La Argentina va camino a convertirse en la meca delicatessen de América Latina. La exportación de productos con estilo y alto valor agregado se expande a todo el mundo, principalmente a Estados Unidos, la Unión Europea, Chile y Brasil, donde el paladar del consumidor es cada vez más sofisticado. Entre los alimentos que experimentaron un mayor incremento se encuentran los hongos, dulce de leche, chocolate blanco, productos preparados y conservas de truchas, jaleas y mermeladas. Requisitos, claves y estrategias para llegar y permanecer en los principales destinos, en los consejos de los principales importadores. Por Martín Coccaro Los responsables de coordinar grupos exportadores no titubean: la Argentina va camino a convertirse, en pocos años, en el polo de negocios gourmet de América latina. Los productos delicatessen se definen como alimentos con grado, estilo y calidad superiores, dentro de su categoría. Caracterizados como productos únicos (con un procesamiento y diseño particular) y de origen específico, cuentan con un valor agregado adicional que los diferencia del resto. Con estas ventajas a su favor, el país es cada vez más reconocido y respetado a nivel mundial en la investigación y ejecución de ideas vinculadas al sector. Y este diferencial está alentado, precisamente, por pequeñas y medianas empresas. Las estadísticas oficiales confirman esta tendencia. Según la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentos de la Nación (Sagpya), durante el año pasado se exportaron al mundo productos gourmet por u$s 587 millones, lo que significó un crecimiento de más de 20% frente a 2005. Entre los alimentos que experimentaron mayor incremento se encuentran los hongos, dulce de leche, chocolate blanco, los productos preparados y las conservas de truchas, jaleas y mermeladas. El vino, aceite de oliva (viene siendo reconocido como el mejor de Sudamérica), blends de tés, cerveza artesanal y quesos especiales (de cabra y búfalo), completan el ranking de los productos que mantienen su potencial de crecimiento. Entre los principales destinos, Estados Unidos encabeza la lista, seguido por Chile, Brasil y el Reino Unido. La Unión Europea (UE) es otro de los importantes mercados de venta. ¿QUÉ ES GOURMET? El término proviene del francés gourmet, que tiene dos significados: “catador de vinos y persona que busca delicadeza y refinamiento en los placeres de la mesa. Es decir, que es el exigente y cada vez más informado consumidor quién define a un producto como diferencial o delicatessen y tiene la decisión de compra. El alimento gourmet requiere que el mercado tenga la capacidad de pagar esa diferenciación. Por ello, estos productos deben ser pensados para un consumidor que busca conocer su origen y características, saber cómo se elaboró, sus distintos procesos, las formas de comercialización e, incluso, admirar un atractivo packaging. Y a diferencia del commodity, que se vincula a un alto volumen y bajo precio, este tipo de productos se caracteriza por la escasa cantidad y alto valor diferencial. “Tiene que ver con las propiedades del producto, su forma de presentación, carpeta o catálogo de la empresa, completa página web que identifique a los clientes de la firma, que cuente cómo desarrolla el bien. No sólo se vende el producto en sí, sino todo lo que lo circunda , destaca Mercedes Nimo, responsable de Sello de Calidad de Sagpya. LAS CLAVES DEL ÉXITO En resumen, la esencia del negocio tiene que ver con una fórmula precisa: producción diversa, mayor calidad, cuidada presentación y una rentabilidad que hasta puede triplicar la de un producto común, además de caracterizarse por un origen exótico. Los empresarios vinculados a su comercialización aconsejan algo fundamental para el desarrollo del mercado internacional: disponer una oferta amplia y variada de productos, ya que la compra de los mismos es por cantidades menores. Hay otro factor, no directo pero con incidencia, que el productor argentino no debe dejar de aprovechar. Y es que el país se transformó en un polo turístico mundial. Si los bienes están bien exhibidos y presentados, el apoyo en el exterior es su correlato inmediato. Marcelo Elizondo, director ejecutivo de Fundación Export.Ar, destaca que el cliente paga por la percepción de calidad del producto. Y la clave es hacerlo conocer y degustar, en acciones de promoción comercial, como las ferias del sector, que son varias y en distintos puntos del mundo a lo largo del año. Por ejemplo, las más importantes que se aproxima es la Fancy Food de California, en Estados Unidos, donde se exhiben exclusivamente exquisiteces de este tipo. Se desarrollará en septiembre y, según comenta Elizondo, por primera vez participará una delegación argentina. La idea en este tipo de eventos es captar al consumidor latino, que nunca deja de demandar los bienes sudamericanos. Otra Feria a destacar es la que se llevará a cabo durante los primeros días de octubre en México DF (Abastur), exclusivamente del sector alimentario. Y para los que buscan un destino más cercano, en noviembre se destaca el evento de Recife, en Brasil. “El alimento gourmet no sirve en cualquier mercado. No se dirige a un público masivo. Por eso hay que trabajar con la fortaleza del elemento diferencial. La Argentina se transformó en el último año en el principal proveedor de vinos de Brasil, superando a Chile, siendo San Pablo el destino ideal, por el exponencial aumento de su consumo , advierte Elizondo. El elemento gourmet, refuerza, hay que insertarlo en la góndola del comercio que le vende al consumidor dispuesto a esa demanda, por lo que se debe negociar una buena posición dentro de los exhibidores y nunca abandonar la oferta de degustación. Fernando Ramos y Hernán Rojas se encuentran al frente de Send Foods, una nueva comercializadora de alimentos gourmet a nivel nacional e internacional creada para convertirse en un referente del sector. Los socios, en base a su experiencia negociadora con importadores del mundo y representantes de exportadores, destacan que la demanda debe tomarse como secundaria dentro de esta categoría. Lo importante es que el productor la genere, que oferte su producto para que sea aceptado. Ambos coinciden en la necesidad de mantener la participación en ferias. “Es clave para generar seguridad, confianza en el potencial comprador. Cuando te ven más de una vez en el mismo lugar, ya te observan con mayor interés , observa Rojas. Ramos desliza otro comentario complementario: “El gerente de la empresa también debe viajar, observar y capacitar a sus vendedores. Es una manera de no descuidar cómo manejan la marca .