El grupo RBS decidió aliarse, en su estrategia de adquisiciones para ampliación de su cartera, iniciada en 2008, a los buenos vinos.

El holding digital del grupo -cuyo nombre se definirá en agosto-compró una participación minoritaria en Wine, compañía de comercio electrónico especializada en la venta directa de vinos finos para consumidores. El valor de la operación y la participación adquirida no fueron revelados.

Tomamos pocos, pero buenos vinos, comentó Fabio Bruggioni, ejecutivo jefe del holding, al destacar la velocidad con que se concluyó el acuerdo. Wine nació digital, tiene un proyecto maduro y está muy alineada con nuestra estrategia. La negociación fue más fácil, dijo.

Desde hace cuatro años, el grupo RBS está invirtiendo en adquisiciones en el área de negocios digitales. Con el nuevo acuerdo, el portfolio del holding digital llega a ocho compañías.

En los últimos seis meses, la unidad compró participaciones en Predicta, consultora de marketing digital; en F*Hits, sitio de venta de publicidad en el segmento de moda; y adquirió parte de Aorta, desarrolladora de aplicativos, y en Hand Mobile, de publicidad móvil. Los últimos dos acuerdos se realizaron a través del Grupo.Mobi, que reúne siete empresas en el segmento de marketing para dispositivos móviles.

Integran el holding los portales de entretenimiento ObaOba y Guia da Semana; la agencia de medios de comunicación digital Hi-Midia; y el portal de negocios Hagah.

A partir del nuevo acuerdo, Wine integrará la división de comercio electrónico del holding, que actúa en otros dos segmentos: movilidad y medio de comunicación digital. Siguiendo el modelo de otras adquisiciones, Wine seguirá operando de forma independiente, manteniendo a sus socios al frente del negocio.

"Nuestra estrategia es sentarnos al lado de quienes construyeron esas historias y agregar a los proyectos nuestras tecnología, gobernabilidad y estructura", afirmó Bruggioni a Valor.

Con sede en Vitória (Espírito Santo) y distribución en todo Brasil, Wine está en el mercado desde 2008. Además de un negocio exclusivo en Facebook y de la operación de comercio electrónico -con una base de 45.000 clientes on-line activos-, el sitio ofrece un modelo de suscripciones, bautizado de ClubeW.

En ese caso, existen condiciones de venta diferenciadas para los cerca de 13.000 usuarios registrados. Reciben entre dos y seis botellas de vinos seleccionados por un sommelier y tienen acceso a ofertas exclusivas en el portal.

Rogério Salume, presidente y uno de los socios fundadores de Wine, considera promisor el mercado brasileño de vinos, y con espacio de crecimiento. Destacó que el país tiene un índice de consumo per cápita de vinos finos de 0,6 litro por año, ante promedios como el de Argentina, de 18 litros, y de Francia, de 40 litros.

Salume afirmó que refuerza el potencial de expansión en Brasil, el aumento de la renta del consumidor y la mayor estabilidad económica del país, entre otros factores. Ese escenario está reflejándose en el crecimiento anual de más de 70% que registró Wine desde su creación.

En 2011, la empresa tuvo ingresos por R$ 36 millones e inició conversaciones con grupos de inversores extranjeros. Sin embargo, no fue el tema financiero el que definió la elección de RBS. "No construimos la empresa para ser vendida. Queríamos un socio que pudiera fortalecer el proyecto y nos permitiera buscar nuevos frentes de negocio".

La estructuración de un modelo de ventas a través de la web para empresas es una de las estrategias que pueden ganar fuerza. Wine comenzó a desarrollar proyectos piloto en 2011, al identificar la demanda de restaurantes, bares, hoteles, posadas y tiendas especializadas. La idea ahora es acelerar ese movimiento, para que en cinco años las empresas y los consumidores tengan una participación equivalente en los ingresos.

La expansión internacional también está en el radar de Wine. El primer mercado a explorar a mediano plazo es América latina, y en una segunda etapa, los focos se dirigirán a Europa y Estados Unidos.

La asociación también apuesta a las sinergias con las demás empresas del holding de RBS. El Grupo.Mobi, por ejemplo, ayudará en la transición de Wine hacia el comercio electrónico a través de dispositivos móviles. Bruggioni afirmó que Predicta puede ejercer un importante papel en el análisis de comportamiento de nuevas experiencias de compra de tienda virtual.

Ese abordaje refuerza el modelo de adquisiciones del holding, basado en proyectos segmentados, diversificados, pero que, al mismo tiempo, tienen comunicación entre sí. Tenemos que tener relevancia en ese ambiente digital y conseguiremos llegar a ese nivel si apostamos en esos tres pilares, dijo Bruggioni.

La estrategia del holding para 20121 incluye la consolidación de su estructura. El brazo digital operará efectivamente como una empresa en agosto. El proyecto incluye además nuevas adquisiciones, que se realizarán con recursos propios.

Bruggioni no divulgó el valor reservado para esos acuerdos, pero dijo que la idea es cerrar 2012 con un portfolio de entre 10 y 12 compañías, e ingresos equilibrados entre las tres divisiones.

El segmento de comercio electrónico será uno de los principales focos de las adquisiciones. Cumplimos cerca de 60% de nuestro plan de armado del portfolio y, si toda sigue como planeamos, el holding estará entre los tres principales grupos digitales del país en un plazo de tres años, vaticinó.