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El 2024 comenzó con un pronóstico alentador para el sector agrícola: según un informe de la Bolsa de Comercio de Rosario (BCR), se prevé una fuerte recuperación de la producción en comparación con la cosecha 2022/23, con un impacto positivo directo en el volumen de exportaciones y la actividad económica.
Este buen pronóstico de cosechas configura para el segmento agrícola una oportunidad para crecer y aprovechar los desarrollos tecnológicos que abren nuevas posibilidades de mejora en distintos pilares del negocio. El agro sigue avanzando en la carrera de la digitalización y, desde hace años, ha venido potenciando el desarrollo de nuevas prácticas y tecnologías para mejorar la producción y gestión agrícola.
Digital Commerce: la innovación en la experiencia de compra del productor
Una de las necesidades que impulsa la transformación digital en el negocio agrícola es la de optimizar el proceso de adquisición de insumos, maquinarias, accesorios, repuestos y otros, donde la incorporación de plataformas digitales de compra y venta permiten al productor acceder a un amplio catálogo de productos ofertados a medida de sus necesidades.
El mercado está en constante búsqueda de formas en la que con menos fricción se puedan unir la oferta y la demanda. A través de plataformas de comercio electrónico y marketplaces, los productores pueden visualizar la oferta completa de los proveedores, a su vez esta oferta aplicando inteligencia de negocios puede llegar personalizar su propuesta de valor para el productor, esto constituye una mejora por parte del vendedor como por parte del comprador, ya que por el lado del primero puede dirigir su propuesta en base a las necesidades puntuales de compra y por parte del segundo no tiene que estar navegando eternamente por el catálogo.
Estas plataformas, junto con las capacidades de inteligencia artificial (IA), el historial de compras de los clientes, el entendimiento de los planes de producción, la geografía, el pronóstico climático y otros factores, añaden una visión complementaria a los representantes de venta de cada comercio. En un negocio donde hoy las prácticas como la agricultura de precisión explotan al máximo los datos para maximizar el rendimiento de los campos, los datos llevados al proceso de compra y venta agregan un factor de eficiencia y efectividad a esa cadena de valor
Según el artículo de Mckinsey "Cutting sales costs, not revenues", en el análisis de ciertas compañías se encontró que menos del 60% de las actividades de los procesos de venta sumaban valor. En un modelo digitalizado y personalizado, los representantes de ventas incorporan herramientas que permiten tener una visión 360º de sus clientes, por otro lado, muchos de los procesos operativos quedan delegados a la plataforma de ecommerce, pudiendo así el representante de venta tener un foco mayor en el relacionamiento con el cliente con una visión consultiva que aporta más valor al proceso de ventas.
La experiencia del cliente: una semilla que no germina sola
Cada vez escuchamos más acerca de la importancia de la experiencia del cliente, y no es en vano el esfuerzo que realizan las marcas para conectarse de manera personalizada con sus audiencias. El agro no es la excepción. Los procesos en la gestión del negocio agrícola requieren de mucha precisión e inmediatez para actuar ante distintos factores que pueden afectar a la producción. Disponibilizar herramientas que permitan una autogestión para procesos de compra recurrentes y la capacidad de escalar a una venta asistida llevan la experiencia y la atención al cliente a un siguiente nivel.
Los comercios por medio de plataformas de ecommerce pueden acompañar a sus clientes haciendo recomendaciones, enviando alertas de compras pendientes o programando compras regulares para reposición de stock. También pueden dar visibilidad al catálogo completo o segmentado de acuerdo al tipo de cliente, mostrar alternativas a las compras habituales e informar cuando sus productos de consumo regular están en promoción. Las posibilidades son amplias, y cada vez más, los distribuidores del agro ofrecen nuevas y mejores opciones a sus clientes.
Como usuarios, estamos acostumbrados a realizar nuestras compras a través de canales digitales, y lo mismo aplica a la actividad agrícola. Los clientes B2B (business to business) buscan proveedores que ofrezcan experiencias de compra sin fricciones a través de todos sus canales y procesos de venta, ya sea en un intercambio presencial, en canales digitales o en plataformas de autogestión. Mejorar la experiencia de compra implica comprender cuáles son los canales preferidos para cada cliente y etapa del proceso, e independientemente al canal seleccionado los datos recabados de este cliente se encuentren unificados, lo que convierte la omnicanalidad a la experiencia de comercio unificada.
La digitalización está fortaleciendo la cadena de valor en los agronegocios. En términos generales, las tecnologías disponibles brindan a los actores del sector nuevas oportunidades para mejorar los procesos de compra y venta, personalización del servicio, y ahorro en costos. Una de las claves de esta transformación es migrar el ciclo de compra del cliente al ámbito digital o híbrido. Esto implica diversas iniciativas, como la creación de portales de autogestión para los productores, permitiéndoles el acceso directo a insumos, maquinaria y repuestos necesarios.
Adicionalmente, podemos ver casos de cooperativas agrícolas que ponen en marcha sus propios marketplaces para beneficiar a sus socios. Los marketplaces B2B, que se extienden entre mayoristas de alimentos, insumos y equipamientos, promueven un espacio centralizado y eficiente para realizar transacciones.
Está comprobado que la incorporación de tecnología a los procesos de negocios es un factor que potencia el crecimiento. En el agro se puede observar este efecto, aplicando tecnología desde las semillas hasta el tratamiento de la tierra, se lograron superar las capacidades productivas.
De la misma manera, el proceso de compra-venta tiene la oportunidad de dar el salto tecnológico. Es bueno considerar en este punto a la consumerización, término asociado a que el usuario individual muchas veces termina impulsando innovaciones en las corporaciones, hoy en día los consumidores están acostumbrados a esta experiencias de compra en otros segmentos para compras individuales, esto a su vez impacta en modelos de negocios B2B, donde al final la compra la realiza la misma persona que de ida a su casa hizo la compra de calzado deportivo desde el teléfono móvil y al llegar a la casa el pedido ya lo estaba esperando. Esta exigencia y expectativa de los consumidores a trasladar esta experiencia a todas sus interacciones es una gran oportunidad para los comercios que la aprovechen y un gran riesgo para los que no.
El segmento agrícola está ante una oportunidad histórica: el año 2024 se proyecta como uno de los mejores para la producción agrícola en Argentina y el comercio digital está para ser uno de los factores que lo potencie aún más, brindando experiencias centradas en el cliente y a los comercios una visión única de sus usuarios.
