Determinar el valor de venta de un bien o servicio no sólo requiere aplicar la fórmula universal que estipula que el precio es igual al costo total más la utilidad deseada. Para llegar a este porcentaje es vital el estudio y conocimiento del mercado de destino. Por ejemplo, si tiene negociadas preferencias arancelarias con la Argentina, análisis del consumidor final, precios de la competencia y hasta la situación sociopolítica por la que atraviesa ese país.

MART N COCCARO Buenos Aires

El cálculo de costo o la determinación del precio de un producto o servicio exportable no es una operación aislada de la actividad productiva y comercial de la empresa. Y una de las asignaturas aún pendientes en las Pymes es el punto referido al estudio y conocimiento de sus costos de producción y, a partir de ahí, los de exportación.

Por ello, Carla Monrabal, directora de GEOS Consulting, resalta que el primer paso que debe dar toda pequeña y mediana empresa es saber diferenciar un costo de un precio, donde el primer término es el que suma los datos objetivos de gastos de producción hasta comercialización, lo que permite empezar a determinar el precio. Pero estas afirmaciones no dejan de ser simples definiciones matemáticas que establecen que el precio es igual al costo más la utilidad deseada.

Pero existen numerosos factores a analizar para una correcta determinación del precio de venta final. Según subraya Monrabal, cada mercado es un mundo, y la formación del costo no debe ser uniforme, sino ajustarse a ese destino.

Para ello, la experta en comercio exterior considera determinante una profunda investigación de ese mercado, situación que le permitirá a la empresa comenzar a observar el adecuado canal de comercialización. “De aquí nace la formación del precio. No es lo mismo fijarlo para que ese valor tenga un importador y llegue automáticamente al consumidor final o ponerlo para que vaya a un distribuidor, y de allí a un canal mayorista y minorista , destaca la directora de GEOS Consulting.

INTEGRANTES DEL

FACTOR COSTOS

En el camino al cálculo del precio FOB (valor de venta final en dólares), el productor tiene que partir de un costo donde no le debe sumar aún la utilidad deseada ni impuestos locales. En cuanto a los tributos, es importante remarcar que el único que alcanza/grava a las exportaciones, es el impuesto a las Ganancias. Tanto el IVA como Ingresos Brutos o se encuentran exentos o se recuperan (vía compensación o devolución).

Carlos Torrico, consultor externo, destaca que “el costo determinado para el mercado interno no es el mismo que el que se debiera utilizar para una venta al externo, ya que al no incluir impuestos ni tasas, el costo de un producto destinado a la exportación es menor que el utilizado para comercializarlo a nivel local .

De esta manera, los componentes que todo productor, sin importar al sector productivo que pertenezca, debe calcular, son los siguientes: materias primas nacionales e importadas, gastos de regalías, mano de obra, envases primarios, gastos generales de fabricación, erogaciones del departamento de exportación, tasa de interés de la prefinanciación, comisiones bancarias, derechos de exportación, embalaje (de cajas, compra de pallets), logística (depósito fiscal, gastos portuarios, emisión de documentación, flete y seguro interno y gastos de rotulado) y comercialización (participación en ferias, misiones, rondas de negocios, envío de muestras, catálogos).

En definitiva, la sencilla fórmula que puede definirse como universal para llegar al precio FOB es la siguiente: en el numerador figurará el costo total del producto a exportar y, en el denominador, la suma de los beneficios, menos los gastos y la utilidad.

CÓMO DETERMINAR

LA RENTABILIDAD

Por una enorme cantidad de motivos se puede optar por vender a un precio diferente al calculado (mayor o menor). ¿De qué depende?. Torrico, quien se desempeña como capacitador dentro de la Fundación Export.Ar, enfatiza que la política de precios se vincula a varios factores: si el mercado al que deseo ingresar tiene negociadas preferencias con la Argentina (SGP), la situación sociopolítica por la que atraviesa, estudio del consumidor final, precios de la competencia, así como los que la empresa fija para el mercado local, para no incurrir en un dumping (ofrecer al exterior un precio más bajo que el estipulado a nivel local).

Dentro de los criterios objetivos, la rentabilidad se puede estipular como un porcentaje sobre el precio de venta o un monto fijo que iguale al del mercado local. Analizando los criterios subjetivos, se pueden considerar las proyecciones a largo plazo y hasta apostar a reducir el margen de ganancia con el objetivo de la conquista del mercado.

Monrabal resume que para establecer la rentabilidad, por lo general, se busca una media entre lo que la firma debe fijar para no perder dinero, sumado al monto que el potencial comprador está dispuesto a pagar.

Alejandro Vicchi, analista integrante de Bairexport, la red de exportadores de Buenos Aires, observa que se debe, también, “analizar qué volumen de ventas debería generarse en el exterior, para que la utilidad que se perciba permita absorber la inversión inicial (lo gastado antes de que se concretaron las primeras exportaciones) y, a la vez, destinar recursos a sostener nuevas actividades de promoción en los mercados donde ya se ha ingresado, así como en los países que siguen en la estrategia comercial de la empresa .

ERRORES M S

COMU

NES

A la hora de recolectar las experiencias de los analistas y consultores que trabajan día a día con las Pymes exportadoras, se pueden destacar ciertas equivocaciones en las que incurren muchos empresarios, lo que arroja como resultado un mayor costo para la empresa.

Los errores más comunes son:

manejo no profesional o falta de preparación para actuar en mercados “diferentes al local (cambian los usos, las costumbres, las reglamentaciones, legislaciones). Muchas veces las Pymes son muy informales y extrapolan las soluciones domésticas a los mercados internacionales;

errores de confección en la documentación;

demoras en el medio de transporte;

envases y/o embalajes defectuosos;

no sacar una relación costo-volumen;

ausencia de metas de mínimos exportables;

abordar demasiados países a la vez. Esto evidencia falta de seguridad acerca de la selección de mercados realizada. Hay que definir cuáles son los mercados a los que se abordará en forma prioritaria en una primera instancia, con la mayor parte de los recursos disponibles, y cuáles serán objeto de atención en forma marginal.