Cómo funciona el seguro de crédito a la exportación

 La venta se termina cuando se cobra, y para ello, sobre todo en el comercio exterior, existen herramientas para cubrirse frente a eventuales impagos.

En diálogo con Transport & Cargo, Alejandro Demes, gerente Comercial Crédito de InSur brindó precisiones al respecto.

- Chile es un modelo de país que ha logrado insertar exitosamente su producción en el mundo. Al margen de sus políticas exportadoras, ¿qué estrategias utilizaron para impulsar su comercio exterior?

Argentina es un país que tiene muchísimo que aprender de algunos de sus vecinos que han logrado desarrollar política de comercio exterior a largo plazo. Hay interesantes referencias de Brasil, donde la exportación es una política de Estado más allá de los gobiernos de turno.

En Chile sucede algo similar y lo conocemos bien porque allí se encuentra Continental, nuestra casa matriz. Los chilenos sostienen con firmeza una estrategia planificada desde hace más de 30 años. Buscaron diversificar, sabían que contaban con el cobre y el sector agrícola, pero apuntaron a expandir la parte exportadora, con otros sectores de la minería más allá del cobre, la industria de alimentos, bebidas, pesca, servicios y últimamente tecnología. En este marco, una de las herramientas que han utilizado en su estrategia exportadora ha sido el seguro de crédito.

- ¿Qué grado de penetración tiene el seguro de crédito en Chile y en otros países de la región en comparación con la Argentina?

- En Chile el seguro de crédito se desarrolló notablemente en el mercado doméstico y en el de exportaciones. Es uno de los países que más lo incorporó en América Latina. El seguro de crédito a las exportaciones en Chile alcanza el 2,64% del PBI cuando en Argentina es solo del 0,63%.

- ¿Cuáles son las principales ventajas de este instrumento para los exportadores frente a otros como la carta de crédito?

- Tomemos el ejemplo de un exportador de vinos que le vende a un cliente en el exterior que no conoce a un plazo de entre 120 y 150 días habitual en este rubro. En ese escenario, le pide al importador que le pague con carta de crédito y eso implica que quien compra debe ocuparse de la burocracia que implica tramitarla y tomar la línea crediticia con el banco.

Con el seguro de crédito, este exportador puede venderle a sus actuales y nuevos clientes bajo condiciones de crédito previamente evaluadas, sin necesidad de exigir garantías de pago, ahorrando tiempo y recursos en clientes que no califiquen financieramente.

Esto es así porque el Departamento de Análisis de Riesgo de InSur analiza y monitorea a los clientes de nuestros asegurados, a fin de poder anticipar posibles impagos.

Disponemos asimismo de una amplia base de datos, permanentemente actualizada según información financiera, datos de bases públicas y el cruce de información respecto al comportamiento de pago de los clientes con cada uno de sus proveedores, herramienta altamente valorada por nuestros asegurados. Con esta información, por ejemplo, una empresa que quiera abrir nuevos mercados tendrá un panorama previo de las empresas y así puede optimizar tiempo y esfuerzos a la hora de planificar una rueda de negocios.

InSur cuenta además con un sistema de aprobación automática de límites de crédito, permitiendo a nuestros asegurados tener acceso a respuestas instantáneas online a través de nuestra plataforma Extranet.

Ante la eventualidad de un impago, la compañía se encarga del seguimiento periódico de los clientes, así como la cobranza, lo que resulta más relevante en el extranjero considerando las diferencias legales, de idioma y culturales.

Hace poco se dio el caso de un exportador de alimentos que no estaba asegurado al que no le pagaron un envío a Inglaterra valorado en u$s 18.000. Cuando hizo la cuenta de lo que le costaban pasajes, estadía, elección y pago de un abogado, prefirió dar ese monto por perdido, cosa que se podría haber evitado si hubiera contratado la cobertura.

- ¿Cuál es el alcance de la cobertura?

- Ante un eventual siniestro, InSur indemnizará hasta un 90 % del impago. De esta forma el asegurado retiene una parte minoritaria del riesgo, pudiendo así mantener una política responsable de otorgamiento y administración de créditos.

Vemos entonces que este seguro se asienta en cuatro patas:

Precalificación crediticia del nuevo cliente y de los actuales. Con el cliente precalificado se le vende, pero mientras la cobertura siga vigente se lo sigue monitoreando.

Si hay un problema con el pago, nos encargamos de gestionar la cobranza.

Y si finalmente no abona, la compañía indemniza a su asegurado.

También se puede contratar adicionalmente una cláusula especial para cubrir el Riesgo Político, que es aquel que cubre las pérdidas derivadas del impago de los créditos por decisiones o situaciones de carácter político ajenas a la insolvencia del comprador, y que contempla:

Guerra, guerra civil, revolución u ocupación del territorio por fuerzas extranjeras.

Expropiación o confiscación, requisición de mercadería, o retraso en la transferencia de divisas por falta de instrucciones de gobierno. Cancelación de permisos de exportación o importación. Cancelación unilateral del contrato por el gobierno del importador.

- ¿Qué sectores exportadores están ya utilizando el seguro de crédito en la Argentina?

En seguro de crédito para exportaciones en nuestra cartera tenemos clientes del sector bodeguero, de alimentos, agro, frigoríficos, industria en general, productos químicos y plásticos, entre otros. En el mercado interno, el agro, el retail, sobre todo en electrodomésticos, la industria textil, farmacéutica, de maquinarias, la informática y la construcción, pero aún falta muchísimo.

El tema es que en realidad competimos contra el concepto cultural del autoseguro, porque el cliente suele decir que, si el seguro le cuesta 10, solo lo tomaría si imagina que le van a dejar de pagar más de 10. Con ese criterio, si pensáramos que no vamos a chocar el auto, no habría necesidad de asegurarlo. 

En Chile, que tienen una mentalidad más a la americana, toman a este seguro como una herramienta fundamental para apalancar sus exportaciones.