En esta noticia
- Transferencias, créditos y compras: los nuevos puntos de venta
- MetLife prueba vender seguros durante una transferencia
- El seguro busca dejar de vender productos para ofrecer soluciones
- El precio y la complejidad frenan la contratación
- Salud y estabilidad financiera, entre los principales temores
- México, entre los mercados con mayor oportunidad
Más de la mitad de los consumidores en Brasil, Chile y México espera encontrar un seguro dentro de la aplicación que ya utiliza para manejar su dinero. El 53% de los participantes en un estudio de MetLife dijo que buscaría una solución de protección en una app bancaria, mientras que solo 16% estaría dispuesto a buscarla por su cuenta.
Los datos forman parte del Embedded Insurance Trends Study (EITS): Democratizing Access to Protection, elaborado por MetLife con 4,373 personas y 497 tomadores de decisión de organizaciones en estos tres mercados.
El cambio apunta a una transformación en la forma de vender seguros: llevarlos al lugar donde el consumidor ya realiza una actividad cotidiana, en lugar de esperar a que tome la iniciativa de buscar una póliza.
En entrevista con El Cronista, Javier Cabello, Senior Vice President & Head de MetLife Xcelerator para Latinoamérica, explicó que la industria debe identificar el momento adecuado para acercar una protección al cliente.
“Nadie se va a levantar” a contratar una póliza por iniciativa propia.
Transferencias, créditos y compras: los nuevos puntos de venta
La aplicación bancaria no es el único espacio donde los consumidores esperan encontrar protección. El estudio señala que 35% buscaría un seguro al momento de solicitar un préstamo, mientras que 26% lo encontraría en una farmacia o clínica.
Para Cabello, esto amplía el mercado potencial más allá de los bancos tradicionales. La oportunidad también está en fintech, neobancos, plataformas de comercio electrónico, supermercados, retailers, telecomunicaciones y otros servicios digitales.
“Esto es un banco tradicional, una fintech, un nuevo banco digital. Yo estoy dispuesto ahí”.
La apuesta de MetLife es que el seguro aparezca dentro del llamado “ecosistema de vida digital”, es decir, en las actividades que una persona ya realiza desde su celular: hacer una transferencia, comprar en línea, pedir comida, reservar un viaje o adquirir boletos para un evento.
El objetivo es que la protección deje de ser una decisión aislada y se convierta en una opción vinculada con una necesidad concreta.
MetLife prueba vender seguros durante una transferencia
La estrategia ya comenzó a probarse en Latinoamérica. Cabello explicó que MetLife experimenta con la posibilidad de ofrecer una póliza mientras el usuario realiza una transferencia electrónica.
La propuesta, reconoció, generó dudas dentro del sector bancario sobre si ese sería un momento adecuado para presentar un seguro. Sin embargo, los primeros resultados de la prueba han sorprendido a la compañía.
“Lo que me están diciendo los números y no las creencias es que nos estamos sorprendiendo de la cantidad de pólizas que la gente está contratando cuando está haciendo una transferencia bancaria”.
El directivo no precisó cuántas pólizas se han colocado, en qué países se realiza la prueba, qué socios participan ni qué tipo de seguros se ofrecen dentro de ese flujo.
El seguro busca dejar de vender productos para ofrecer soluciones
Para MetLife Xcelerator, el cambio no solo está en el canal de distribución, sino también en el diseño de las pólizas.
Cabello explicó que tradicionalmente la industria parte de productos que después intenta adaptar a las necesidades del consumidor. Ahora, la apuesta es comenzar por el problema que la persona quiere resolver y construir una solución alrededor de él.
Una de las posibilidades son los seguros de corta duración. El directivo puso como ejemplo una protección que cubra únicamente las dos horas que dura un concierto o una póliza de tres días para un viaje por carretera.
La inteligencia artificial también puede intervenir en este proceso. De acuerdo con Cabello, los agentes de IA pueden ayudar a identificar qué tipo de protección tiene sentido para una persona en determinada transacción.
Por ejemplo, alguien que carga gasolina antes de un viaje de fin de semana podría recibir una oferta para cubrir daños, robo o determinados gastos de salud durante ese periodo.
La condición, explicó, es que la propuesta sea sencilla, transparente y tenga un precio que el consumidor considere razonable.
El precio y la complejidad frenan la contratación
La oportunidad para el seguro integrado también parte de una barrera que el sector reconoce desde hace años: para una parte de la población, contratar una póliza sigue siendo complicado.
El estudio de MetLife señala que 35% de los participantes considera que los seguros son difíciles de acceder, 28% los percibe como caros, 24% cree que están pensados para unos pocos y 18% los considera complejos.
Al mismo tiempo, existe una diferencia entre la percepción de preparación financiera y la capacidad real para enfrentar un imprevisto. Aunque más de 60% de los encuestados dice sentirse confiado para afrontar una emergencia, en promedio solo 35% considera que cuenta con los recursos necesarios para cubrirla.
Entre las principales formas de enfrentar estos eventos aparecen el ahorro, utilizado por 53%, y evitar riesgos, con 51%. También está el respaldo de familiares y comunidades.
Salud y estabilidad financiera, entre los principales temores
La necesidad de protección tampoco se limita a la pérdida de bienes. El estudio identifica a la salud como una de las principales preocupaciones financieras de los consumidores.
El 56% teme recibir un diagnóstico cuyo tratamiento no pueda costear, mientras que 48% teme depender económicamente de otra persona y 45% convertirse en una carga financiera para su familia.
Para Cabello, ahí aparece una diferencia importante entre cómo las empresas y los consumidores entienden el riesgo: mientras las primeras pueden observarlo desde una perspectiva financiera, las personas lo enfrentan como un problema que afecta directamente su vida y la de su familia.
Del lado de las empresas también existe interés por este modelo. 56% de los participantes muestra apertura hacia soluciones de protección integradas en experiencias que ya utiliza, mientras que 77% de las organizaciones está interesada en asociarse con una aseguradora para ofrecerlas.
México, entre los mercados con mayor oportunidad
México aparece como uno de los mercados donde este modelo puede encontrar terreno fértil, de acuerdo con Cabello, debido al crecimiento de las fintech, las insurtech, los neobancos y los pagos digitales.
La oportunidad, dijo, también se extiende a plataformas de comercio electrónico, supermercados, retailers y empresas de telecomunicaciones.
Cabello señaló que Brasil, Chile y México se encuentran entre los mercados de mayor adopción digital de la región, lo que facilita que las aseguradoras exploren nuevos puntos de contacto con los consumidores.
El directivo también destacó que la penetración de los seguros en Latinoamérica ronda 3% del PIB, por debajo del nivel observado en países de la OCDE, donde se ubica entre 6% y 8%.
En este contexto, el seguro integrado busca atacar precisamente esa brecha: no solo ampliar la oferta, sino acercarla al consumidor cuando existe una necesidad concreta.
Para MetLife, el reto consiste en identificar qué quiere proteger cada persona, conectarse con las actividades que realiza diariamente y presentar una solución que pueda entender y contratar sin salir de la experiencia digital que ya está utilizando
