David Salerno (*) Tenía los números hechos antes de reservar el envío. Un auto usado. Miami. Disponible a un precio que parecía casi irrisorio comparado con lo que obtendría en Venezuela. Tenía 18 años y trabajaba en Ciudad Ojeda junto a mi padre. Lo había visto construir un margen neto del 30% en un desarrollo residencial mientras renegociaba contratos mensualmente para mantenerse por delante de una inflación anual del 35%. Creía entender cómo funcionaba el juego. Este parecía limpio. Comprar en Miami. Enviar a Maracaibo. Vender con prima. Quedarse con la diferencia. Entonces calculé el arancel para importar un vehículo usado a Venezuela. Luego trabajé el cronograma. Meses, como mínimo, desde la compra hasta la venta. Y una inflación anual del 35% que no se pausa mientras tu operación está en tránsito. Mi ganancia, en bolívares, se erosionaría antes de que pudiera convertirla. Los números no estaban mal en cuanto al spread. Estaban mal en cuanto al costo total de la frontera. El precio de una cosa y el precio de moverla a través de una frontera son dos números distintos. Tenía 18 años. Esa lección no me costó más que tiempo. Me retiré antes de firmar nada. Ese fue el auto. Una lección, cero dólares perdidos. Creí que ya había terminado de aprender sobre fronteras. Volvió años después. Solpak importa millones de dólares en materiales de packaging desde Estados Unidos. Lo hacemos hace más de veinte años. Lo que realmente cuesta la frontera nunca es solo lo que figura en el arancel. La mayoría de los emprendedores cotizan la factura y le suman el flete. Algunos recuerdan los aranceles. Casi ninguno tiene un modelo real para lo que el movimiento del tipo de cambio hace a su margen a lo largo de un ciclo de abastecimiento de dieciocho meses. Entonces llegó el crash. En 2015 hacia 2016 el dólar canadiense había estado operando cerca de la paridad con el dólar estadounidense poco tiempo antes. Luego cayó. En enero de 2016 había bajado a 1,46 dólares canadienses por dólar estadounidense. Una caída de más del 30% en poder adquisitivo. Para una empresa que compra millones de dólares de producto a proveedores estadounidenses, eso no es una abstracción. Es una factura mensual que ya no coincide con ningún número en el presupuesto. Teníamos aproximadamente medio millón de dólares en cuentas por pagar denominadas en dólares. A medida que el dólar se movía, el costo canadiense de esa obligación seguía subiendo. El número no cerraba ni de cerca. Podría haber despedido a todo mi equipo e igual habría estado en pérdida esos primeros meses. No despedí a nadie. Llamé al proveedor. No fue una llamada cómoda: condiciones de pago extendidas, descuento especial para absorber parte del impacto, aumento gradual de precios con el tiempo para que nuestra propia tarificación a clientes pudiera ponerse al día y 120 días para encontrar terreno firme. Aceptaron. La relación era el activo. Veinte años de negocios confiables. Eso no garantiza nada. Pero abre una conversación. Ninguna cláusula contractual hace eso por ti. A través de mi trabajo con el Instituto Económico de Montreal, donde me desempeño como vicepresidente del Consejo, vuelvo siempre al mismo punto. El costo que nadie pone en la factura. Los emprendedores no necesitan fronteras sin fricciones. Necesitan fronteras con reglas estables. Un arancel que conoces es un costo. Lo incorporas. Lo consideras en el precio. Un arancel que puede cambiar el mes que viene es otra cosa. No puedes planificar alrededor de un blanco móvil. No es un problema de costo. Es un problema de confianza. Los importadores argentinos llevan mucho tiempo viviendo dentro de esa segunda versión, pero eso está cambiando. Cuando Javier Milei asumió la presidencia en diciembre de 2023, Argentina cargaba una inflación anual del 211%. Múltiples tipos de cambio. Permisos de importación atados a cadenas de aprobación burocrática. Exportadores obligados a entregar sus ingresos en dólares al gobierno a una tasa fija muy por debajo del mercado real. El costo que nadie ponía en la factura estaba en todas partes. En 2024 Argentina registró su primer superávit fiscal en quince años. Un superávit comercial récord de casi u$s 19.000 millones. Aranceles recortados en cientos de categorías de productos. Requisitos de autorización de importación eliminados. En abril de 2025 se eliminaron los derechos de exportación sobre el 88% de los productos industriales, beneficiando a más de 3.500 empresas de inmediato. En su punto máximo, el gobierno eliminaba 3,5 regulaciones por día. Nada de eso es indoloro. Las reformas a esta velocidad nunca lo son. Pero para un importador que intenta fijar precios con seis meses de anticipación, las reglas estables no son un lujo. Son el trabajo. Cuando las reglas dejan de moverse, un importador puede planificar. Argentina está consiguiendo más de eso. Los tipos de cambio se mueven. Los aranceles cambian. La inflación erosiona los márgenes. Nadie en la sala está exento. La marea no elige favoritos. A los 18 años no lo sabía. Creí haber encontrado un negocio limpio. Creí que el spread era toda la historia. La marea ya se estaba moviendo y yo no podía verlo. Solpak me enseñó lo que esa vereda en Ciudad Ojeda no pudo. Veinte años importando a través de una frontera que nunca se quedó quieta. El crash de 2015 no pidió permiso. Simplemente llegó. La marea era la misma para todos los importadores en Canadá ese enero. Los que lo superaron no encontraron aguas más calmas. Habían construido algo antes de necesitarlo. Relaciones con proveedores con margen para moverse. Estructuras de precios que podían absorber un impacto. La disposición a levantar el teléfono cuando los números se veían mal. Ese es el filo. No un secreto ni una cuestión de suerte. Es algo por lo que se pelea antes de que llegue la marea. En Argentina la marea puede seguir alta, pero el juego siempre lo han ganado los que encuentran el filo de todas formas. No esperando aguas calmas. Nadando más fuerte que el resto. Ese es el trabajo. (*) Fundador y presidente de Solpak Packaging Solutions y Entrepreneur Sherpa. Vicepresidente del Consejo, Instituto Económico de Montreal y autor de Built for Freedom.