Vender café en China, donde el té es la infusión más popular, no parecía sencillo. Incluso a Starbucks no le resultó fácil. Pero en dos años Luckin Coffee logró no solo superar a la conocida marca estadounidense, sino posicionarse como una apuesta atractiva entre los grandes inversores de Wall Street con una valuación que superó los u$s 12.000 millones. Sin embargo, en poco tiempo pasó de héroe a villano cuando se descubrió que su crecimiento estaba basado en un fraude. Y ahora la compañía quiere dejar atrás este escándalo.
Lu Zhangyao, también conocido como Charles Lu, tenía experiencia como emprendedor. Había fundado una empresa de alquiler de autos y también una plataforma de movilidad, Ucar. Pero a mediados de 2017 decidió aprovechar el boom de financiamiento a startups chinas y creó un modelo, basado en tecnología, para salir a competirle a Starbucks, que llevaba casi dos décadas en el país.
Se asoció a Jenny Qian y juntos fundaron Luckin Coffee. A diferencia de su rival, la compañía enfocaría su negocio en delivery y take away. Los clientes solo podrían realizar y pagar sus pedidos a través de una app propia y los locales no tendrían mesas ni sillas, sino que serían espacios pequeños con un par de empleados y cafeteras. Esto les permitiría vender cada taza un 30% más barata que en Starbucks.
En solo siete meses ya contaba con 500 locales y al poco tiempo consiguió su primera ronda de inversión la cual le otorgó una valuación de u$s 1000 millones. Pesos pesados del mundo inversor, como BlackRock y GIC, apostaron por el modelo de Luckin. Su crecimiento incluso llevó a su rival a empezar a ofrecer servicio de delivery en septiembre de 2018. Ese mismo año, en noviembre, la firma china recibió una inyección de u$s 200 millones.
Cupones de la conquista
Su estrategia low cost también iba de la mano con una agresiva campaña de descuentos. A través de su app, Luckin enviaba cupones y ofertas que llevaron el precio promedio de su taza de café a un tercio del valor de la de Starbucks. Estos gastos implicaban a su vez pérdidas millonarias. En 2018 registró un rojo de u$s 241 millones, mientras que en el primer cuatrimestre de 2019 perdió u$s 82 millones.
No obstante, la compañía crecía a un mayor ritmo que su principal competidora. En marzo de 2019 ya contaba con 2370 sucursales en 28 ciudades y 90 millones de tazas de café vendidas, según los documentos que presentó ante inversores previo a su salida a la Bolsa. Su IPO en el parqué de Nueva York levantó u$s 651 millones.
Qian, entonces CEO de la empresa, aseguraba que el objetivo era operar 10.000 cafeterías en China para fines de 2021. Luckin ya había logrado superar a Starbucks con 4500 sucursales y sus números seguían en alza. En el tercer cuatrimestre de 2019 reportó un crecimiento del 558% en sus ventas. Pero pronto una investigación destapó la verdad detrás de su meteórico ascenso.
La investigación del escándalo
Muddy Waters, una empresa estadounidense especializada en la venta en corto, contrató a 1000 investigadores para que estudiaran los movimientos de las tiendas de Luckin. Luego de varios días de observación, descubrieron que muchas de las cafeterías no tenían clientes. La compañía descartó los rumores de fraude, pero el 2 de abril admitió lo que sucedía.
Según un reporte interno al que tuvo acceso The Wall Street Journal, Luckin infló su crecimiento al inventar más de u$s 300 millones en ventas entre abril de 2019 y enero de 2020.
Al principio un grupo de empleados se encargaba de generar transacciones falsas a partir de cuentas individuales, sin embargo más tarde este esquema escaló y pasó a realizar ventas corporativas ficticias de cupones por cafés. Las empresas a las que se les vendía estos cupones eran sociedades vinculadas al propio Charles Lu y amigos y familiares de él.
Un nuevo comienzo
"Mi estilo puede haber sido muy agresivo y la compañía puede haber crecido muy rápido, lo que llevó a tener muchas problemas. Pero de ninguna manera intenté engañar a los inversores", aseguró Lu. El fundador y Qian renunciaron a sus cargos y se alejaron de Luckin. El valor de las acciones de la empresa cayó un 75% al día siguiente.
No obstante, la firma no desapareció del mapa. Tras acordar un pago de u$s 180 millones con la Comisión de Valores de los Estados Unidos (SEC), Luckin eligió a Guo Jinyi como nuevo CEO. "El approach de negocio, la operación, el equipo y la cultura cambiaron", señaló a FT en mayo de 2022.
Desde entonces la compañía continuó operando luego de cerrar las sucursales con baja rentabilidad e incrementar en un 60% el valor de sus productos. Incluso iniciaron su expansión internacional con sus primeros locales en Singapur. En China abrieron 478 sucursales nuevas en enero pasado y ya sobrepasaron las 8400.
