Dino Chiviló

Finanzas híbridas, un modelo de inversiones que combina digital con asesoría personal

El Director General de Liebre Capital, Dino Chiviló, explica cómo la fintech Liebre apunta a la masividad con bajas comisiones y oferta de inversiones a medida de individuos y empresas.

Dino Chiviló es el director general de la fintech de inversiones Liebre Capital, del grupo Wenance, puesto en el que se desempeña desde octubre. 

Llama la atención es la estrategia de mercado de la compañía, para la cual el hecho de que el CEO provenga del marketing, la comunicación y la comercialización en sectores claves como la hotelería y el seguro definen la hoja de ruta.

-Vengo de trabajar en el Hyatt, en el Faena, me tocó trabajar con compañías americanas, con compañías latinas. Y ese sector es muy demandante. Cuanto más arriba te vas en cuanto estrellas, menores son los márgenes porque los costos son altísimos, y tenés que involucrarte en el negocio de punta a punta. Después pasé por los seguros de vida, en Prudential, de donde tomé la experiencia con multinacionales, con todo perfectamente calibrado. Acá el equipo comercial lo desarrollamos con buenas prácticas que traje de esa industria.

-¿Y qué diferencia a Liebre de otras compañías del mercado de capitales?

-En Wenance siempre apuntamos a segmentos que están subatendidos, como los que toman créditos. Y desde el lado de inversiones con Liebre Capital, hay en el mercado banca privada y un segmento minorista pero creemos que se puede atender mejor y que se puede enfocar mejor a muchos e incluir en el mundo de las finanzas y las inversiones de una manera un poco más proactiva. Siempre hubo como una barrera. Como diciendo "esto es para gente que sabe yo que no entiendo nada". Y ahí está nuestro rol, nuestro valor agregado poder unir las puntas entre el que sabe que es parte de nuestro equipo con el que le interesa, quiere.

-¿Están realmente esos sectores subatendidos con avidez de buscar alternativas de inversión?

-Mira primer lineamiento tenemos que ser fintech tenemos que ser tecnológicos, tenemos que tener un vínculo, un canal y el usuario tiene que tener una experiencia que donde la tecnología lo ayude que le resulte simple, que le resulte claro, transparente ese es como el primer lineamiento, uno de nuestros pilares tiene que ser el desarrollo de la tecnología. Después falta educación, comunicación y sumar gente al mercado, y ahí notamos lo que preguntás. Nosotros hacemos campañas en redes, medios y pedimos a nuestros clientes que nos referencien, y hay mucha gente se suma mes tras mes ávido no necesariamente de hacer la mega inversión o de invertir a veces, pero sí de entender, de conocer, de instruirse.

"No me parece que en tiempos volátiles, todos recomienden sólo instrumentos en dólares si la mayoría se mueve en pesos".

-¿Y en qué se diferencian del resto del mercado?

-La idea es que sea como una especie de modelo híbrido, que con la pata tecnológica puedas hacer y deshacer a gusto y piaccere, de acuerdo con tus posibilidades, pero que tengas la alternativa de estar en contacto con un asesor financiero que te va a dar lo que vos necesitas, y acá hay algo fundamental que a veces a mí me hace un poquito de ruido. Cuando escucho bajadas de línea que entiendo que, muchas veces uno en un medio tiene que comunicar transversal no pude andar especificando por nicho y por segmento, pero nosotros, primero tenemos que conocer a ese cliente...

-¿A qué se refiere con lo de "bajada de línea"?

-Por ejemplo, llega "momento elecciones" y todos vamos corriendo a dolarizar, y a nosotros nos pasa en nuestra realidad, nuestra interacción con los clientes día tras día, que tenés mucha gente que no sabe a cuánto está el dólar. Aunque parezca loco para uno que está metido en eso, hay gente que no mira el dólar, toda su economía está parada en pesos. Te preocupa mucho más la inflación y probablemente si yo lo llevo a un instrumento el dólar hoy, dólar blue y vas a contra la inflación probablemente en el lapso corto de tiempo vas a salir perdiendo. Entonces, a veces la trasversalidad del mensaje, en la interacción con los clientes tratamos de primero entender a ese cliente, conocerlo y después darle lo que ese cliente necesita.

-No solo el individuo, por lo que decís, sino las Pymes, por lo que dice.

-En volumen es más importante el individual, pero en facturación es más importante el segmento Pyme, de los seis mil clientes un 10% es Pyme. Sin embargo, en cuanto a volumen de operación hoy es el segmento al que estamos apuntando más fuertemente, con venta de factura electrónica y descuento de cheques, caución y la combinación de todas las herramientas.

-Más capital de trabajo que inversión.

-Exactamente, capital de trabajo. Pero las Pyme vienen mucho con la idea "fondo común", porque no saben si van a tener que usar los recursos, pero nosotros le damos una vuelta más, y tratamos de buscar con los clientes soluciones más efectivas, por ejemplo, sumándole una mirada impositiva, no sólo desde la inversión. Por ejemplo con el tipo de instrumentos en los que invierten.

-Al cliente individual, qué ofrecen desde la perspectiva digital a diferencia de la competencia.

-Levantamos el teléfono. Comunicación fluida. Ofrecemos oportunidades que vemos desde la mesa. En general no somos híper arriesgados, pero si buscamos otras oportunidades.

-¿Cuál es la estrategia de crecimiento?

-Queremos crecer a lo ancho, en cuanto a cantidad de clientes. Traer clientes de alto segmento, alta renta, Pymes, corporaciones no por la facturación, pero nos interesa trabajar con la plantilla, con la nómina de esa empresa. Hoy nuestro foco no está puesto en la facturación, si tener muchos clientes, para tener la estructura y los fierros necesarios para que esos clientes puedan sentirse bien atendidos. Nuestras comisiones están 30% por debajo de la media de mercado. No tenemos la aspiración de cobrar lo la media de mercado.

-¿Y cuál es el negocio?

-El volumen. Mucho volumen. Para que podamos crossellear el día de mañana con otras oportunidades que se presenten, por el lado de la fuerza comercial. Por ejemplo, tal vez los clientes que tienen hoy una parte en el mercado de capitales pueden querer invertir en ladrillos, puede invertir en desarrollos en capital o en barrios privados. Estamos viendo la posibilidad de los fondos inmobiliarios.

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