicada a las ventas, simples de implementar y accesibles, donde el recupero de la inversión se mide en meses. Las que ya implementaron este tipo de soluciones pueden verificar varios beneficios, entre ellos:

-Mejorar sustancialmente los resultados comerciales por tener segmentados e identificados los nichos más rentables y reconocer su comportamiento

-Formar un equipo comercial con reportes semanales que pueden determinar cuáles fueron los clientes con mayores oportunidades de la semana, cuáles fueron aquellos clientes que están en riesgo de perderse, cómo formar una red de clientes referentes y crear patrones de referencialidad con los mismos.

-Reducir costos operativos al derivar los clientes reales de menor rentabilidad o potencialidad a los canales automáticos o digitales

-Obtener información de gestión con KPI (key performance indicators), lo que permite brindar al dueño de una empresa los datos esenciales para desarrollar productos de manera acelerada y anticipar a sus competidores

En la Argentina, el 74% de los nuevos clientes de las pequeñas y medianas empresas provienen de referencias de propios clientes. Sin embargo, menos del 10% de ellas, los tienen realmente identificados o tienen un programa de referidos activo.

Por ello, en un contexto cada más incierto y salvajemente competitivo, las pymes con modelos y caminos transaccionales irán lentamente desapareciendo. En cambio, aquellas que opten por reinventarse e ir en busca de un servicio personalizado para cada cliente pueden comenzar a utilizar la Inteligencia Artificial para convertirse en empresas "Revenues Intelligence" (inteligencia de ingresos), logrando de esta manera obtener más y mejores resultados económicos y, por ende, mayor rentabilidad


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