La compañía brasileña CLM, con foco en ciberseguridad, networking e infraestructura digital (software y hardware) abrió su sede en Buenos Aires y comenzó a conformar el equipo con el que operará en la Argentina. Fundada en 1993 y con base en São Paulo, la firma ya cuenta con una entidad legal constituida y capacidad de facturación local, y se fijó una meta: que el país sea su segundo mercado en América Latina, detrás de Brasil.
Hoy, según datos de la empresa, el 85% de sus resultados proviene de Brasil y el 15% restante, del resto de la región. Al frente del desarrollo comercial local está Diego Fernández, Sales Manager para la Argentina. “Mi rol es liderar comercialmente el desarrollo de CLM en Argentina y construir el ecosistema de partners que nos permita llevar nuestra propuesta al mercado”, explicó.
Un equipo que crece paso a paso
La empresa planea armar equipos locales para apoyar su despliegue en el país. Desde CLM Argentina indicaron que la operación se construye “de manera orgánica y progresiva, acompañando el crecimiento de la demanda”, y que el foco inicial está en incorporar recursos comerciales y de preventa consultiva, las áreas más ligadas a su modelo de negocio.
En cuanto a los perfiles, Fernández aclaró que buscan “personas capaces de comprender el negocio del canal y trabajar desde una lógica consultiva”. Y agregó: “No buscamos solamente conocimiento de una determinada herramienta, sino capacidad para entender las necesidades del cliente, ordenar una estrategia y acompañar al partner en su evolución”.
La operación local, además, se apoya en la estructura regional de CLM, que reúne a más de 150 colaboradores y a más de 15 ingenieros de preventa y posventa en América Latina, con figuras técnicas de enlace que dan acceso a los centros de excelencia de Brasil en proyectos complejos. Aun así, sostuvo que en Argentina buscan mantener “una impronta local muy fuerte y cercana a los canales”.
Un modelo basado 100% en canales
CLM vende exclusivamente a través de partners, que son integradores, consultoras, distribuidores regionales y proveedores de servicios gestionados (MSP). Fernández marcó la diferencia con otros jugadores del mercado: “Nuestro diferencial está en que no somos un distribuidor transaccional. No queremos sentarnos a despachar cajas, pedidos o licencias; queremos entender qué negocio existe detrás de cada oportunidad y ayudar al canal a desarrollar ese negocio”.
“Preferimos trabajar con un ecosistema especializado y comprometido antes que perseguir una cantidad determinada de altas”, señaló. La capacitación, agregó, es “uno de los pilares” de la propuesta: incluye formación específica, transferencia de know-how y una hoja de ruta para que los canales ordenen y amplíen su oferta en ciberseguridad.
El portfolio de CLM reúne a más de 40 marcas globales, entre ellas Radware, Delinea, SailPoint, Thales, Varonis, Proofpoint, Akamai, Zimperium, SentinelOne, Nutanix, Arista, Riverbed, Gigamon, HYCU y Aiuken. Parte de la propuesta, según Fernández, consiste en “traer al mercado argentino marcas que son líderes globales pero que todavía tienen una presencia local limitada”. Incluso contó que “algunos fabricantes globales ya decidieron nombrar y radicar ejecutivos directamente en Argentina a partir de nuestra presencia”.
Logística, finanzas y contexto local
Fernández explicó que “operar en la Argentina requiere una estructura que contemple toda la cadena, no solamente la comercialización de una tecnología”. Por eso la oferta incluye logística, importación, inteligencia fiscal y soluciones financieras, como esquemas de pago mensualizados, además de la gestión del hardware de punta a punta, con depósitos y rutas para atender Buenos Aires y las principales plazas del interior. Para los MSP, sumaron, hay soluciones que permiten ofrecer servicios de seguridad gestionados (SOC-as-a-Service) de nivel enterprise sin grandes inversiones iniciales.
El comunicado de lanzamiento mencionaba una “inversión inicial significativa” para los primeros doce meses, pero la compañía prefirió no revelar montos. Desde CLM Argentina indicaron que ponen el acento en “una estructura de largo plazo”, con recursos comerciales y de preventa, habilitación de canales, generación de demanda y soporte técnico.
Sectores prioritarios y metas
Sobre los clientes, la firma dijo que ya tiene proyectos en marcha y algunos concretados. Para los próximos 12 meses priorizará servicios financieros y fintech, telecomunicaciones e ISP, data centers, energía y gas, y sector público, mercados que, explicó, “concentran información sensible, infraestructura crítica y operaciones que requieren altos niveles de disponibilidad y protección”.
Fernández resumió el objetivo así: “Queremos que la Argentina se convierta en el segundo mercado más relevante de CLM en América Latina, solamente detrás de Brasil”. Y aclaró que el crecimiento no pasa solo por facturar más: “No buscamos solamente crecer en volumen de facturación, sino construir una operación sustentable, con canales maduros, proyectos de alto valor y una presencia permanente de las marcas que representamos”.
