Nuevos productos

De potencia exportadora a fetiche del segmento fit: qué impulsa las ventas de maní en Argentina

Es conocido por su poderío exportador, pero el consumo interno viene creciendo a ritmo firme. La apuesta de los jugadores del sector manisero por nuevos productos, como pasta y aceite, y los problemas para impulsarlo en el mercado local.

Cuando se habla del negocio manisero siempre se menciona el protagonismo que tiene la Argentina a escala mundial como usina productora y exportadora. Y hay razones para hacer foco en esta pata. En 2020 apareció entre los 10 complejos (9°) más importantes para la economía local con US$ 1073 millones, un alza interanual del 27,6 por ciento y una participación del 2 por ciento sobre el total de exportaciones del año. Durante los primeros seis meses de 2021 registró una caída del 4,2 por ciento en valor pero es el 14° complejo exportador con US$ 452 millones. Sin embargo, los principales players del sector, poco a poco, empiezan a mirar con mayor cariño al mercado local, que viene en alza producto del auge de nuevos subsegmentos dentro de la familia del maní.

"Hay un crecimiento. No es un aumento enorme pero sí en los últimos tres años hubo un alza en el orden del 10 por ciento", asegura Edoardo Fracanzani, director ejecutivo de la Cámara Argentina del Maní (CAM). Esto se vislumbra en los últimos reportes publicado por el organismo sectorial. Según el informe final de la campaña 2020/2021 de la CAM, el mercado interno se llevó 84.200 toneladas métricas, mientras que en la anterior habían sido 57.000 toneladas métricas.

Según datos de Nielsen, entre enero y agosto de 2021 se vendieron $ 2362 millones en productos de maní en el canal moderno y el tradicional, con un alza del 98,7 por ciento versus el mismo período del año anterior. En 2020 había registrado una facturación de $ 1170 millones con un incremento interanual del 53,7 por ciento. Esto incluye todo tipo de snack manisero, desde salado, japonés y tostado hasta garrapiñada, frito y pelado.

Miguel Zonnaras lleva al maní en su ADN. Su abuelo, Juan Georgalos, fundó la compañía que lleva su apellido y creó un postre de maní que llevó a que su emprendimiento se volviera un referente dentro del segmento. "Nunca hubo un hábito muy importante en el consumo de maní en todas sus presentaciones. Ahora su participación viene creciendo porque la gente lo empieza a apreciar por sus cualidades nutricionales y lo asocia con un snack más saludable", afirma el actual presidente de Georgalos. Esto se lo atribuye al consumidor que, explica, busca más información, desarrolla conocimiento y esto impacta en la demanda.

No obstante, el ejecutivo no vislumbra una explosión del negocio manisero interno. "No veo un salto exponencial de consumo y tampoco me disgusta que así sea porque cada paso que se da es sólido y se genera un nuevo piso de demanda", analiza.

Poco después de fundar la empresa, Georgalos viajó a Córdoba, más precisamente a Río Segundo, y estableció ahí su centro de abastecimiento de materia prima. Hoy la compañía cosecha unas 18.000 toneladas de maní por año, de las cuales un 40 por ciento tiene como destino el consumo propio para sus diversos productos. El resto, se exporta.

El postre de maní y el turrón de maní son de los productos más destacados de Georgalos

Pero en ese punto, Zonnaras marca un detalle. "Los calibres finos o chicos de la clasificación del maní casi todo se consume en el mercado interno, mientras que los que se exportan son los calibres grandes", especifica. Y agrega: "El mercado interno y el externo son complementarios, no sustitutos. Si no tenemos el mercado externo como mercado de colocación, prácticamente mucha de la infraestructura que tenemos estaría sobredimensionada".

Más allá de la picada

Si bien el maní frito o tostado como snack representa el grueso del consumo, por lo general acompañado de una cerveza helada, la tendencia creciente en los últimos años está motivada por otros subproductos y consumidores. Desde el sector identifican a dos tipos de usuarios que están empujando las ventas: el público fit o saludable que lo consume por sus propiedades nutricionales y, en particular, aquellos que hacen actividad física; y el canal gastronómico, como insumo para preparaciones de panadería, repostería y también platos gourmet.

"Hace tres años empezamos a hacer campaña para mostrar los beneficios del consumo de maní para las personas, pero las costumbres alimentarias no se cambian de un día para el otro", cuenta Fracanzani, de CAM. La pasta de maní, y en menor medida la manteca, fueron los que empezaron a mover un poco el avispero. En otro orden se ubica la bebida vegetal de maní que en 2020 apareció en las góndolas con algunos jugadores de peso detrás. A estos hay que sumarles a viejos conocidos dentro del mundo dulce, como la garrapiñada, el maní cubierto con chocolate y golosinas icónicas como el Bon o Bon, de Arcor.

Según Marcos Nakasaki, jefe de Marketing y Ventas de Prodeman, dueños de la marca Maní King, durante la cuarentena se duplicó el volumen de demanda de su pasta de maní. En 2020 y 2021 la compañía registró un crecimiento interanual de más de un 20 por ciento. "Venimos creciendo a doble dígito en los últimos cuatro años. Lo que hicimos fue apostar a mejorar nuestra red de distribución a nivel país, comunicar en medios y darles más cuidado e importancia a la imagen y presentación de productos", detalla.

En la campaña 2020/2021 se produjeron 1 millón de toneladas de maní en grano. Crédito: Prodeman

De las 140.000 toneladas anuales de maní en caja que cosecha Prodeman, un 8 por ciento es utilizado para Maní King, creada en 2010. Otra tendencia que observa Nakasaki es el achicamiento de la brecha entre el maní salado y sin sal. "Históricamente el ratio solía ser de 6 a 1 y ahora es de 4 a 1", cuenta.

Uno de los productos que busca potenciar es el maní tostado con cáscara y pronto lanzará un balde de 3 kilos de pasta de maní dirigido al canal gastronómico. En el medio también hay subproductos que no funcionaron, como el aceite de maní. "La de retail de 1 litro se vendía poco, aunque sí se movía la de 5 y 20 litros para gastronomía. Cuesta que la gente la use como alternativa por su sabor y la dejamos de comercializar por su costo", detalla.

Al respecto, Fracanzani coincidió que la promoción del aceite de maní es una cuenta pendiente de la cámara. "Es difícil promoverlo y paralelamente ponerlo en el mercado. Hasta que no esté promovido va a ser difícil colocarlo", resume.

"El sabor del maní es más invasivo, además es un alérgeno más fuerte y eso te segmenta el mercado", afirma Marcelo D'Abramo, CEO de Better Foods. Su compañía lanzó en enero de 2020 una bebida vegetal a base de maní con su marca Vrink. No obstante, su proporción de ventas no es comparable con su par de almendras. Desde la empresa aseguran que el ratio es de 7 a 1 con esta bebida. "Creo que tiene que ver con que en la Argentina identificamos a la almendra como un producto saludable y al maní como algo de la góndola de snacks. Nosotros investigamos y nos dimos cuenta que tienen condiciones nutricionales similares", manifiesta.

El departamento de I+D de Better Foods se encuentra trabajando en un yogur a base de maní. "Sería más bien una bebida fermentada, pero es un desarrollo complejo por su sabor invasivo", reconocen.

Este mes Croppers sacará al mercado su pasta y manteca de maní y tiene intención de lanzar a las góndolas la variedad Virginia. "Tiene cáscara y es tres veces más grande que el Runner, que es el que todos conocemos", asegura Federico Ferral, director de Croppers. La firma nació en 1989 de la mano del productor agropecuario Raúl Cuffia y desde 2005 está en manos de Ferral y su socio Esteban Sánchez.

Primero desarrollaron el punto supermercadista con valor agregado no solo al producto final, sino también con el packaging. "Es complejo el consumo local porque necesitas invertir en fierros, hacer inversión comercial y es un camino más lento", acota. Para ganar competitividad y hacerse un lugar en más canales de venta precisaban integrarse verticalmente en la cadena. Por eso este año se fusionaron con Maní Agro, productora de maní crudo. Con esta operación esperan duplicar el volumen de producción mensual, que actualmente es de 100.000 kilos.

88% de la producción primaria de maní se realiza en Córdoba. El resto se divide entre San Luis, La Pampa, Buenos Aires, Salta, Santa Fe y Jujuy.

"Va a llevar tiempo porque para que aumente el consumo hay que incrementar la oferta. Fuimos aumentando la cantidad de SKUs (artículos únicos) con más gramajes y productos en la categoría para ocupar mayor espacio de exhibición dado que es un producto de impulso", destaca Ferral.

Solo queda invertir

La campaña 2021/2022 empezó en octubre con la primera siembra de hectáreas, que luego serán cosechadas entre mayo y junio del próximo año. Según el último reporte publicado en septiembre pasado por la consultora especializada Georgalos Peanut World, se estima una producción de entre 1,2 y 1,4 millones de toneladas de maní en caja. Esta disminución coincide con la perspectiva de caída en la superficie de siembra, de acuerdo al informe de la CAM. Esperan que caiga de 412.000 hectáreas a 395.000.

En un documento sobre economías regionales escrito por el Centro de Estudios para la Producción (CEP XXI), creado por el Ministerio de Desarrollo Productivo de la Nación, abordó el inconveniente que genera en la industria manisera el bajo consumo local. "Si se compara el cultivo del maní con otros habituales en la región (fundamentalmente maíz y soja) se puede apreciar que los costos de producción son ampliamente más elevados para este cultivo. Además, la ausencia de un mercado interno de relevancia que absorba la producción y en el que se garanticen precios de referencia genera que el sector coloque prácticamente la totalidad de la producción en el mercado internacional", consigna.

Para las empresas del sector la clave está en ampliar las ocasiones de consumo y desencasillarlo de las reuniones con amigos y el período de fiestas. En consonancia planean sus inversiones porque creen que hay posibilidades de seguir creciendo. Prodeman desembolsará US$ 1 millón para mejorar sus líneas de producción y envasado para el mercado interno. En tanto, Croppers prepara una ampliación de su planta productiva.

Según Zonnaras, de Georgalos, lo importante es no dormirse en los laureles. "El sector manisero está consolidado y tiene protagonismo mundial, pero no hay que perder el tren".

La versión original de esta nota se publicó en el número 336 de revista Apertura.


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