Las claves a la hora de negociar en el mundo de las pymes

En un mano a mano, el consultor Carlos Murro, autor del libro El Negociador, explica de qué forma esta habilidad puede convertirse en un aliado de los empresarios pyme. Los principales errores en el entorno corporativo. Cómo evitarlos.    

Las claves a la hora de negociar en el mundo de las pymes

La mayoría de la literatura y cursos de negociación refieren a una cara tierna y dulce de sus tácticas y herramientas. Pero, cuando vamos a la calle, a nuestra empresa o a la política, aparece el depredador que va por todo", afirma Carlos Murro, director del Posgrado en Negociación de la Escuela de Negocios de la UCA y autor del libro El Negociador. En un mano a mano, el especialista adelanta qué tener en cuenta a la hora de pensar en una negociación real y de qué forma esta habilidad puede convertirse en un aliado de los empresarios pyme.

¿Cuáles son los principales errores al negociar en un entorno corporativo, especialmente en las pymes?

El error son dos caras de una misma moneda. O nos consideramos sumamente hábiles por el hecho de negociar todos los días y nos ha ido bien en los negocios; o nos subestimamos y vamos a negociar llenos de inseguridades. Eso se llama ausencia de autoconocimiento por falta de capacitación. La formación en negociación profesional es una herramienta eficaz para mejorar los resultados y para fortalecer nuestra autoestima. En las grandes corporaciones es habitual ser entrenado en negociación profesional. En las pymes, no. Tal déficit se paga con productividad, resultados que no son óptimos y sorpresas desagradables.

¿Cómo acumular poder que puede ayudar a llevar adelante negociaciones en un entorno pyme?

Muchas veces la ausencia de poder en pymes proviene de causas exógenas: el contexto económico, falta de crédito e inestabilidad en su escenario de negocios. Esto los lleva a negociar en condiciones de inferioridad con jugadores que sufren menos estas condiciones. Mi consejo es nunca negociar desde la debilidad ni mostrarnos vulnerables: nadie nos va a regalar nada. Es como pensar que el tiburón no nos va a morder si le decimos que estamos heridos. No le vamos a dar lástima, nos va a devorar más rápido. Es importante adquirir formación en herramientas de negociación profesional: nos sacará de apuros y optimizará resultados. El poder en el negociador pyme radica en su formación, su capacidad profesional para reconocer entornos, estilos, fortalezas y debilidades en cada mesa de negociación. Y cómo conjugar estos cuatro factores: mi poder y el del otro, cuánto me importa la relación con el otro, cuánto riesgo puedo correr y cuánto tiempo tengo para negociar.

¿Qué tener en cuenta al negociar con clientes y proveedores?

Debemos ser muy hábiles gestores de la ecuación poder/ relación. Si decidimos someter a un cliente o a un proveedor, abusando de nuestra posición dominante, probablemente mejoremos nuestro resultado económico pero la relación con ellos va a quedar destruida. Será una negociación de un solo tiro. Debemos enfocarnos en qué valor tendrá la relación en esa negociación. Si, por ejemplo, estamos negociando con un proveedor estratégico que se encuentra en problemas financieros, no lo llevemos al extremo de acordar a pérdida. Probablemente lo hará, pero se va a resentir nuestra cadena de valor. Lo propio ocurre con clientes muy valiosos: ¿vale la pena abusarnos al cobrarle una factura o brindándole un servicio deficiente? En cambio, tal vez nos convenga favorecerlo en perjuicio de nuestras ganancias con tal de seguir obteniendo beneficios a lo largo del tiempo. No digo renunciar a nuestros intereses. Simplemente saber hasta dónde puedo acelerar con el poder y cuándo respetar velocidades máximas o, incluso, pisar un poco el freno.

¿Y qué considerar para negociar un aumento salarial o un ascenso?

Cuando vamos a negociar con nuestro jefe es vital tener en cuenta qué vamos a hacer si recibimos un no. Si eso ocurre, nos sentiremos devaluados y desmotivados. Muchas veces eso nos llevará a un camino sin retorno. Por eso, en situaciones así, es importante contar con una buena alternativa. Eso nos hará negociar seguros y lo van a notar. La seguridad o la falta de ella son muy evidentes cuando negociamos y les será más complicado decirnos que no. Recomiendo no encarar este tipo de negociaciones como de vida o muerte, no todo debe concentrarse en lo salarial o monetario. Si no nos pueden dar este incremento, qué tal home officelos viernes? ¿Qué tal día no laboral en mi cumpleaños? ¿Porcentajes ligados a productividad?

¿Hay negociadores natos? ¿Cómo detectarlos cuando uno busca sumarlos a su equipo laboral?

Hay gente más predispuesta para determinado tipo de negociaciones. Tiene que ver con nuestro perfil. Una persona que durante el partido de fútbol en la quinta de un amigo el domingo, lo juega como si fuese la final del mundo, cuando vaya a negociar, seguramente actuará de igual modo: verá la mesa de negociación como un campo de batalla dónde el resultado es ganar o morir. Será un negociador duro de vencer pero muy poco eficaz cuando busquemos afianzar el vínculo con los demás. Al contrario, una persona integrativa y orientada a los intereses de los demás, tal vez sea presa fácil del depredador, pero muy buena en negociaciones donde exista confianza y buena fe. Cada uno de ellos es muy fácil de detectar en la interacción diaria y será eficaz en un limitado tipo de negociaciones y regulares en otras. Nadie es eficaz en el 100% de las negociaciones. La negociación profesional busca prepararnos para enfrentar cualquier tipo de situaciones con la mayor capacidad posible.

¿Cuáles son los pros y contras para el dueño de una pyme de tener personal con capacidad negociadora?

Para un número uno poseer colaboradores que tengan buena formación en negociación profesional es una bendición. No tiene contras y le sumará en cada instancia de su cadena de valor. Incluso en mejora de clima laboral y productividad.

¿Esta habilidad se puede entrenar?

Los negociadores no nacen, se hacen. La capacitación y el entrenamiento son altamente eficaces a la hora de formarnos y mejorar nuestras habilidades. Basta observar lo conformes y agradecidos que se sienten nuestros graduados en el Posgrado de Negociación de la UCA por las facilidades y posibilidades de desarrollo que lograron en sus negocios y empresas.

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