Su negocio estaba repartido de la misma manera hace más de 30 años. Por su alta rentabilidad, el 80% estaba focalizado en la producción, distribución y venta de motopartes, mientras que el restante 20% estaba dedicado a ensamblar sus propias motos. Pero el “aluvión” chino, la vuelta del financiamiento y una nueva tendencia mundial en la que ya no se reparan los vehículos, sino que se reemplazan, obligaron a la cordobesa Okinoi a reordenar sus procesos para sobrevivir.
La compañía, fundada y dirigida por Alejandro Visokolskis, era históricamente importadora y distribuidora de partes, un activo que sostuvo su negocio durante tres décadas. Sin embargo, en los últimos dos años decidió dar vuelta la ecuación y apostar fuerte a la fabricación de motos, aun cuando —como aclaró— “tiene menos rentabilidad que el negocio de las partes”.
La decisión respondió al cambio en el comportamiento del mercado argentino. Según puntualizó, hoy, el 70% de las motos que se venden en el país son unidades pequeñas, de menos de 150 centímetros cúbicos, usadas para consumo diario y con un ciclo de vida que no supera los dos o tres años. “Duran lo que dura el crédito”, resumió en una charla con El Cronista y resaltó que, una vez saldada la cuota, la mayoría de los usuarios renueva la unidad en lugar de repararla.
Esta nueva dinámica golpeó de lleno al negocio del repuesto. Es que mientras antes se arreglaban todas las partes de las motos, desde los pistones hasta partes del motor, ahora solo se reemplaza lo consumible, como los filtros, las transmisiones, o las cubiertas. “El partismo cayó muchísimo”, admitió el empresario. Sin embargo, aclaró que se trata de una tendencia que se repite en la mayoría de los mercados del mundo, donde los accesorios, como los cascos, desplazaron al repuesto tradicional.
La llegada masiva de motos chinas terminó de forzar la transformación. Aunque esas unidades se ensamblan en el país, la incorporación de partes nacionales es mínima. A pesar de que, hasta 2023 había una regulación para incorporar de forma paulatina cada vez más insumos nacionales, esa norma ya no está vigente y la exigencia es menor. Hoy, rondan entre el 2% y 10%, según el modelo.
“Es la política actual. Antes venía creciendo, ahora lo bajaron”, señaló. En ese nuevo esquema, Okinoi encontró también una oportunidad: provee a las terminales algunos componentes locales que se siguen utilizando y, además, fabrica accesorios como cascos, espejos y plásticos.
Esa demanda constante mantiene a la planta “siempre ocupada”, aun con menos personal del que requeriría su infraestructura. Para sostener su competitividad, la empresa ejecutó en 2023 una inversión de u$s 5 millones destinada a ampliar las posibilidades productivas, luego de atravesar un incendio en su fábrica. “Son políticas que no encajarían en ningún lugar del mundo salvo en la Argentina. Tenemos que tener la posibilidad de hacer de todo”, dijo.
Ese modelo, según Visokolskis, le permitió competir de igual a igual con China. “Dado que el gobierno redujo el arancel de importación de materia prima al 2%, equiparó los costos de insumos”, reconoció. Además, destacó que las líneas de producción están altamente robotizadas, de manera que se reduce la incidencia laboral en el costo total. “Nuestro producto final termina siendo mucho más barato que el chino”, aseguró. Y fue más allá: “Mi valor de venta a una terminal es el costo FOB (N.d.R: valor en origen) en China para cualquier importador, al que se le tiene que sumar el envío”.
Para Visokolskis, la ofensiva china no es una amenaza sino un desafío que el mercado argentino ya aprendió a absorber. “No es tan barato China hoy. Es un aluvión multirrubro, pero tiene un límite. Hay cosas que acá se hacen todos los días, muy especializadas, muy bien y muy baratas. No tenemos problemas de competitividad”, afirmó.
Este cambio se dio en un contexto complejo para la venta de motos. Es que durante los primeros nueve meses del año hubo una mejora respecto de 2024, “hasta que el incremento de tasas y encajes para contener al dólar secó el crédito, el motor principal de la venta de motos. De un día para otro, el crédito desapareció”, relató. El problema ya no es la tasa, explicó, sino el nivel de endeudamiento de las familias. “De 100 consultas, solo cinco califican. La gente quedó muy endeudada”.
Con motos de alrededor de $ 1,5 millones, la reactivación del mercado de las dos ruedas depende de dos cuestiones indispensables. Por un lado, que vuelvan los préstamos a tasas razonables y, por el otro, que los salarios alcancen para pagar la cuota. “La posibilidad está, la oferta y la demanda existen, pero no califican”, describió. Aun así, confió en una recuperación: “Los créditos van a volver en el corto plazo, pero las exigencias hoy son muy altas”.
En paralelo, Okinoi también apostó a fortalecer el negocio de repuestos —aunque con menor peso que antes— mediante la compra de un almacén inteligente importado de Austria, lo que demandó una inversión de más de u$s 5 millones. El proyecto tiene el objetivo de atender la demanda de los tres canales de venta -ecommerce, retail y concesionarios- que requieren entregas inmediatas. “La distinción en el partismo es la asistencia rápida. Este almacén no tiene gente y es muy veloz”, explicó.
