¿Por qué fracasan las pymes al vender?

La pandemia afectó y sigue afectando tanto a las personas como a las empresas. Todo está en duda, la incertidumbre es muy alta, los negocios aceleraron su "virtualización" para sobrevivir. 

En este contexto incierto, hubo algo que me sorprendió. Leyendo el último informe de Fundación Observatorio Pyme (FOP) se indicaba que para el 57% de las pymes, su mayor preocupación eran las ventas. Y otra encuesta de FOP indicaba que: menos del 9% de las pymes habían iniciado alguna acción para revertir sus ventas.

Esto resulta contradictorio, porque a pesar de detectar su principal problema, la mayoría no hace nada al respecto. Y así, siguen en ese círculo vicioso sumado a un entorno pandémico que desencadenará peores resultados si no toman cartas en el asunto.

Los 3 errores fatales que están cometiendo las pymes podrían llevarlos a la desaparición en un entorno incierto y hostil:

En primer lugar, no conocen realmente a sus clientes. Los años de trabajo con las empresas me enseñaron que la gran mayoría de las pymes conocen "perfectamente sus productos" pero poco saben realmente de sus clientes y de los problemas que sus productos resuelven. En un contexto hostil como el actual puede ser crucial para su supervivencia.

Por otro lado, la tozudez para mantener el "Status Quo" resulta ser el segundo error. En mis entrevistas con dueños de pymes en los últimos diez años surge este punto al principio de mis charlas con ellos repetidamente. Escucho frases como: "Siempre lo hicimos así y funcionó" o "mi padre que fundó esta empresa lo hizo así durante décadas y la hizo crecer y yo, ¿por qué tengo que cambiar?"

Estas frases son uno de los principales motivos de porque la tasa de desaparición de las pymes es tan alta en la Argentina, pero esto no sucede solo aquí sino en el mundo. Del total de empresas que hace 10 años figuraban en la lista de las Fortune 500, sólo el 20% ha sobrevivido.

En tercer lugar, el error más común es una fuerza comercial entrenada para un mundo que ya no existe. Es decir, ¿cuándo fue la última vez que entrenaste a tu equipo comercial? O ¿te entrenaste vos como dueño en nuevas estrategias comerciales para un mundo nuevo con un nuevo tipo de consumidor millennial?

En ocasiones llevan "décadas" enseñando a sus nuevos vendedores de la misma manera y en otros casos tienen vendedores desde hace décadas que "conocen su trabajo" y "siempre lo hicieron así y funcionó".

Pero temo decirles una cruda realidad, el mundo cambió y parte muy importante de los resultados comerciales de las pymes se deben a que emplean de una forma y método comercial que ha caducado para siempre, lo que hace que el futuro se vea con muchos nubarrones si las pymes siguen lamentablemente en "modo zombie" o "modo status quo".

¿Qué podemos hacer para resolver el conflicto? ¿Por dónde empezar?

Existen dos caminos posibles que deben decidir los dueños de las pymes, por un lado, el Camino del Status Quo y rezar que el mundo cambie y vuelva a ser lo que era en el pasado o el camino de una empresa orientada "obsesivamente" al cliente y sus problemas haciéndote "fuerte" en un nicho más pequeño pero rentable. 

Para empezar y lograr mejores resultados, recomiendo 1) Inventario de clientes y tiempo destinado a cada uno; les pido a cada uno de ellos que armen un listado aplicando la regla del 80/20 pensado en los mejores clientes, a qué nicho pertenecen, cuáles son sus características, etc. 2) Dar seguimiento durante 30 días con qué clientes "gasta" tu pyme el tiempo. Esta acción ha generado en las pymes un impacto fenomenal y un "shock emocional".

De cada 10 empresas que he trabajado esta acción inicial: El 84% no sabía quiénes eran su 20% mejor o "creían" que eran unos clientes y "descubrieron" que eran otros. El 92% del tiempo lo usaban en el 80 % peor de sus clientes mientras "descuidaban" a su 20% mejor porque usaban el tiempo en "los clientes que más molestaban o insistían" o increíblemente abandonaban o no dedicaban su mayor tiempo y esfuerzo a sus mejores clientes.

Por ejemplo, en las empresas que hemos visto que han revertido esto y han aplicado esta acción que les recomendamos, han tenido crecimiento en sus ventas en promedio de más del 45% en tan sólo 180 días y en pandemia que no es menor.

El segundo camino, es definir qué tipo de empresas sos hoy. Es imposible realizar cualquier cambio en la vida y en los negocios sin saber dónde estamos. 

Como recomendación, es de suma importancia que las pymes conozcan a sus clientes, sepan cuáles son sus necesidades para lograr satisfacérselas y que fomenten relaciones a largo plazo con cada uno de ellos para que luego, los mismos confíen en el negocio de la empresa y los referencien con colegas y dueños de otras compañías con el propósito de lograr más y mejores resultados de venta.

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