Del pozo a la cuota: la nueva estrategia de las desarrolladoras para atraer compradores

Con el crédito hipotecario prácticamente detenido, los compradores de viviendas enfrentan nuevas dificultades para financiar su compra. Los bancos cuentan con cupos limitados y condiciones que dejan fuera a buena parte de la demanda. Ante esta situación, algunas desarrolladoras empezaron a ofrecer financiamiento propio, con anticipos y cuotas acordadas directamente entre la empresa y el comprador, tanto para unidades terminadas como en construcción.

Según los datos del Colegio de Escribanos, en julio de 2025 se firmaron 6651 escrituras en CABA, mientras que en la provincia hubo 13.334 operaciones; 1393 fueron con hipoteca y el aumento interanual fue de 519,1%. En agosto se registraron 1338 hipotecas, con una variación interanual de 221,6%. Sin embargo, esa tendencia se interrumpió de golpe en los últimos meses, lo que frenó el ritmo de ventas.

Cuotas en dólares y contratos a medida

Una de las empresas que avanzó en este esquema es Alton Desarrollos, especializada en edificios de mediana escala en distintos barrios de la Ciudad de Buenos Aires y en Pilar. La compañía ofreceplanes a diez años con una tasa del 10% anual, que pueden pagarse en dólares o en pesos.

En Pringles 707 (Almagro), por ejemplo, un monoambiente valuado en u$s 108.350 se puede adquirir con un anticipo del 50% y 120 cuotas de u$s 716. En Nogoyá 4019 (Villa Devoto), un proyecto en obra, el ingreso inicial es de u$s 44.800 y las cuotas comienzan en u$s 592. También en Terrazas del Pilar, un dos ambientes con cochera de 55 metros cuadrados (m²) cotizado en u$s 121.300 puede pagarse con un anticipo de u$s 60.650 y 120 cuotas de u$s 801.

"Conceptualmente la idea es que seamos un puente entre el comprador y el banco en un futuro", remarcó Martín Piantoni, CEO de Alton Desarrollos, "Como todavía no se implementaron los créditos para desarrolladores -hipotecas divisibles-, la idea es que nosotros actuemos en esta instancia y luego cuando el edificio esté en condiciones de escriturarse, los compradores se puedan pasar a un crédito bancario si casi lo desean", agregó.

Para la desarrolladora, implica recibir los ingresos de manera diferida respecto a la venta al contado, pero con tasas fijas y garantías del comprador que aseguran el cumplimiento del pago. En algunos proyectos se permite cancelar anticipadamente o reestructurar las cuotas a mitad del plazo.

Si bien este modelo todavía no está regulado como un sistema formal, se está extendiendo en el segmento residencial. Ante la imposibilidad de vender al contado, las constructoras asumen parte del riesgo crediticio. El comprador entrega un porcentaje inicial y paga el resto en cuotas que pueden llegar hasta diez años.

Inversores que financian a las constructoras

Otro jugador que incorporó esquemas similares es EDFAN Constructora. La empresa decidió ofrecer financiación durante la obra y ampliar los plazos de pago. "Al mismo tiempo, abrimos la puerta a inversores que deseen participar en este modelo, aportando capital que permita sostener ese diferimiento en los ingresos por cuotas de los compradores, y obteniendo a cambio una renta atractiva o una plusvalía sobre su inversión", mencionó Sebastián Mato, gerente general de EDFAN Constructora.

Como ejemplo, en el emprendimiento de Beláustegui 924 (Villa Crespo), una unidad valuada en u$s 107.048 puede comprarse con un anticipo del 30% y el resto en cuotas en pesos actualizadas por el índice de la Cámara Argentina de la Construcción (CAC) -que sigue la evolución de los costos del sector- o en dólares sin interés.

Este esquema permite a los compradores entrar con un monto inicial más bajo y pagar el saldo en cuotas, mientras que las constructoras trasladan parte del riesgo a inversores privados que aportan capital para sostener el diferimiento.

Planes flexibles ante la falta de crédito

En paralelo, Grupo Ecipsa desarrolla desde hace casi cuatro décadas un modelo propio de financiamiento bajo la marca Natania, con presencia en provincias como San Juan, Mendoza, Córdoba, Salta, Tucumán, Neuquén y también en Paraguay.

"El sistema se caracteriza por brindar soluciones de financiamiento personalizadas en pesos, con cuotas accesibles y, en algunos casos, con financiación post entrega de hasta 120 meses", indicó Walter Fuks, CEO de Grupo Ecipsa.

Según el directivo, cerca del 80% de las ventas actuales se realiza a través de este mecanismo. Fuks remarcó que el foco siempre estuvo en la primera vivienda: "El crédito hipotecario es casi inexistente y no está al alcance de familias de clase media, que terminan quedando fuera del sistema".

Las cuotas parten desde $180.000 mensuales, aunque el promedio ronda los $340.000 durante la etapa de anticipo. Una vez cubierto entre el 40% y el 60% del valor, el cliente accede a la posesión y puede financiar el saldo mientras ya habita la unidad.

Costos de construcción

El contexto de costos también presiona al sector. Construir un edificio en altura demanda en promedio alrededor de u$s 1500 por m², el doble de lo que costaba apenas un año y medio atrás, según estimaciones privadas.

La situación se agrava porque los precios de venta avanzaron mucho más despacio. En la ciudad de Buenos Aires, el valor promedio de los proyectos en pozo ronda los u$s 2370 por m², mientras que el costo total de obra e impuestos supera los u$s 2500 por m². Esto implica que muchos desarrollos se comercializan por debajo de su valor de reposición, reduciendo notablemente la rentabilidad.