Cómo negociar con éxito (nueva edición)

Karl & Steve Albrecht Granica

Hace 20 años, el consultor en management Karl Albrecht y su hijo, Steve, también un reconocido coach en gestión en los Estados Unidos, publicaron Cómo negociar con éxito. El método de avanzada para construir tratos justos para todos, que integra la biblioteca de clásicos del género.
Recientemente, editorial Granica, a través de su colección Management, presentó una nueva edición de este clásico que no pierde vigencia.
A través de estas páginas, padre e hijo abren un abanico para conocer mejores técnicas de negociación, un tema que, hoy, en la Argentina cambiante modelo 2014, gana presencia en toda pyme, a la hora de discutir un plan de negocios interdisciplinario, una nueva estrategia de inversión o hasta un acuerdo salarial.
Los especialistas comparten un enfoque que permite generar acuerdos que resulten beneficiosos para ambas partes. El fin, sostienen, es que la segunda parte pueda elegir entre diferentes opciones o paquetes de acuerdo.
El libro ayuda al lector a tomar dimensión de dónde se halla situado en cada momento de la negociación; a negociar con un sentido de equilibrio, abandonando la vieja idea de combate y permitiendo que ambas partes sientan que tienen peso en la construcción del acuerdo -que sea justo y sólido- así como a desarrollar paquetes para eliminar ofertas aisladas. No haga nunca una sola oferta; deberá crear, siempre, por lo menos dos acuerdos y, preferentemente, más, sostienen.
También, analizan por qué el uso de un lenguaje sencillo suele ser más efectivo y cuáles son las ventajas de trabajar con una visión global, que supere el tema por tema, al sentarse en una mesa de negociación. Es importante que cada reunión se lleva a cabo con la mayor apertura, franqueza, cordialidad y cooperación posibles. Cuando planee cualquier reunión con la otra parte, recuerde que los aspectos que construyen empatía y los que la destruyen afectan el resultado de la reunión, aseguran.
Cuáles son las características de una negociación satisfactoria, bloqueos psicológicos a la hora de negociar, la influencia de las diferencias culturales y nacionales y los diferentes enfoques de negociación, según se trate de protagonistas hombres o mujeres, componen algunos de los ejes tratados a lo largo del volumen.

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Dólar, dólar blue, acciones y bonos hoy lunes 28 de noviembre de 2022

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