Opinión

"No pensaba que mi negocio se podía vender"

Cómo armar un buen Exit Planning, una disciplina que ayuda a los dueños a prepararse y preparar a la empresa de la mejor manera para poder hacer una transición

Hace poco recibí, entre mis suscripciones internacionales, el aviso de un contenido cuyo título llamó mi atención: "I didn't think my business was sellable". Se trata de un episodio del podcast de mi colega Julie Keyes, con quien pronto me encontraré en el Exit Planning Summit 2023, que se desarrollará en mayo Estados Unidos.

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¿Por qué me atrajo especialmente ese título? Porque coincide con algo que, a nivel local, comencé a detectar con mayor frecuencia en los últimos años: dueños de empresa que piensan que su negocio no es vendible.

En algunos casos recientes, he tenido que convencerlos de que esa posibilidad sí existía. Dos de ellos corresponden a empresas industriales.

Comencé a trabajar con ellos en una primera etapa de proyecto de Exit Planning, una disciplina que ayuda a los dueños a prepararse y preparar a la empresa de la mejor manera para poder hacer una transición:

· Delinear los objetivos personales de los dueños, conversarlos y escribirlos para entenderlos bien.

· Evaluación de la empresa, utilizando una herramienta que es la "rueda de valor", analizada uno a uno y luego grupalmente, hasta llegar a un consenso del grupo de dueños.

· Valuación de la empresa para conocer el "rango de valor" que puede tener. Comprender juntos por qué valdría lo que decimos, y por qué la razonabilidad.

· Establecer los proyectos estratégicos para incrementar el valor de la empresa: ir midiendo, priorizarlos y decidir cuáles se ejecutan.

· Plantear alternativas de transición: recomiendo trabajar más de una porque no siempre se puede concretar la que nos gustaría.

· Definir si quieren incrementar el valor o trabajar proactivamente en una alternativa de transición.

En este último punto, la respuesta en ambos casos fue: "Me gustaría venderla a un tercero o a un comprador estratégico, pero sé que no es posible".

Sin embargo, tras realizar determinadas acciones para tener las empresas mejor preparadas, y luego de varias reuniones y talleres con los dueños para trabajar con ellos en su preparación personal, logramos avanzar y en ambos casos sus empresas se vendieron.

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Ambos habían tenido experiencias negativas con empresas de M&A muy conocidas en el mercado. Mi opinión es que no todas las empresas y consultores de M&A son para todos. Algunos trabajan muy bien con operaciones grandes, de envergadura, pero no prestan tanta atención a las pymes, incluso a las que son más medianas que pequeñas. Es tanto o más arduo el proceso de venta de este tipo de empresas que de una grande, y la remuneración es naturalmente menor.

Por otra parte, en general las empresas del mercado medio no están listas para enfrentar bien un proceso de venta por diversos motivos. Entre otros:

· Expectativas irreales en precio y condiciones

· Sistemas informales

· Desacuerdos societarios (incluyendo matrimoniales)

· Negocios poco atractivos (¿quién compraría un negocio donde el dueño actual quiere vender porque le va mal?)

· No se regionalizó y es todo "riesgo argentino"

En casos de empresas de servicios, encontré el mismo escepticismo: "¿Qué valor puede tener mi empresa y quién va a quererla si es todo ‘intangible'?"

Al cabo de una primera etapa de trabajo, se sorprenden del valor que pueden tener y de los ejemplos de empresas de servicios que se venden por muchos millones de dólares.

Ese valor lo dan diversos elementos, como por ejemplo:

· Procesos

· Tipo de negocio

· Cultura de la empresa

· Conocimientos

· Canales de venta

· Clientes

· Tipo de Servicio

· Marca

· Reputación en el mercado

· Equipo entre CEO, nivel gerencial, líderes y talento

Lamentablemente, en Argentina no podemos difundir casos con nombres y apellidos porque en general los vendedores se niegan a hacerlo, y los profesionales tenemos firmados convenios de confidencialidad. Pero vuelvo al comienzo de este texto y les recomiendo el podcast al que hacía referencia, donde podrán conocer una experiencia de otras latitudes. Espero que lo disfruten y puedan obtener algunas conclusiones.

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