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Las alianzas entre bancos, fintechs y marcas comerciales se han convertido en una de las principales estrategias para atraer clientes en México, al permitir que las instituciones financieras aprovechen comunidades de consumidores ya consolidadas en sectores como aerolíneas, supermercados, farmacias y plataformas digitales, afirmó Arturo Alvarado Betancourt, abogado especializado en derecho financiero.
El especialista explicó que la reciente alianza entre Inbursa y Aeroméxico es una muestra de una tendencia más amplia en la que las instituciones financieras buscan acercar sus productos a la vida cotidiana de los consumidores, en lugar de esperar que éstos acudan directamente a una sucursal para contratar una cuenta o una tarjeta.
“Lo que están buscando es verdaderamente estar presentes en los momentos cotidianos. La oferta de productos y servicios financieros ha cambiado. Ya no es el cliente quien espera ir a la sucursal para abrir una cuenta o contratar una tarjeta de crédito; ahora son las entidades financieras y las empresas comerciales quienes buscan extender sus brazos operativos para llegar a nuevos clientes”, señaló en entrevista con El Cronista.
Betancourt indicó que estas alianzas permiten a las instituciones financieras acceder a audiencias que ya fueron cautivadas por determinadas marcas, mientras que las empresas comerciales encuentran una nueva forma de fortalecer la relación con sus clientes mediante beneficios financieros.
“Una marca comercial puede aportar recurrencia, comunidad, posicionamiento y datos de comportamiento, mientras que un banco aporta infraestructura, experiencia en la originación de crédito, gestión de riesgo, cumplimiento regulatorio y capacidad operativa”, explicó.
De acuerdo con el especialista, este esquema ya puede observarse en distintos segmentos del mercado financiero y comercial, donde bancos, sociedades financieras populares, fintechs y empresas de consumo buscan ampliar su alcance mediante asociaciones estratégicas.
La competencia ya no sólo está en las sucursales
Para Betancourt, una de las principales razones detrás del crecimiento de estas alianzas es que permiten adquirir clientes de forma más eficiente y aumentar el uso de los productos financieros.
“Este tipo de alianzas permiten adquirir clientes de forma más eficiente, incrementar el uso de estas tarjetas, generar lealtad y ofrecer beneficios como cashback, puntos, descuentos, meses sin intereses o promociones”, comentó.
Añadió que la competencia ya no se limita a la oferta de crédito o servicios bancarios tradicionales, sino que cada vez más gira alrededor de la experiencia que recibe el usuario y los beneficios asociados al uso de los productos financieros.
En ese contexto, consideró que sectores como comercio minorista, turismo, plataformas digitales y servicios tecnológicos seguirán siendo atractivos para nuevas asociaciones entre instituciones financieras y marcas comerciales.
Los riesgos detrás de las alianzas
Sin embargo, el abogado advirtió que el crecimiento de estos modelos también implica desafíos regulatorios que deben atenderse desde el diseño de los productos.
“No basta con que la alianza sea comercialmente atractiva. Las instituciones financieras, fintechs y empresas comerciales deben cuidar muy bien cómo se estructuran estos modelos”, sostuvo.
Explicó que uno de los principales retos consiste en delimitar claramente las responsabilidades de cada participante, desde quién emite el producto financiero hasta quién atiende al cliente y responde ante posibles reclamaciones.
“Esta separación de responsabilidades debe quedar muy bien documentada en los contratos”, afirmó.
Asimismo, destacó la importancia de que los consumidores tengan información clara sobre los costos y condiciones de los productos.
“La publicidad, los términos y condiciones, el costo anual total, las comisiones, tasas y beneficios deben ser sumamente claros. El cliente no debe tener una percepción equivocada sobre quién le está otorgando el crédito o cuáles son los costos reales del producto”, señaló.
Protección de datos y competencia económica
Otro de los aspectos que debe vigilarse es el uso de los datos personales de los usuarios.
Betancourt explicó que este tipo de asociaciones suele implicar intercambio o aprovechamiento de información de los clientes, por lo que es indispensable revisar cuidadosamente los avisos de privacidad, los consentimientos otorgados y las medidas de seguridad aplicables.
“Estas alianzas normalmente implican intercambio o aprovechamiento de información del cliente, por lo que es indispensable tener bien detallados y revisados los avisos de privacidad, consentimientos y finalidades del tratamiento de los datos personales”, indicó.
También advirtió que algunas asociaciones pueden generar implicaciones en materia de competencia económica, particularmente cuando existen acuerdos de exclusividad o colaboraciones profundas entre instituciones financieras y grandes plataformas comerciales.
En ese sentido, recordó que recientemente algunas alianzas del sector han enfrentado cuestionamientos por parte de las autoridades regulatorias, lo que demuestra la importancia de incorporar el cumplimiento normativo desde el inicio de los proyectos.
Inbursa-Aeroméxico, un ejemplo de la tendencia
Sobre la nueva alianza entre Inbursa y Aeroméxico, el especialista consideró que refleja cómo las instituciones financieras buscan aprovechar la relación que ciertas marcas ya tienen con sus consumidores.
“Por una parte, Inbursa atrae nuevos clientes a través de los canales de Aeroméxico; Aeroméxico fortalece la fidelización de sus usuarios, y el cliente obtiene beneficios, descuentos, puntos y recompensas que posteriormente puede redimir”, explicó.
A su juicio, este tipo de esquemas continuarán expandiéndose en los próximos años debido a los beneficios que generan para todas las partes involucradas.
“Las alianzas entre bancos, entidades financieras y marcas comerciales han llegado para quedarse, pero deben estructurarse correctamente desde el inicio. La oportunidad es enorme, pero el cumplimiento regulatorio no puede ser una revisión posterior; tiene que ser parte central del diseño del producto”, concluyó.
